コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木です。
お客様との経営会議。
経営のコックピットでの状況確認。
まずは、儲けのカーナビで先月までの業績確認と
今月以降の業績予測そして決算見込みの確認です。
今期の業績は非常に好調！
BtoCビジネスである当社は、売上の増減の波が激しく
1月、2月そして8月はこれまでほとんどの年で残念ながら
赤字月になっていた場合が多かったのですが、何と今年は、
この鬼門月を全て黒字月で終了することができました。
今までは、この３ヶ月の赤字を他の月で補填しながら、
最終利益を計上していました。
今年度もあとわずかですが、12ヶ月全勝でのゴールインは
目前でミーティングも盛り上がります。
ということで、話は経営のコックピットに戻します。
経営のコックピットは大きく２つに区分されており、
一つ目は、上記記載の通り『儲けのカーナビ』で財務諸表の
実績＋予測で構成されています。
もう一つの区分は、その結果をつかさどるビジネスプロセスの
全体像そしてその活動状況を示す実績データです。
ちょうど、氷山のようなイメージですかね？
外から、見えているのは財務諸表部分ですが、実際は、
その会社のビジネスプロセス全体で起こっていることが
基盤となり一体を構成しているという意味での比喩です。
このコックピットの活動項目で当該会社でも前月にある
ルートから受注が目標値以上に好調であることが判明。
そのルートの全体像を調査するように幹部の方に依頼しました。
これは、ドラッカーのいう『機会に焦点をあてる』という原則です。
『予期せぬ成功を追求する』思考方法です。
そして、その報告を頂きました。
その紹介元会社の売上実績は、昨年対比なんと233％増！
その紹介元会社の売上のうち、自社に依頼いただいた部分（インストアシェア）は
昨年度26％に対して、今年度17％とシェアダウンであることが判明。
自社の情報では、昨年対比オーバーですが紹介元企業での売上の伸びに対して
前期ほどのシェアを獲得できていないということです。
その理由については、
１． 前年度はある程度差別化できていた顧客へのアプローチ法が陳腐化してきた。
２． 前年の受注単価に比して今年度の受注単価が下がっている。
⇒つまり、高単価商品クロージングが弱くなっている。
という二つの仮説が挙げられる。
どちらにしても、ライバル分析が必要ということで、次月までにライバル分析を
実施するという約束をしていただきました。
まだまだ、伸びるルートだったのです。
しかし、あまり集中し過ぎるのもリスクが高くなるので、そこは要検討。
まあ、どちらにせよ、業績のいい時のミーティングは盛り上がりますね！
コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木でした。
