こんにちは
今日は特徴をベネフィットに
簡単に変換できる３ステップについてお話します。
前回ベネフィットについてお話しましたが、
重要なことなので、もう一度いいます、
お客様が欲しいのは「特徴」ではなく「ベネフィット」です。
なので、セールスレターでは特徴だけではなく、
ベネフィットも言ってあげないといけません。
ただ、最初からベネフィットがはっきりしている商品ばかりではありませんので、
ベネフィットを探す必要が出てきます。
そこで、３ステップでベネフィットを探す方法を紹介します。
それは、「フィーチャー」なので
「アドバンテージ」だから
「ベネフィット」という順番に書き出していく方法です
順番に説明していきます。
Step1.フィーチャー
フィーチャーとは、特徴のことです。
まずは商品の特徴をすべて書き出しリストアップしていきます。
ものであれば、重さや形、色、数、素材、付属品、その商品の歴史などです。
サービスであれば、何回でもやり直します、設置サービス、
リサイクル回収サービスなどです。
Step2.アドバンテージ
アドバンテージとは、効果や効能のことです。
Step1で書き出したフィーチャー（特徴）に対して
「なので～」の質問をすると導きだせます。
Step3.ベネフィット
ベネフィットとは、結果や変化のことです。
Step2で導きだしたアドバンテージ（効果・効能）に対して
「だから～」の質問をすることで導きだせます。
このように「フィーチャー」なので
「アドバンテージ」だから
「ベネフィット」という3つのStepを踏むことで、
商品のベネフィットを導き出すことができます。
ここでもう少し理解を深めるために、３つのStepを使って、
特徴をベネフィットに変換する例を紹介したいと思います。
●特徴をベネフィットに変換する具体例
ここでは「アーモンド」を例にベネフィットを考えてみましょう。
「フィーチャー」なので「アドバンテージ」だから「ベネフィット」
に当てはめていきます。
フィーチャー（特徴）
・アーモンド100gあたりに、ビタミンEが30.3mg
アドバンテージ（効果や効能）
・血液の循環をスムーズにして、からだを温めてくれる
ベネフィット（結果や変化）
・女性の不妊治療や妊活をサポートできる
「アーモンド100gあたりにビタミンEが30.3mgなので、
血液の循環をスムーズにして、からだを温めてくれる」
だから「女性の不妊治療や妊活をサポートできる」
このように「フィーチャー」なので「アドバンテージ」だから
「ベネフィット」という3つのStepを踏むことで、
商品のベネフィットを導き出すことができます
この商品・サービスを購入した後、お客様の未来をどう変えてくれるのかを
考えながらベネフィットを探しましょう