現役営業女子は、どのように仕事をして、どんな成果を上げているのでしょうか。今回は、「本当は人見知り」だというT・Nさんに、話し下手でも活躍できるコツを伺いました。「明るくて社交的な性格でなくても、それを生かした営業ができる」んだそうです！
【関連画像】コツをつかむまで1年かかりましたが「人見知りならではのメリットを最大限生かしています」 写真はイメージ (C)PIXTA
T・Nさん（28歳）独身
【仕事内容】新規システムの開発提案や販売、契約後のアフターフォローなどを担当。
【手取り月収】約28万円
【手取り年収】約460万円
【仕事満足度】70点
●実は人見知り、それでも自分に合ったやり方で活躍中
――以前はSEをされていたんですよね。どのような経緯で営業職に転職したのですか？
「新卒で入社した会社で、3年弱SEを経験。25歳の時に転職して、営業を始めて3年がたちました。転職後は、年収が100万円アップ。360万円から460万円になりました。
SE時代は残業が多かったので、残業の少ない環境で仕事がしたいと思い、最初は事務職を志望していたんです。でも、転職エージェントの勧めもあって、同じ情報通信業界での仕事を視野に入れて転職活動を開始。SE時代にも対面でお客様と接する機会が多かったので、営業という職種自体にはあまり抵抗がありませんでした。
もともと調整業務が好きで、『顧客との信頼関係を築く仕事がしたい』と思っていたので、『新規の飛び込み営業ではなく、お客様との関係づくりをゆっくり行える会社や仕事であれば問題ない』と考えて、営業を選びました。
本当は人見知りなんです。ただ、見た目的に周りからは度胸があるように見られることが多く、そういう意味では営業に向いているのかもしれません」
――営業というと、「もともと明るくて社交的な人が多い」というイメージですが、T・Nさんは実は人見知りなんですね。
「はい。私の場合、『お客様にこのようなことを聞いてもいいのかな……』と、話すこと自体をちゅうちょしてしまいます。特に上司と同席しているときには、自ら発言することは多くないので、『なぜ話さないのか』と注意されたこともありますね。初めの頃はお客様にアポを入れるのもためらっていて、訪問件数が増えないことを指摘された時期もありました。
ただ、人見知りだからといって、営業ができないわけでありません。話し上手な人は情報提供が得意な反面、お客様に話していただく機会が少ないように思います。その点、私みたいな話し下手は押しが強くない分、お客様が感じていることや現状に対する不満、ボトルネックになっている課題などを聞く機会が多く、そこから提案の糸口を見つけることができます。どちらも一長一短。話し下手でも、そのよさを生かして活躍できると今は感じています。
また、人見知りにもいろいろな種類があり、私自身は、既存顧客への人見知りが出やすいタイプ。前任の担当者が築いた関係を自分が壊してしまうのではないかという不安で言葉を選んでいるうちにスムーズに話せなくなってしまうんです。
でも、新規のお客様は私が初めて対応するので、これまでの経緯を気にしなくてもいい。お客様自身も、製品やサービスについての予備知識がないので、既存顧客を引き継ぐよりもプレッシャーが減り、リラックスして関係を築けると感じています。
私みたいなタイプは、インバウンド型の新規営業がいいかもしれません。一口に営業職とは言ってもいろいろな種類があるので、自分に向いている営業を選んだり、自分なりの営業スタイルを築くことって大切なんだなと思っています」
2年近くにわたるフォローで、既存顧客の信頼を回復――普段のスケジュールの管理は、どのようにしていますか？
「手帳だと荷物になり、持ち歩くのを忘れることもあるため、もっぱらデジタル管理です。社内のスケジュール管理システムで、アポを取る目安の日を入力し、資料作成や事務作業の予定なども入れています。必要なときにはスマホから予定を確認できるので、持ち歩くものが減って便利ですね」
●スケジュール
【T・Nさんの1日の平均的なスケジュール】
09：30 出社（直行の場合もあり）
10：00 1件目訪問
12：00 昼食
13：00 2件目訪問
15：00 3件目訪問
17：00 社内で事務処理
19：00 退社
――SEと営業とでは、仕事のやり方にどんな違いがありましたか？ また、営業をやっていてよかったと思う時は、どんな時でしょうか。
「SE時代には、自分から提案したり、お客様の今後の計画をヒアリングしたりといったことがなかったのですが、営業では、クライアントの中長期的な目標や戦略、担当者のミッションを踏まえて提案していきます。そのため、フットワークの軽さや交渉力・クロージング力などを身に付ける必要があったのですが、『今はこの対応が必要だ』と自分で分かるようになるまで、1年くらいかかりましたね。
SEの時には、工数内でいかに正確かつ効率的に対応できるかが評価されましたが、営業ではそういった決まった業務内での技術を評価されるわけではない。失注続きの場合には、何に向かって努力しているのか分からなくなったこともあります。
担当しているお客様の信頼を得た時は、本当にうれしかったですね。以前、引継ぎ案件として、前任の営業とSEの対応に不満を抱いているお客様の担当になったことがあるのですが、この時はお客様からの風当たりも強く、最初は信頼も全くない状態からのスタートでした。
そのため、引き継ぎ直後からアクションを起こし、通常は営業が参加しない会議に参加させてもらうなどして、まずは顧客の開発状況を把握。SEの対応状況も随時確認し、対応不備によりクレームがあった場合には、会社としての対応をまとめた『改善提案書』を提示。SEが不在の場合には、私が代わりに問い合わせを受け、回答までの対応状況を追うことで、安心感を持っていただけるように努めました。
このようなフォローを2年近く続けた結果、もともと金額が下がっていたSE単価のアップと、1年間の保守契約を締結していただくことができました。そして、『貴社に今後もシステムを見てもらいたい』と言っていただけるまでになったんです！」
自分らしく働く選択を！ 私たちの世代が変えていく――契約を取りやすくするために心掛けていることや、攻め際や引き際を見極めるポイントなどがあれば教えてください。
「既存顧客の場合には、ご依頼いただいた開発案件の優先度や、依頼元の部署、役職者を巻き込んでの依頼かどうかを確認し、『顧客の温度感』を把握するようにしています。権限のある方や、他部署への影響力が大きい部署からの依頼であれば、予算を多少超える場合でも契約していただけることが多いです。
一方、新規顧客の場合は、興味があっても『予算感』に左右されることが多いので、先方の相談に応じられる姿勢を取ったり、顧客が一番欲しいというポイントを見極めて攻めるようにしています。その上で反応がイマイチであれば、それが引き際のサイン。『温度感と予算感』を推し量りながら、攻め際と引き際を判断しています」
――営業はこのまま「続けたい」「続けられる」と思いますか？
「以前は、結婚したら今の仕事は辞めて、事務職に転職したいと思っていました。しかし、『今はこのまま営業を続けることもアリかな』と思っています。
とはいえ、家庭を持った後も仕事を続けるには、会社や周りの協力が必要です。今の会社は、周りが独身男性だけで、女性の先輩営業がいない状態なので、将来像を描きにくいという課題はあります。まだ結婚の予定はないので、取りあえずは『やってみてダメなら考えよう』のスタンスで、このまま営業を続けていく予定です。
詳細はこちら
http://million339.blog.jp/archives/8722198.html
文/青野梢 写真/PIXTA
