■頑張っている掃除屋さんに読んでほしいメールマガジン・2024年1月4日号■ 【テーマ】：仕事減の危機は『働きかけ』で反撃できます あけましておめでとうございます。 ダントツ掃除屋プロジェクトの宮本です。 掃除屋にとって１月は一年で最も休める月。 逆の見方をすれば仕事がなくて不安が 最も大きくなる月でもあります。 もちろん、 １月だって仕事が一杯で 休んでる暇なんてないよ！と 活躍されている方もいらっしゃると 思いますが、そんな方は稀。 もしあなたが１月に仕事がなく 不安な気持ちになっているようなら 安心してください。 顔には出しませんが 実情は皆似たりよったりです。 そして、 「仕事の予定が少ないな」 「先行きが厳しいな」 「不安で仕方がないな」 と感じられているときに 唯一必要なのは 『働きかける』 ということです。 人は不安に襲われると 身を固め、身動きが取れなくなります。 とくに『健康』や『人間関係』 『お金』などの問題は 生存を脅かす危機に 直結しているので 『内に籠もる』という 防御反応を示してしまいがちです。 しかし、身を固くして 自分を守れるのは 獣がウヨウヨしていた 原始時代の話。 今の時代の問題は 『外の世界に向かっての働きかけ』が 少ないために起こっていることが ほとんどなのですから、 外に向かって働きかけることによってのみ 問題が解決するのは必然なのです。 仕事が少ないのは あなたが外に向かって 働きかける回数や 規模が足りないから 起こってしまう問題ですし、 人間関係がギクシャクするのは あなたが相手に対して 優しい言葉で 働きかけないことが原因です。 借金の問題で首が回らなくなるのは お金を浪費すること以上に 楽しくて夢中になることを 外の世界で探していないからですし、 人生の先行きが不安なのは 新しい世界を見て、体験して、 自分に解決できる『新しい問題』を 見つけられていないからです。 問題の原因が 『働きかけが足りないこと』で 起こっていることが分かれば 問題は解決したも同然です。 そう、 今できる範囲内で 可能性のありそうなことに 『働きかける』ことこそ 苦しみから抜け出す 唯一の方法です。 仕事が減っていく恐怖を 今、多くの掃除屋さんが 現在進行形で味わっています。 『掃除屋は贅沢な時代の産物』 誰もが生活費にさえ困窮する時代に なってしまえば、掃除に使うお金は 後回しになって当然。 掃除屋の仕事は必ず減ります。 だからこそ、 今までと同じ働きかけでは ダメだということです。 誤解しないで頂きたいのは、 掃除屋という商売が ダメになるのではなく、 働きかけの多い人から順番に 良い仕事を獲得し、 働きかけの少ない人は 仕事にあぶれてしまう、 という時代が来たという話。 それを理解すれば 今の時代の掃除屋のあり方、 生き残り方がうっすらと 見えてくるのではないでしょうか。 仕事が少ないなと感じれば、 見込み客に対して 提案の回数を増やしてください。 今、病院の定期清掃を 増やすことは 生活基盤の安定を より硬いものにするために とても有効な方法です。 そして定期を増やしたければ 『清掃経費の削減』を武器に 提案書を書くのです。 今、定期清掃を 発注してくれる顧客の多くは 経費削減を望んでいます。 あなたがワックスや洗剤の 仕入れ価格の高騰で 苦労しているように 私達のお客様も 同じ悩みに苛まれているのです。 今までと同じ 清掃を提供するのではなく、 １回あたりの単価を上げて 清掃回数を減らす提案。 自分だけが儲かる提案から 自分もお客も この苦境を一緒に乗り越えるための 新しい提案をつくり 事務所の周囲にいる見込み客に 提案として『働きかける』のです。 そして、 働きかけで 唯一重要な心構えは 『問題を解決しよう』と 考えないことです。 問題を一度に解決しようとして 行う働きかけは 必ず『失敗』と感じられます。 なぜなら、一度や二度、 働きかけたくらいで 人は行動を変えないからです。 働きかけという行動は あくまで『停滞の打破』 停滞して何一つ光明が 見いだせない状況を動かし始める ことのみを目的に行うのです。 事態が動き始めれば 次のチャンスや 次にやるべきことは 自然に見えてきます。 今、悩みに直面して 身動きが取れなくなっている ような場合は、 少しでも状況が良くなるように 可能性のあることに 『ほんの少し働きかける』 ようにしてみることです。 あなたの悩みは 外に対する働きかけが 少ないことで 起こっているだけです。 少しでもあなたの悩みが軽くなり 問題が好転し始めることを 心から願っています。 一緒にこの大変な時代を 乗り越えていきましょうね！ あなたならきっと大丈夫です！ 心から応援しています。 ー宮本
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■頑張っている掃除屋さんに読んでほしいメールマガジン・2023年11月26日号■ 【テーマ】：年末の仕事が少ないときはコレやってください こんにちは！ ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。 例年よりも仕事の少ない年末。 そう感じられている掃除屋さんも少なくないと思います。 年末の大掃除の時期に仕事がないと 本当に心の底から焦りますよね。 でも安心してください。 こんな時は素直にお得意さんに以下のように連絡すれば、 スケジュールを埋めるくらいの仕事は 簡単に確保できるはずです。 「突然すみません。掃除屋の○○です。 今年、大掃除のご用命はございませんでしょうか？ お恥ずかしい話ではございますが 実は年末の大掃除の仕事があまり入ってなくて 遅まきながら頑張って営業活動をしている次第です。 お役に立てることがあればいつでもお声掛けください。 いつも応援いただきありがとうございます。」 私もこの方法で何度危機を救われてきたことか 数知れませんが、大切なことは『とにかく動く』 ということ。 危機に直面したら多くの掃除屋さんは ヘビに睨まれたカエルのように 不安を頭の中で堂々巡りさせるだけで 動くことを忘れてしまいがちです。 （もちろん私もその一人ですが） 動けば遅かれ早かれ良い結果が出る方法が 眼の前にあるのに、失敗することを恐れ、 今以上に傷つくことに怯えて 状況をどんどん悪化させてしまうのです。 何もせずに状況が好転することなんて ただのひとつもありませんからね。 一番のリスクは『何もしないこと』だと分かれば、 先にご紹介した稚拙で何のひねりもないメッセージでも 送らないよりは百倍マシだと理解できるはずです。 危機に直面したら絶対に立ち止まらないこと。 立ち止まってしまうから、 恐怖の状態がずっと続いて消耗してしまうのです。 そして自分にはチャンスなんてないと諦めてしまう。 解決策なんてないと絶望してしまうのです。 これはちょうど、高いところが怖いからと バンジージャンプの台のてっぺんで 飛ぶか飛ばないかを『うだうだ』やっているようなもの。 一番怖い場所で立ち止まっている方がよほど怖い（笑） 立ち止まっているその状態が 一番恐ろしく、いちばん大変な状態だと気づけば 腰が引けていても良いから前に進んでみること、 高いところから飛び降りてみること、 そうすれば恐怖は一瞬で終わることに 飛んではじめて気づくことができるのです。 嘘だと思うのであれば 今すぐこのメールを読むのを止めて 仲の良いお得意さんに「応援して」とLINEやSMSで 連絡してみてください。 すぐに勇気の出る返信があることと、 がら空きのスケジュールが埋まっていくことと、 恐怖の状態で立ち止まることが どれだけ自分の心と体を傷つけてしまうかが よく分かるはずです。 売上減や人材流出の危機に直面しているのは あなただけではないので安心してください。 えっ、何でそんなことが分かるのか？ 私の仕事、掃除屋さんの悩みを聞くことなんです。 今年に入ってほぼすべての相談が、 売上が減ったか、人が辞めて大変だ、のどちらかなんです。 だからこそ言えるのは、 掃除屋の誰もが、似たりよったりの悩みを抱えているということ。 そして誰に相談もできずに眠れない夜を過ごしているのです。 もちろん誰にも気づかれないように隠していますが。 だからこそ『何があっても前へ進め』なんです。 前に進んで恐怖をいち早く脱出する。 怖いからこそ前に進んで自分を守ってあげてください。 清掃業界、何かと大変な時代ですが 創意工夫しながら一緒に頑張っていきましょうね！ 吉報、楽しみに待っています。 ーDSP・宮本
暑い中、お仕事お疲れさまです！
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。
営業や紹介依頼を積極的に行っていると
お客さんが直接話をきいてくれるという
チャンスに恵まれることがあります。
チャンスとして嬉しい反面、
緊張や不安も同時に起こる
何とも言えない複雑な状況。
お客さんと対面した時の
第一声目、これがとても重要です。
そもそも、誰にとっても
売り込みに来た営業とは
できるだけ話をしたくないものです。
その気持ちを覆すために必要な第一声目。
しかし、多くの清掃起業家は
『最初に何を話して興味を引くか』ということを
決めずに無防備のまま
面談に挑んでしまうことが多々あります。
その中でも
第一声目で一番マズいのが
「お掃除のご提案にまいりました」
という言葉。
この言葉がなぜマズいのか？
それは『掃除の提案を心待ちしている人はいない』
からです。
興味のないもの、興味のない提案に付き合うほど
私達が顧客としているドクターや経営者、
清掃を外注するほどの財力を持つ個人は
暇ではないのです。
お客さんが唯一話を聞いてくれるのは
自分にメリットのありそうな話だけ。
だからこそ、面談の開口一番に
「お時間をいただきありがとうございます。
本日は清掃のコスト削減のご提案にまいりました」
と相手が興味を持ちそうな結論から話し始めるのです。
もちろん、すべての見込み客が
コスト削減に興味がある訳ではありませんが
出ていくお金が減るのは経営者であれば
とりあえず耳に入れておきたい話であることは
間違いありません。
だからこそ、まずはコスト削減の提案があるという
切り出し方で話を始めるのです。
もちろん、コスト削減ではなく
「清掃の品質を向上させるご提案にまいりました」
「医療施設に特化した清掃のご提案にまいりました」
でも構いません。
要はあなたが『何のために話を始めようとしているか』を
最初に伝えて商談をスタートさせることが
面談という千載一遇のチャンスを
契約につなげる最も重要なポイントなのです。
そして、このセリフを事前に用意しておくことで
微妙な空気の流れる面談という息苦しい場面を
質問やリアクションのあふれる心地よい場面に
変えることができます。
また、この『第一声目』の提案に
興味を示してくれなかった見込み客には
「勉強のために一つだけ教えていただけますか？」
という『キラーフレーズ』を
投げかけるようにしてください。
そして
「今、ご利用になられている清掃業者様の
ここを変えてくれたらもっと好きになるのに
というところを弊社の業務改善のヒントに
お聞かせいただけないでしょうか？」
というだけ。
このセリフを見込み客に伝えるメリットは２つ。
１・お客が清掃業者に抱いている不満を聞き出せる
２・熱心な業者という印象を一瞬で抱かせる
そしてこのセリフも事前に準備しておくことで
見込み客との面談という恐怖と緊張の場面を
自分の土俵に見込み客を引き込んで
あなたのペースで契約まで導くことができる
心地よい関係に変化させることができます。
つまり、営業は準備が１０割、ということです。
見込み客との面談は準備が整っている人にとっては
これほど楽しく、自信や手応えを与えてくれるものは
他にありません。
会ってすぐに『何をしに来たのかを伝える』
そして、提案がマッチしないときには
『お客が抱えている掃除の改善点を聞く』
この二段構えで殆どの営業の場面は
乗り越えられるはずです。
営業の苦手な清掃起業家の方は
まずこの二つだけで良いので
セリフを暗記しておいてください。
たったそれだけで
商談の『キモ』である面談を
あなたの土俵の上で優位に進められます。
営業は準備が１０割。
準備さえしておけば、営業ほど簡単な仕事はありません。
あなたならきっとマスターできます。
頑張ってくださいね！
ー宮本
いつもお読みいただきありがとうございます。
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。
掃除の売上を速攻で上げる手段は
お得意様のところに掃除に行った時、
新たな掃除を提案し、
追加注文をもらうところにあります。
しかし、この作業を一生懸命に実施しても
なかなか思うように売上を上げられない方が
いるのも事実です。
何が問題なのでしょう？
それは『これから起こる危機』を伝えずに
売りたい掃除だけを提案しているところに
追加注文がもらえない問題の本質があります。
例えば、床清掃だけにお邪魔しているお得意様。
ここに新たにエアコン洗浄を
提案したいと思っているとします。
そしたら多くの清掃起業家は
「そろそろエアコンのお掃除はいかがでしょう？」
と、自分の売りたい掃除を
単刀直入に提案してしまいます。
しかし、売れる掃除屋の提案は違います。
必ず最初に『これから起こる危機』を伝え、
そのあとに必要となる掃除を提案するのです。
例えば
「床掃除のついでにエアコンの内部を点検したのですが
排水用の受け皿とホースに固形の汚れが付いていて
これが詰まると水漏れなどが起こりかねません。
夏場に起こってしまうと場合によっては取り替えまで
１週間ほどかかることもあるので、エアコンのお掃除もかねて
詰まりの原因を取り除くクリーニングをご提案いたしますが
いかがされますか？」
と、起こるであろう危機を伝え、
それを解決するための手段として
掃除を提案するのです。
この方法を用いれば
８割以上の確率で追加注文を
もらうことができます。
正直に言うと、この方法を知ってしまうだけで
私のようなプロの手を借りなくても
自前で業績をどんどん上げていけるのが
清掃業の面白いところなのです。
なぜこんな簡単な方法で
売上げが上がるのか？
それは、こんな簡単な方法でさえも
誰も使っていない業界が
我らが清掃業界だからです。
今までの売り方がどんどん通用しなくなり、
お得意様が離れ、客の入れ替えが起こっているのが
今の清掃業界の実態です。
こんな時、減った売上げを補填しようと
目先の美味しそうな仕事に飛びつき、
他人を儲からせるだけの仕事をたくさん抱えてしまったら、
新たな売り上げをつくるための時間が無くなり
八方ふさがりに陥ってしまうのは火を見るよりも明らか。
まずは失った売り上げを
気心の知れたお得意様からの追加注文で補う。
そうすれば、余計な手間をかけずに
時間を浪費することなく
『利益の取れる新たな仕事と市場』を
つくりだすことができます。
混乱したら、まずは自分の足元の地盤を固め
反撃の体制を整えることが先決です。
絶対に焦って敵地に深入りして
不利な状況で混乱をさらに増幅させないこと。
不利なときほど慣れ親しんだ場所まで退却して
体制を整えることが反撃の第一歩なのです。
その上で、お得意様からもらえる追加注文は
最適で最高の売上げになります。
ぜひ追加注文をもらうための提案の順番を守り、
一つ一つの注文を確実に手中に収めていってください。
既存客がもたらす粗利益は、
新規顧客がもたらす粗利益の５倍の効率。
広告費も移動費もフォローの手間も増やすことなく
下見の現場調査も関係構築の手間まも一切不要で
純粋な利益のみを大幅に増やすことができます。
ぜひ小さな追加注文も無駄にすることなく
そのお得意様が発注できる最大額の注文に
育てていってください。
今、この作業を地道に行っている方は
必ず１年後に大きな成果を手にしているはずです。
売上げが下がって元気をなくした方ほど
ぜひ挑戦してみてください。
すぐに復調の兆しが見えてくるはずですよ。
売上げが上がったり下がったりの
大変な時期が続きますが
応援しています頑張ってください！
ー宮本
今日もお仕事お疲れ様です。
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。
掃除屋に限らず
社長という仕事は
問題やトラブルの連続です。
嫌なこと９
嬉しいこと１
これくらいの割合で
毎日を過ごせれば御の字。
そう感じられる方も
少なくないのではないでしょうか。
そんな、元々から
問題やトラブルだらけの
社長という仕事に、
最近では、売上の急激な落ち込み、
経費の高騰、人材不足などなど、
さらに追い打ちをかけるような問題が
次々に襲い掛かってきているのが
社長の日常だと思います。
私も事務所に送られてくる
電気料金の請求書を見て、
思わず照明を消しましたからね（汗）
こんな問題とトラブルだらけの
毎日を過ごしていると
仕事が嫌になるだけではなく
自分の心までも壊しかねないので
対処法を身につけなければなりません。
そんな時、おススメなのが
『相談する相手を持つ』
ということです。
実はこれ、
問題を上手く処理するだけではなく、
問題が起こるたびに
それを成長の糧にして
どんどん成長してしまう人を
観察していると
必ず持っている共通した特徴なんですよね。
こういう人は
困ったことや問題に直面すると
悩んだり考え込んだりする前に
信頼できる人に『相談する』
ということを何よりも先に
やっているんですよね。
しかし反対に、
悩みに飲み込まれたり、
問題やトラブルで落ち込んだり
モチベーションを落とす人は
『誰にも相談しない』ということが
共通点だったりします。
どうでしょう？
あなたはどちらでしょうか？
恐らくあなたが
逆境をバネにするのが得意な方であれば
相談するべき人を必ず持っているはずです。
しかし、あなたが
逆境に飲み込まれやすい方であれば
相談を『最後の手段』、
または誰にも相談せずに
一人で悶々と悩む癖があるはずです。
なぜ相談すると
逆境をバネにすることができるのか？
実はこれ、とっても簡単な心の仕組みなんです。
抱えている問題を誰かに相談すると、
その問題を分かりやすく
相手に説明しようとすると
『冷静な第三者の視点』で
物事を見なければなりません。
『売上が下がった』ではなく
『お客さんの業績が下がって
仕事を発注してもらえなくなった』
と説明しなければ
状況を知らない相手には
内容が伝わりませんよね。
そうなると、
一人の時は『売上が下がって大変だ』
という解決策のない悩みにしか
目が向かない状態だったのが、
相手に分かりやすく状況説明する中で
『なんだ、俺が悪いんじゃなくて
お客さんの収入が下がったから
仕事が減ってるだけなんだ』と
ありのままの事実に
はじめて目を向けることが
できるようになるのです。
こうなればあとは簡単。
問題を第三者の視点で冷静に見つめ、
問題の正体をつかんだら
あとは解決策を探すだけ。
だから人に相談しているうちに
悩みや問題が勝手に解決していく、
という不思議な現象が起こるのです。
問題解決は必ず『告白』からスタートします。
問題発生
↓
告白（相談）
↓
問題の原因特定
↓
解決策の模索
↓
解決
誰かに問題に直面していることを
告白（相談）することで
その問題を解決可能な『素材』に
変えることができる、と言った方が
分かりやすいかもしれませんね。
だからこそ、経営者は自分の傍らに
常に『相談できる人』をもつことです。
大統領や総理大臣に
なぜ『補佐官』が影のようについてまわるのか？
歴史上の人物、偉人たちが
常に自分の傍らに『右腕・アシスタント』を
置いていたのか？
すべては『相談するため』なのです。
悩みや問題に飲み込まれる前に
相談することで反撃の糸口を
つかむためなのです。
これからさらに長い年月、
成功や栄光の何百倍もの
問題や課題に遭遇するはずです。
目指す場所が高みであればあるほど
その問題の数は指数関数的に増えていきます。
だからこそ、高みを目指す人ほど
気軽に何でも相談できる人を
必ず持つことです。
そして、自分で思い悩む前に
相談して反撃の糸口をつかむこと。
悩みによって心を壊してしまう
経営者が後を絶たない今、
相談できる人を持つことは
とても重要な経営者の仕事となるはずです。
逆境をバネにするためのコツは
相談できる人にいち早く相談すること。
ぜひあなたの大変な毎日に
取り入れてみてください。
きっと今の何倍も掃除屋という仕事が
楽しく幸せになるはずですよ。
あなたならきっと大丈夫です！
今日もお仕事頑張ってくださいね。
ー宮本