「いい会社の見分け方」は「中古物件の賢い買い方」と同じだーーマンガ『エンゼルバンク』に学ぶビジネス ≪続きを読む≫
3月2日(月) 17:01 提供：リクナビNEXTジャーナル
『プロフェッショナルサラリーマン（プレジデント社、小学館文庫）』や『トップ1％の人だけが知っている「お金の真実」（日本経済新聞出版社）』等のベストセラー著者である俣野成敏さんに、ビジネスの視点で名作マンガを解説いただくコーナー（→）。今回は、三田紀房先生の『エンゼルバンク ドラゴン桜外伝』です。
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【本日の一言】
「ほめ言葉の常套句が並んでいる商品の価値は疑ってかかれ」
（『エンゼルバンク ドラゴン桜外伝』第5巻 キャリア39より）
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今回は「美辞麗句に踊らされない」というお話です。販売者側からすると、「表面的な言葉に終始せず、他社と違う表現が言えるようになるまで“商品をよく知る”」という意味になります。
事例として、私がまだサラリーマン経営者で、時計のアウトレットチェーン店を経営していた時の話をしましょう。
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当時、私は新しい商品が届く度に、スタッフたちに「その商品のいいところを10個ずつピックアップする」よう、指導していました。実際、10個挙げるのはなかなか大変ですが、これを行うことで、来店客の質問にもスムーズに答えられるようになり、セールスも上達します。お互いに商品のメリットを言い合うことで、他人の新しい視点を得られる、というメリットもありました。
逆に、いざ接客の際は「悪いところを真っ先に顧客にお伝えする」というのも大変有効です。アウトレット商品は型落ちや傷物が中心となりますが、アウトレット流通に回ってきている理由をハッキリとお伝えすることで、ネガティブ要因を先に潰した状態で接客ができます。
これを後回しにした場合、他は気に入っていただいたにも関わらず、最後にドンデン返しの可能性が残ってしまいます。このリスクがなくなるだけでも、お互いにムダな時間を減らすことができます。
©三田紀房／コルク
他の人が書いていないことを書く
次に、これらの事例をどう求人活動に活かすか？についてですが、私のオススメは「求人活動に携わっている方は、まずは求人情報を読むことから始める」ということです。「自分は募集する側なのに、なぜ求人情報を読む必要があるのか？」というと、そうすることによって、どのような言葉が求人情報の中に多用されているのかがわかるからです。
この事例も、私がまだサラリーマンだった頃の話ですが、ある時「スピード仕事術」というお題で、雑誌の取材を受けることになりました。取材を申し込まれた際に、私がしたことというのが、まずは「スピード 仕事」で検索し、ベストセラーになっている本を10冊買って読むことでした。
10冊読むと、だいたいどの本にも似たようなことが書いてあります。ノウハウには、ある程度の共通性があるのは致し方ないとして、私は、あえてその10冊の中には書いていないことを話すようにしました。すでに出ている本と同じことを話していては、読者に「またこの話か」と思われてしまうからです。
すべては「選ばれる」ために
書籍にせよ、求人にせよ、大事なのは「選ばれること」です。……
求人とは会社側が選ぶことだと思っている方もいるようですが、応募者側も選んでいるということを忘れてはいけません。
特に自分が「こういう人にきてもらいたい」「こういう人に読んでもらいたい」と思っているのであれば、そういう人の心に響く言葉で訴えかける必要があります。
その前段階として、どういう常套句が使われているのかを知っておくのは、大切なことです。……
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求人広告に「アットホーム」と記載してある会社は、実は、アットホームじゃない。
私も、こういう認識でいましたが。
実際に、求人広告の文章を書き慣れていない小さなところが、本当にそのままアットホームと記載しているケースがありました。
裏を読みすぎるのも、ケースバイケースで、ほどほどに、ですね。
あらかじめメリットとデメリットを整理しておき、お客様には、まずマイナスの要素を伝えた上で、プラスの価値を示して行く。
営業手法として、すでに使っていらっしゃる方も少なくないでしょうが、このやり方は、お勧め。
いずれにしても、選ばれるには、工夫がいります。
人が言わないことを言うための下準備の方法も、参考に。
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