昨日は、ある会社の社長Kさんと飲み会。
錦糸町の居酒屋で、
海鮮料理と共に日本酒5種の飲み比べ！
（さらにワインも1本空けました💦）
Kさんは2年前に社長に就任。
それ以前の約20年間、
ずーっとトップセールス！
さらには様々な武勇伝もお持ちと聞いて、
営業の極意などを教えていただきたいと
お願いし、飲み会が実現しました！
Kさんから伺った
５つの営業の極意はこちら
１．見た目８割
２．トップセールスと会う
３．お客様より「物」が大事
４．断られた時がチャンス
５．波を作って継続する
１．見た目８割
これはもう営業の基本中の基本！
物事は第一印象で決まる
といってもよいくらいなので、
清潔感のある服装や
明るく好感度の高い挨拶など
最初の印象を良くするように
気をつけているそうです。
２．トップセールスと会う
・売れるかどうか？
・今後、大きな商談に繋がるか？
それは、誰と相対するか次第。
会社の売上の大半は、実は一握りの
トップセールスが作っている
という説があるそうなので、
なんとか最初から、営業先企業の
トップセールス（キーパーソン）と
会えるようにしたい。
そこでKさんがやったのは
「チロルチョコ大作戦」
受付やスケジュール管理等を
担当している社員の皆さんへ
チロルチョコをプレゼント。
女性が多いこともあり、
また、ちょっとしたものなので、
もらう方も楽しく気軽に
受け取ってくれるのでスムーズ。
チロルチョコを通じて
コミュニケーションを円滑にし、
相手先トップセールスとの
打ち合わせを設定してもらうよう
お願いする。
さらにポイントは、
1個だけ期間限定などの
特別なチロルチョコを用意し、
打ち合わせを設定してくれる
キーパーソンとなる方に
こっそり渡すのだそうです。
３．お客様より「物」が大事
お客様第一と言われますが、
実はお客様を大切にする前に
品質が良く、価格も安い。
よい「物」を揃えることが大事！
安くてよい物があれば、
結果的にお客様のためになるし
売り上げも自然に上がる。
さらに、Kさんのすごいところは、
扱っている商品（樹脂）を
自ら食べて、硬さや味、舌触りなど
素材の特徴を把握した上で
お客様に合わせて用意したそうです。
そこまでやるかーと、驚きましたが、
要は、できるだけ良い「物」を
お客様のために揃える。
そのために徹底的に、
自分が売る商品を研究したそうです。
４．断られた時がチャンス
断られた時、
「今回は残念でしたが次回は是非・・・」
と言って、帰ってくるなど、
Kさんにはあり得ない話。
何故「自分から買わないのか？」
その理由を確認し、
自分から買った方が、お客様にとっても
絶対に得であることを、論理的に説明する。
それでもどうしても断られた時には、
笑顔で「また次回･･･」
ではなく、
「私から買わないなんて本当に損です！」
という。
そうすると、次に繋がることも多いそうです。
ポイントは、
・断る理由をしっかり確認
・自分から買うと得だと論理的に説明
・最後まであきらめない
ことですね。
５．波を作って継続する
営業は毎月毎月が勝負。
ずっと数字を追っかける仕事なので、
モチベーションをどう維持するかが大事。
Kさんの場合、月の前半が勝負！
毎月15日あたりには当月の成績が
見えてくるので、
月の後半は遊んでいても良い。
ちょっと息抜きをしておく。
そして遊びながら、
次の月の準備をして、
また翌月の前半に一気に頑張る
こんな風にリズムを作って
長年、営業のトップを
走り続けたそうです。
いかがでしょうか？
他にも、
・やると決めたら徹底的にやる
・成功確率を上げることを意識する
・最初が肝心！毎日通う
などなど、
たくさんの秘訣を教えていただき、
とても素晴らしい時間でした。
武勇伝の裏に戦略あり！
好成績には必ず根拠がある！
そんなことを感じました。
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