営業の神様と言われた男の書籍
私は、本をまた読み返さなくていいように心に残したい大事な部分だけ
文字にしてまとめるんですが、
この書籍は
これは使える！！
という具体例が多く、ホントにまとまったのかと落胆しました(ﾉ_-｡)
営業マンに方には必ず力になる本だと思います。
実際の場面での対処法、売り方を教えてくれます。
さらに、お客様を大切にした営業法で、あなたも売り上げが上がりかつ
お客様に感謝されること間違いなしな営業手法です。
長くなっていますので、パッと目を通し、気になる部分のみご自身で
考えてみるのはいかがでしょうか？
一緒に考えていきましょう。
営業とは自分が良いと信じたものを、相手の為に、断り切れない状態にして、売ってあげる、誘導の芸術である。
以下書籍まとめ
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「営業マンはお願いするな！」
1．哲学編 考え方
2．礼儀編 この上なく相手を敬う心
3．話し方編
4．セオリー編 アプローチからクロージングまで
5．技術編 テクニック
6．極意編 百発百中
考え方
p22 アフリカに靴を売りに行った。一人は「とんでもない。これは売れない。」もう一人は「チャンスだ。みんなに売れる。」
p24 営業とは幸福を売る仕事であり、青い鳥である。「これを売ってあげたら、相手にどんなメリットがあるか。」だけを考える。
p25 営業とは・・・自分が良いと信じたものを、相手の為に、断り切れない状態にして、売ってあげる、誘導の芸術である。
p29 地球には人工64億人が総欠点であり、その不完全な人間が製造したものは満点の商品は1つもない。欠点はあったにしても、それをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信の持てる商品となる。
p30 プラスだけを心から愛するようにしませんか？
p31 「人間の究極は自分のエゴである。」大事な自分を満足させるには、目の前の人を満たしてあげないことには決して自分は満たされない。因果関係の法則。
p34 プロたる者は、なにがあろうとタダ話をしてはならない。1つがダメなら次のものを、1つ決まったら2つ目を。「売ることは美徳。売らずに帰ることは罪悪である。」
p38 売らずに帰ることほど商談した時間を無駄にし罪悪である。
訪問
p53 感じがいい営業マンとは、感動させるほど清潔感があり明るく元気のある、礼儀正しい営業マンです。
p55 向き合う相手は自分の写し鏡です。熱心に礼儀正しく接すれば、お客もそうそう邪険には出来ません。
スーツは紺。シャツは白。ネクタイも紺に小さな模様。挨拶の第一声を元気に言えたら、最後までそのテンションを貫けるだろう。
p61 挨拶から不必要な間をあけない。間は質問をした時だけ。
p64 企業へのアプローチ。第一声で「失礼致します！」と言えれば勝ったも同然。「社長様いらっしゃいますでしょうか？」「恐れ入りますが、どちらにいらっしゃいますでしょうか？」「それではちょっと失礼させていただきます。」と自分で向かう。
p66 社長前に行ったら、半歩下がって「お忙しいところ恐れ入ります。」この半歩下がった見たこともない礼儀正しさを社長は見逃しません。
p73 「・・・奥さま。ちょっとお願い致します。」といってすかさず玄関ドア前に移動してしまう。「開けてもらって当然」という意識で。
p77 テレアポ。一声目で「鈴木です。」と出ても「鈴木さんのお宅でございますか？」と繰り返す。
p79 「伺ってもいいですか？」では断られます。気楽に「ちょっといいですか？」と言われると、「あーはい」くらいに返ってくる。
p85 メンタルのスタンバイ。1．発生練習。2．朝会う人会う人に挨拶、話しかけることでフィーリングを上げていく。話しかけられて嫌な顔をする人はいない。3．歌を歌う。
人間関係トーク（訪問をして）
p90 商品説明の前に人間関係の構築が重要。人は皆、「重要感」に飢えている。相手の良いところを見つけ好きーと思う!! 子どもが可愛いのは親に甘えて頼ってくるからです。新婚が幸せなのは、お互いが大事に思って求め合うから。相手を瞬時にハッピーにさせ相手が興味を持っていること、自慢に思っていることをパッと聞いてあげる。これが人としての思いやりだと思います。
p92 訪問したら、見るもの、聞くものに触れて興味を示す。ソファや装飾品、相手の身につけるネクタイや時計でも良い。
p95 「服従快感」自分をハッピーにしてくれる相手に対して人は抵抗出来ないのです。
p96 褒めるよりも質問しなさい。「どうせお世辞でしょ」と思われるよりは、「失礼ですがそのバッグはどちらのブランドのものですか？」相手は待ってましたとばかりに話し始めます。
どうしてこれを選んだのか？どこで買ったのか？いくらしたのか？玄関先には誰かに褒めて貰いたくて装飾品を置くんです。でも普段は誰も褒めてくれません。だから営業マンはオーバーリアクションなくらいで聞いてあげましょう。そしたら相手は大喜び。
p97 聞き上手とは、相手が話したいであろうことを、こちらから上手に質問をして、相手に喋らせてあげることだ。
p101 子どもについて触れる時は、赤ちゃんなら女の子と聞き、年齢を聞いた時指が分からなければ上を取る。間違っていたとしても「うちの子は可愛いのかな？うちの子は成長が早くてしっかりしているな。」と上機嫌になる。
p104 切り出すタイミングは椅子に尻がついたかどうかの時に、「あっ！」。会話の主導権を握る。「まこーとに・・・あのー・・」と重大そうに続けると、相手はこちらが何を言うのか気になってしかたがありません。
p105 最も効果的なのは「オウム返し」。「◯◯！ ◯◯ってなんですか？」と知っていても喋らせる。そして最後に「お値段」を聞いてあげる。結局相手は値段を自慢したくてたまらないんです。「社長。社長のおっしゃる安物と、庶民の考える安物とはレベルが、、、」
p107 社長にはサクセスストーリーを聞くことが効果的。「何歳の頃どこで、どんなきっかけでご商売を始められたのですか？」極め付けは、「では社長！この道一筋で成功なさった社長の成功の秘訣は一言で言うと？」これがクライマックスです。
p113 人間が何かをするのはメリットを得てデメリットから逃れるためです。これ以外の動機などありません。
p115 喜びと恐怖を訴える際、こちらから言ってしまってはいけない。顧客に喜びと恐怖を思い込ませ気づかせる。
p119 相手との距離は近く。お客様はこちらと遠ければ遠いほど、どうやって断ろうか・・などと違うことを考え始めます。
p120 商談ではノートを活用する。メリットとデメリットについて質問し、お客様が答えたことを図を用いたりしながら書くと良い。ノートを使うことでお客は必ず覗き込み集中します。
p125 商品の事実を並べるのは御法度。「ある意味」をイメージさせながらベネフィットを感情に伝える。
p126 カタログはお客に見せるもの。お客の目の前に置き、手で傾けて支えれば、お客はもう目をそらせません。
p128 商品説明の前に軽い感じで言質を取る。「今から簡単に説明させていただきたいと思います。それをお聞きいただいて、おお、それは面白そうだ。試してみる価値はあると、もしそうお思い頂けましたら、その時は一つ前向きに思い切ってご検討、ご決断いただきたいと思います。」
「気に入ったらご決断ください。」この一言でお客は心構えが出来ます。
テストクロージング
p131 「いかがでしょう？」は絶対に言わない。かえって悩ましてしまいます。
買うことを前提とし、「ところで◯様。お支払いの方法ですが、・・どちらがいいなーと思われますか？」と二者択一
p134 「どちらかというと、どちらがいいなーと思われますか？」様々な二者択一。
どちらを選んでも同調して、「そうですよねー・・」
ここではあくまでテストクロージングですから、断定的に決めつけてはいけない。「どちらかというと・・・」お客様は仮定の話だと安心して答えてくれます。
p148 興奮を無くせば、加賀田もただの人。興奮を忘れては契約は取れない。
抵抗の切り返し
p153 「忙しい」→「それではお時間取らせません。5分だけ聞いて下さい。と申しますのは・・」
「食事中です。」など明らかなものは数時間後、「お食事終わられましたでしょうか？」と再訪すると、「わざわざまた来たんだ。悪いことしたな。」と話を聞いてくれます。
p155 「お金がない。」→「ハハッまたご謙遜を～」と聞き流し、すかさず次のトークへ。
また「女房に聞かなくては・・」→「まさか大の男が奥さんに相談なんて言わないでしょー。ご冗談を。」と聞き流す。
「値引きして。」→「値切らんでください。というのもこの商品の機能は・・」と次のトークへ。次の話になってしまったら話を戻しにくいのが人間の心理である。
p157 「他社との取引がある。」→「では、私もわからんことは申し上げませんから、いい意味で競争させてください。資本主義社会は競争で成り立って発達しますから。それぞれ得手不得手があります。全てとは言いませんから、うちはこういった商品が得意でして。論より証拠、一度お試しになってください。なるほどこれはすごいと実感いただけましたらどうぞ長い付き合いをお願いします。」と1社のみでは他社が見れないデメリットと、競争することで安価になるメリットを伝える。
p160 「考えておく。」→「あるのとないのどちらががいいな～と思うか。契約が早いのと遅いのどちらがいいな～と思うか？判断基準はこれだけです。あとで必ず喜んでいただけると思います。」と判断基準を整理し、背中を押してあげる。
お客はまだ商品を使ったことがないので、迷って当然。だから思いきれるように背中を押してあげるのが営業マンの仕事なんです。
p163 値引きよりサービス品を携帯しろ。値引きより使える物をもらった方が嬉しい。また「特別に・・」と扱う。「お嬢様が使うに赤と青ではどちらがいいな～と思われますか？」お客「こっち！」と言ってしまえばもう断るに断れません。
p164 子どもにはチュッパチャップスを。手と口を封じておける。
p170 「イエス・バット方式」相手のプラス要素を口に出して同意した後、バットに転じる。
p172 「他も見てみたいんだよ。」→「行かんで下さい。だってご主人奥様と出会った時、ビビッと感じましたでしょ？日本中の女性を見ていたら結婚出来ません。それと同じで、人生は程々の満足、、ましてや先ほどご主人もおっしゃっていたように・・」と次の話題へ続けます。
p175 「億ションではありません。100％の満足を求めていたら家など買えません。世間では60％気に売ったら買えと言われるように、しかし私も自信をもって勧めさせていただいてますので、70％、80％気に入っていただけましたら、エイっと思い切って頂きたいと思います。」
話し方のルール
p177 質問するときは「失礼ですが・・」と先回りをすれば、相手は「いいですよ。聞いてください。」という気持ちの準備が出来る。
p179 「ちょっと」、「あっ」 「ちょっとお願いします。」等の方が気楽なイメージを与え身構えなくなる。 「あっおはようございます。」の方が営業トークっぽくなく人間味を与える。会話の途中途中で「社長」や「奥さん」と挟むことで大事にしていますという雰囲気を出せる。
3つの極意
p184 「愛対意識」
対人関係が上手くいけば、1日が気持ちよく満ち足りた人生になる。
相手の長所だけを見て、短所はプラス思考に変換し、好きと思いながら接する。
p196 「当然意識」
「こうしたい」と目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、振る舞う。相手はまだ体験したことのないものを納得したから行動するのではない。「楽しそうだ。良さそうだ。」と暗示にかかったから行動をするのだ。相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。
p201 子どもに「・・・買ってきてくれる？」というと「ヤダ」と言う。
「お金渡すから、そこの角曲がって、今日は鍋だから買ってきて。覚えた？」といえば「うん。」となる。
p204 立ち話はするな座って話せ。カタログを出すと同時に座り込め。座るのが当然～と思えば、これを咎めるお客はいません。
p206 お客の抵抗は「気にせんでください。3日で慣れますから。」と断定すべし。
p209 契約書を出し、「では記入をお願いします。」では断られます。
「じゃあご主人、これっ」とペンをご主人の右手に渡すと反射的に持ってしまうもの。→これは自分の意志で握っている。
「こちらは北区でございましたよね？」「ハイ」「では恐れ入ります。北区から・・・」と記入欄を指差します。信じられないかもしれませんが、そうすると書くんです。
p211 「不諦意識」
なにも売らずに帰ることこそ、相手の時間を無駄にする非礼だと思え。お客は迷ったとしても、商品を使えば大なり小なり役に立つわけですから、満足して貰えるのです。これを売らずに帰れば、「この忙しいのになにしに来たんだ！」と迷惑以外のなにものでもありません。
p214 誘うときは「良かったら来てください。」では「気が向いたら来てくれ。」程度のニュアンスで、「誰が行くもんか。」と思ってしまう。
「お忙しいとは思いますが、みんな待ってますから是非お越しください。」と「絶対来て欲しい。」と伝えるべき。一度断られても、「そう言わずに。」と勧めるべきです。
p215 あきらめるのは、「諦めないと決めていないから。」
こちらが諦めないとお客の方が「そこまで言うならいい物かもしれない。」と口実を作ります。
p218 お客が営業マンを褒める時はなんというでしょう？ 「あなたの熱心さには負けた。」これが一番多いのです。
