実践「営業研修」その１「営業とは？」の中で、見込み客という言葉が出てきたと思います。
今日はその「見込み客」について話をしたいと思います。
どのようなサービス・商品でも、その提供するサービス・商品を「買っていただけそうな見込み客」と「そうとは思えない見込み客」が存在します。
つまりニーズが明らかになっている「ニーズ顕在化見込み客」と売買どちらの立場に於いてもニーズが確認しづらい「ニーズ潜在化見込み客」があるという事です。
少々極端な例になるが、自動車をセールスする場合で考えてみよう。
「対象となる顧客が自動車を保有しており、車の代替需要が5年周期で発生する。」という場合、営業マンは5分の1の確率で「ニーズ顕在化見込み客」と出会うことになります。逆説的に言えば5分の4は「ニーズ潜在化見込み客」と出会うことになっているのです。
残念ながら、現在のような経済環境の中で、上記のような事例はほぼ当てはまらないでしょう。
耐久消耗品に至っては買い控えが起こっているので、「ニーズ潜在化顧客」が圧倒的に多くなっているだろうし、生命保険業界のように、元々「ニーズ顕在化見込み客」が極端に少ない業界も存在します。
「ニーズ顕在化見込み客」に関しては、そのサービス・商品を購入する事により、顧客が抱えている課題を改善する事が、営業・購入双方の立場で共有できている。
では「ニーズ潜在化見込み客」に関してはどうであろうか。
どのタイミングで、いかにしてニーズを喚起すればクロージングできるのであろうか？
非常に重要な事を教えたいと思います。
「見込み客は、常に『顕在・潜在ニーズ』という『移動サイクル』の中にいる」という事である。
つまり、「潜在化サイクル→顕在化サイクル」を起こす唯一の武器である、購入者側の現状に対する「不満」を味方につけろ！という事である。
「見込み客」をしっかりと分析せずに、「この見込み客はダメだ。」と客観性の欠いた営業をしないように注意しましょう。
今日はこのあたりで。
□赤坂の夜景「BIZタワーを望む」
■営業に関するご相談等は下記アドレスまでお願い致します。■
営業上で課題をもたれている企業様や個人様、お気軽にご相談ください。
1名様から営業研修も承ります。
またお問い合わせに関しては、三島より、ご連絡させていただきます。
MAIL: info@management-innovation.jp
□株式会社エムアンドアイの紹介□
┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏
┏━━━┓
┃＼＿／┃株式会社Ｍ：Ｉ（エムアンドアイ）
┗━━━┛ 代表取締役 三島毅彦
米国プロジェクトマネジメント協会 会員
プロジェクトマネジメント協会（ＰＭＩ）日本支部 会員
特定非営利活動法人 日本コーチ協会 会員
┏┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌┌
┏┌
┏┌ 〒107-0052 東京都港区赤坂4-1-1 SHIMA赤坂ビル
┏┌ TEL 03-6234-4004 FAX 03-6234-4150
┏┌ MAIL: mishima@management-innovation.jp
┏┌ HP: http://www.management-innovation.jp
今日はその「見込み客」について話をしたいと思います。
どのようなサービス・商品でも、その提供するサービス・商品を「買っていただけそうな見込み客」と「そうとは思えない見込み客」が存在します。
つまりニーズが明らかになっている「ニーズ顕在化見込み客」と売買どちらの立場に於いてもニーズが確認しづらい「ニーズ潜在化見込み客」があるという事です。
少々極端な例になるが、自動車をセールスする場合で考えてみよう。
「対象となる顧客が自動車を保有しており、車の代替需要が5年周期で発生する。」という場合、営業マンは5分の1の確率で「ニーズ顕在化見込み客」と出会うことになります。逆説的に言えば5分の4は「ニーズ潜在化見込み客」と出会うことになっているのです。
残念ながら、現在のような経済環境の中で、上記のような事例はほぼ当てはまらないでしょう。
耐久消耗品に至っては買い控えが起こっているので、「ニーズ潜在化顧客」が圧倒的に多くなっているだろうし、生命保険業界のように、元々「ニーズ顕在化見込み客」が極端に少ない業界も存在します。
「ニーズ顕在化見込み客」に関しては、そのサービス・商品を購入する事により、顧客が抱えている課題を改善する事が、営業・購入双方の立場で共有できている。
では「ニーズ潜在化見込み客」に関してはどうであろうか。
どのタイミングで、いかにしてニーズを喚起すればクロージングできるのであろうか？
非常に重要な事を教えたいと思います。
「見込み客は、常に『顕在・潜在ニーズ』という『移動サイクル』の中にいる」という事である。
つまり、「潜在化サイクル→顕在化サイクル」を起こす唯一の武器である、購入者側の現状に対する「不満」を味方につけろ！という事である。
「見込み客」をしっかりと分析せずに、「この見込み客はダメだ。」と客観性の欠いた営業をしないように注意しましょう。
今日はこのあたりで。
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赤坂で新興コンサルタンティング会社を経営してます。主に中間職の意識改革や一般職の基礎トレーニングを実施、一方では戦略戦術レベル面での営業スキーム再構築を図り、企業の成長戦略や安定基盤を担保、売上貢献を致します。
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