さて、これまで多くのセールス苦手な起業家さんに
セールスを教えてきた中で、商品が売れない起業家さん
には大きく3つの共通点があるってことが分かったんです！
ちなみに、大体最初にロープレやってもらうと
わたしの心の中にはこの言葉が出て来るんです。
【え、うそでしょ・・・・】
では、本題に入りますね。笑
これ、かなりリアルなのできっと当てはまるものが
あるはずなのでよーく聞いてください。
１．お客様のニーズを引き出せていない
最初に自分の話をしちゃう起業家さん、かなーり多いです。
お客様の話を9割聞く！
1割相槌、共感の言葉を言う！
自分のことを喋るな！
ってことです！
それくらい黙れー！
ってこと。
あのですねー、最初の前段でとことん
お客様の話を聞くんですよ～
でも自分の武勇伝とかプライベートなことを
話しちゃう起業家さんめっちゃ多い
現状となりたい未来を聞く質問をしたら、あとは
さらにいくつか質問をして聞くことで
お客様勝手に深ーいニーズを話してくれますから！
現状と未来を聞いてそのギャップを知る。
そこにニーズが潜んでいます！
２．セールストークがイケてない
セールストークってお客様をワクワクさせて「欲しい」気持ちにさせること。
なのに商品の細かいことを淡々と説明したり
抽象度の高いワード、例えば
「直観力を信じることでなりたい自分になれるんです」
みたいな具体化且つ差別化されておらず、どっかで聞いたこと
ある、ありきたりな売り文句ばかりを並べたって欲しい気持ちは萎むだけ！
直観力って何ですか？
それを信じるって？
それを信じることでどうやってなりたい自分に
なれるの？
ここではお客様のニーズからワードを拾って
そこからどう未来変われるかを見せること
つまりイメージさせることが大事なんです。
人は買った後の未来がイメージできないものは買わない
なぜならばそこに高揚しないからなんです。
３．クロージング力が弱い
これも致命的！
クロージングが弱い人って色々な問題はあるんですが
大きくひとつ言うと
勝ち取る
というマインドに欠けています。
勝ち取るってね、誰かに勝とかそう言うことじゃなくって
努力して自分のものにする、ということに欠けている
と言うことです。
どんなにいい商品でも
欲しいと思っていても高額になれば人は買わない理由を探します。
その時に勝ち取るマインドがないと
「もし、気になるようでしたらどうぞ」
と引いてしまって、クロージングが弱くなり
結果ご成約に繋がりません。
じゃあ、どうしたら勝ち取るマインドになれるかって言うと
ひとつは目的を忘れないということです！
何のためにクロージングそしているのですか？
あなたはどんな未来を得たいんですか？
と言うことですねー
ご自分のセールスを見直すきっかけになると
嬉しいです。