前回は以下のことについて話しました
①保険会社と代理店の関係
②保険会社の営業方針が代理店に大きく影響する
今回は
①僕の営業方法
②代理店のモチベーション
について話します。
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社員としての僕の使命は
「会社が売れ！と言う商品を代理店に販売してもらうこと」
でした。
ただ、代理店の人に
「お願いします！この商品を売って下さい！」
と言って売れるほど甘い世界じゃないので
会社全体でキャンペーンをやります。
「◯◯保険販売キャンペーン」
キャンペーン内容は
◯◯保険(商品)を3ヶ月間で10件以上販売すると
ボーナス手数料10％上乗せ！
とか
北海道のカニプレゼント！
というものがあります。
要するに
代理店のモチベーションを高めて1件でも多く販売してもらおう！
という作戦です。
社員も目標を共有してがんばりましょう！という姿勢で
一体感をだしてやるので
キャンペーンが好きな代理店は多いです。
それで、
キャンペーンに出る商品は例のごとく
掛け捨て型の商品です。
(販売促進に会社がお金払うぐらいですから)
ちなみに
保険会社は商品の販売手数料を決める権限も持っていて
当然、掛け捨て型の商品の手数料を高く設定してます。
代理店は手数料で生活している訳ですから
当然、手数料の高い商品を販売しようと考えます。
で、ある日の会話
ミッチー「代理店さん、今回は◯◯保険のキャンペーンを企画しました！」
「◯件売ると、手数料が上乗せされるので30件目指して頑張りましょう！」
代理店 「ミッチー、30件はいくらなんでも多いだろ！」
「でも、普段世話になってるし頑張るよ！」
ミッチー「ありがとうございます！」
「しっかり、フォローしますので、
事務作業でもなんでもわからないことがあれば聞いて下さい！」
「(これで、代理店さんが目標達成してくれれば、予算達成だな...)
こんな感じの会話で
代理店のモチベーションを高めつつ
販売促進していきます。
代理店は
保険会社が売りたい商品を売れば儲かるし
社員からも感謝される環境にあります。
キャンペーン商品を売れば売るほど
家族や社員が喜び、仕事のやりがいを感じます。
自分の懐が温かくなり
自尊心が高まります。
生命保険は勧めれば勧めるほど
お客さんから「ノー」の言葉を
浴びることになります。
なので、
キャンペーンや社員にモチベーションを高めてもらうのが
１つの動機であり歯を食いしばって頑張れる要因になります。
次回へつづく