「高く」売れ！「長く」売れ！「共感」で売れ！

藤村正宏さんの、

『「高く」売れ！「長く」売れ！「共感」で売れ！』

を読みました。

著者の藤村さんは、「エクスペリエンス・マーケティング」

という考え方を提唱していて、

これまでの著作でも徹底して

マーケティングにおいては、自社の商品やサービスを

お客様にアピールするのではなく、

その商品などを手にすることで得られる

体験（＝エクスペリエンス）を伝えるのだと言っています。

この本の中でも、藤村さんのセミナーの

生徒さんの会社を例にあげたケースが

いくつか紹介されているのですが、

例えばそのうちの一つに

墓石や仏花を販売している会社のお話があります。

この会社では霊園のすぐ隣に大きなお店を持っていて

そこで仏花を販売しているそうです。

仏花は、「1000円」「2000円」「3000円」の3種類。

高い花は売れないだろうと、従来は1000円を7割、

2000円を2割、そして3000円を1割という

構成にしていました。

ところが、藤村さんのセミナーに参加して話を聴いた後、

1000円を2割、2000円を3割、そして3000円を5割に変更。

つまり、一番高い花を一番目立つようにしたわけです、

次のポップとともに・・・。

「一年に一度のことですから、

ご先祖様に豪華な花をお供えしてあげてください」

そうしたら、圧倒的に3000円と2000円の花が売れていって

客単価が2倍近くになったそうです。

お客様は、お供えの花を安く上げようなんて考えていない。

ご先祖様への弔いの気持ちという「体験」を買っていたのだ、

ということでした。

そして、最後に藤村さんは、

昔はいいモノをつくれば売れていた、

モノを中心とした「名詞の経済」だった、と。

それが、モノがあふれてくるようになると、

企業はモノに付加価値を就けるようになった。

「美しい○○」「材料にこだわった○○」といった具合に。

この段階を、「形容詞の経済」と表現しています。

そして現在、

お客様は商品をスペックや付加価値で選ぶのではなく、

これを手にすることで、

自分にどんなことを提供してくれるのか、

で選ぶようになっている。

モノではなくコト、

つまり「動詞の経済」の時代になったということです。

名詞の経済→形容詞の経済→動詞の経済

それにしても、

ベストセラーの著者ってうまいコト言いますよねぇ。

「高く」売れ! 「長く」売れ! 「共感」で売れ!/藤村 正宏

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