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ちょりんす！ 宮島徹です。
お久しぶりです。
前回までに
「結果をイメージさせる」
「どうしてそのメリットが可能なのかを実証するデータを魅せる」
というテクニックについてお話してきました
残り二つ。
今日ご紹介するテクニックは
「信頼」です。
これ、
一番大事な部分かもしれません。。。
究極なお話ですが、
あなたがどんなクソみたいな商材を扱っていたとしても
お客様があなたのことを信頼さえしてくれていれば、
そのお客さまはあなたから商品を買ってくれます。
信頼さえあれば、
普通の人がゴミだと思うものだって売れます。
ミカンの皮だって売れます。
カラのペットボトルだって売れます。
使用済みの割りばしだって売れてしまうのです。
（いま私の目の前にあるもので例えて見ましたｗ）
本来、信頼関係というのは時間をかけてするものです。
しかし、これは飛び込み営業(笑)
飛び込み営業マンであるあなたは、
短時間でお客様の信頼を得なくてはなりません。
そこでこの「信頼」を得るためのテクニックをいくつかご紹介します。
まずは基本的なところから行きます。
あなたは「ラポール」という言葉をご存知でしょうか。
簡単に言ってしまうと、「ラポール」とは「信頼関係の構築」のことです。
相手との共通点を探したり、
（例えば、同じ故郷とか、趣味など）
相手と同じしぐさをしたり、
（ミラーリングといいます）
相手が感じている感情をこちらも持ってあげること
（感情移入といいます）
といったコミュニケーションの方法でラポールは形成されます。
これらのテクニックは短時間での信頼構築には有効ですが、
相手にそれを意図しているのを見透かされると
逆に信頼を失いますのでご注意ください。
しかし、これは日常でも使えるテクニックです。
覚えておいて損はないと思います。
そして、心理学という観点で信頼を得る基本的なテクニックとしてあげられるのは、
あなたの扱う商材のメリットだけでなく、デメリットも少しお話することです。
人間は良すぎるものは疑います。
これは知識として覚えておいてください。
わたしはお客さまの現状をヒアリングし理解したうえで、
このお客様には私の商材は必要ないなと感じれば
「お客様にはわたしの商材は必要なさそうですね。というよりも、私はあまりお勧めしません。
本日はお話をしていただいた上に、お話を聴いていただいてありがとうございました。」
と、こちらから丁寧に断っていました。
しかし、人間の心理は面白いもので
その後、そのお客様が契約すると言ってくれたことは何度もあります◎
そして、ここから大事なことをもう１つご紹介します。
ここであなたに質問です。
「人間が一番その人を信頼する瞬間」ってどんな時でしょうか。
ちょっと考えて見てください。
考えました？？？
いろいろあると思いますが、わたしはこう考えます。
人間が一番その人を信頼する瞬間は
「本音を話した時」
さらに付け加えると
「本音を話し、理解されたと感じた時」
です。
人は建前だけの付き合いだけでは良い関係は作れません。
信頼し、信頼されるためには「本音」が必要なんです。
本音を話すことを、専門用語では「自己開示」とも言います。
こちら側から自己開示しない限り
よっぽどのコミュニケーション能力を持った人でなければ、
相手も自己開示してくれません。
だから、あなたからの「私はこんな人ですよ」という自己開示はマストです。
しかし、いくら自己開示したからといって
言っていることに一貫性がない人は信頼されません。
当たり前ですよね。
そしてそして、自己開示と並んで大切なのが
「その人を理解しようと努める姿勢」です。
もっと根本的なところで言うと、
以前から何度も口を酸っぱくして言ってきた
「モノは売らない。わたしはお客様を幸せにするハッピーコンサルタントだ」
というマインドセットが必要なんです。
マインドセットはあなたの思考・感情・行動のコンパスです。
これがしっかりしたものでないとあなたの判断基準はブレます。
断言します。
言動がぶれた人は信頼されません。
マインドセットがどれだけ大切かご理解いただけたでしょうか。
正直なお話、一番初めにお話しした
「モノは売らない。わたしはお客様を幸せにするハッピーコンサルタントだ」
というマインドセットを本当に持てた営業マンであるなら
信頼してもらおうという、そんな考えは持たなくても
お客様は信頼してくれます。
だってこのマインドを本当にインストール出来ている人は
誠意しかないのですから。
本音を話しても、それはお客さまにとって不快感を持たれるものではないのですから。
すいません、大事なところなので長くなりました。
今回も読んで頂いてありがとうございます！
宮島徹
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