昨日は広島、今日は岡山にて
お客様に「見込客フォロー」を説明しようとすると
先ほどの見込客フォローの説明にあった、
私が運営を務めております、
プレジデントアカデミー中国支部で
「見込客フォロー」セミナーを開催しました。
お客様に「見込客フォロー」を説明しようとすると
「それって何？」とよく聞かれます。
それくらい「見込客フォロー」は馴染みがないものなのだろうと感じます。
「見込客フォロー」とは
自社の商品・サービスに興味を持ってくれたお客様を購入に導くためにフォローをする事です。
これだけだと大した事がなさそうだと感じますが、
実は非常に奥が深いです。
興味を持った人を購入に導く、だと
車やIT機器や家などの
1発で高い商材をイメージしがちです。
しかし、単価が安い商品・サービスでも大丈夫です。
フロント商品と
バックエンド商品という言葉をご存知でしょうか？
ドラッグストアで例えますと、
フロント商品は店頭入口に置いてある
アルフォートなどの格安のお菓子
バックエンド商品は薬などです。
服屋で例えると、
フロント商品は特売品
バックエンド商品はそこそこ良い値段のする服です。
つまりフロント商品とは
お客様に興味を持ってもらうために
利益率が低くても売る商品のことで、
バックエンド商品とは
利益率が高く
本当に購入してもらいたい商品の事です。
先ほどの見込客フォローの説明にあった、
「興味がある」という部分を
「フロント商品は購入した事がある」
という風に置き換えて
「購入に導く」という部分は
本当に売りたいバックエンド商品の購入まで
という風に置き換えると
フロント商品は購入した事があるお客様を
本当に売りたいバックエンド商品の購入まで
導くために行うフォロー
となります。
一回安いものを購入してくれたお客様に
今度は高くて良いものを買ってもらいたい。
そのためにお礼状出したり、メルマガ送ったり、SNSで繋がったりする。
そんな戦略も「見込客フォロー」です。
本当に売りたい商品までのステップを構築する。
見込客フォローを行う際は
この部分も意識する必要があります。
