【営業マンへのフォロー】

前回も通販と営業マンがセールスする場合（訪問や来店で）
のビジネスでの関係性マーケティングの違いについて
お話しました。

今回もそれに関連した話です。

私は営業マンが訪問してセールスするビジネスで関係性マーケティング
を数社で導入してきました。

そして、それを日々、運用しています。
実は通販のようにスムーズに実行できない場合が多いです。

なぜなら、顧客へのフォローを計画しても、顧客とのインターフェースである
営業マンが、そのフォローを確実に実行しないと、意味をなさなくなります。

営業マンも、それぞれです。
80対20の法則もここで生きていて、できる人、できない人がいます。

また、仕事に対するモチベーションが低い方もいます。
なので、計画の通りにフォローをするのは、かなり難易度が高いです。

このような場合は、どうするか？ですが・・・

１．営業マンのモチベーションを高め、確実にフォローをするようにする。
２．営業マンはなるべく介在せず、本社主導でできるフォローを行う。

１も２も対策としては大切ですが、ここは２番から進めた方がいいでしょう。
１番は、かなり難しいです。

なので、最初は本部が主導でフォローを行う方法を進める方が効果的
と思います。

例えば、
・コールセンターで電話フォローする。
・DM（手紙）でフォローする。
・メールなどでフォローする。
・別にフォロー部隊をつくってフォローだけをするだけの部署をつくる。

ただ、実際に営業マンは日々、顧客と接しているので、そこで関係性を
深めるのが一番、いいはずです。

なので、上記のような本部主導のフォローから計画を始め、
そして次に、営業マンがすべきフォローを計画する。

営業マンにはしっかりとした教育体制を作って、
営業マン自体をフォローする。

このような順番と体制が必要となります。


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