【法人顧客への関係性マーケティング】

法人顧客への関係性マーケティングはどうするのか？
というテーマでお話します。

私と同じようなコンテンツ（リピーターを増やす）を提供している
コンサルタントはほとんど通販出身か、B to Cの店舗出身者です。

でも、私はそもそも法人顧客の関係性マーケティングをしていました。
ここは自慢できる点なので、一応自慢しますが、同じような法人顧客向けの
関係性マーケティングを提供している方は、おそらくいないと思います。

さて、一般の消費者向けのマーケティングは関係性を築くと
ロイヤルティが高まり、リピーターが増え、売り上げが増える。
こういった図式は分かりやすいですね。


しかし、法人顧客となるとどうでしょう。

お客様は個人ではなく、団体です。
担当者がいて、決済するキーマンがいます。
関係性を築くにはどうすればいいのか？
という問題があります。

消費者であれば、何かのプレゼントを差し上げるという
ことも関係性を築く上では一つの手段です。

でも、法人の場合は、例えば担当者個人にプレゼントしても
そこの関係で終わるかもわからない。

では、キーマンにプレゼントすればいいのでは？
もし、普段あまりキーマンに会っていないなら、
「どうして、君からプレゼントをもらわなきゃいけないの？」
「うちは、外注の社外からプレゼント受取りは禁止です。」
など言われたり、あまり効果的とは思えません。

どうすればいいのでしょうか？

私は基本に戻り「顧客に役立つ情報提供」をするべきだと思います。

担当者ならその担当者が役立つ情報です。
例えば、他社で同じような立場にいる方はどのような対応を
しているか？

また、できるなら、他社の同じような仕事をしている人を
紹介することもあります。

他社はどうしているのだろう？
絶対に知りたい情報のはずです。

もちろん、企業の秘密はあります。
でも、通常業務上のことであれば、お互い情報交換する
ことで良い事も多いはずです。

キーマンにしても同じです。
その立場の方が必要な情報を提供するのです。

このような行動をしていると、関係性は築かれます。
「君はいつも良い情報を提供してくれる。」ということで、
向こうからも様々な情報提供をしてくれます。

それが信頼性に繋がり、強固な関係性が築けるので、
獲得できる業務も増えるのです。

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