御堂筋税理士法人 才木です。
昨年11月にキックオフした新たなプロジェクトの
月次チェックミーティングがスタート。
このお客様は、オフィスビル・マンション保守サービスと
修繕工事請負を主要サービスです。
私のサポート内容は、営業部強化つまり営業目標達成の
サポートです。
11月決算のお客様で11月中旬に前期の振返りと今期の
目標設定（数値と行動）を行いました。
12月に役員の方々と、毎月目標達成のためにチェックすべき
数値及び行動内容を打合せさせていただき、12月の行動結果と
数値結果をもとに営業部でのチェックをする日が本日でした。
私もまだまだこの事業の管理ポイントが見えないので、
仮説のチェック項目での深堀をしながら、新たな情報がないのかを
探っています。
まず、12月の営業結果報告【単位：千円】
目標 実績 評価
Aさん 5,000 2,000 ×
Bさん 3,000 3,500 ○
Cさん 4,000 4,500 ○
※数値は実際の数値を異なります。
12月単月では、上記のような評価になりますが、
私 「Aさん、大丈夫ですか？」
Aさん 「大丈夫ですよ！」
私 「なんで？」
Aさん 「2月に大型工事が2,000万請求できるので！」
私 「そうですか！それは良かった。ビックリしますやん・・・・。
それで、上期3,000万の目標のうち見えているのは？」
Aさん 「もう、上期の目標は大丈夫です。」
私 「凄い！では、年間予算では？」
Aさん 「年間はさすがに厳しいですね。6000万のうち見えているのは、4000万かな？」
私 「凄いじゃないですか！でも、目標低かったんじゃない（笑）
ところで、社長はこのAさんの状況ご存知でした？」
社長 「いや2月に大型工事があるとは聞いていましたが、
上期は大丈夫だとまでは・・・・・。でもホッとしました。」
というやり取りです。
会議資料には、12月単月の実績しか表示されていませんでした。
早速、皆さんにお願いして、今期中に決まっている工事についての
予測は、今期11月までの数字を全て入力すること。
そして、月次の達成率もチェックするが、四半期ごとの達成率も実績及び
予測ベースでチェックしていこうということです。
実際に、Aさんのとるべきアクションは、下期の仕事を獲得することとなります。
会議資料は、成果を導き出す行動を指南してくれる資料でなければなりません。
今までは、「1月度営業会議」で12月の実績と1月の行動予定を確認する会議
だったそうですが、これからは、「1月度目標達成ミーティング」であり、年間目標
達成のための12月の振返りと1月の行動予定そして作戦会議を実行するのだ
ということを一緒に確認しました。
もう一つの気づきは、ベテラン営業マンの販売増エネルギーです。
B2Bのベテラン営業マンは、顧客心理もよく読んで対顧客1対1の関係性はOK！
従って、「これ以上の販売は厳しいですね・・・・。だってね・・・・・」という具合に
現状分析も出来ている場合も多いのです。
このお客様のベテラン営業マンとお話ししていても同じような回答でしたので、
私 「では、B課長。○○さん（お客様）の仕事は何割程度いただていますか？」
B課長 「そうですね！ライバル社に大手もいますので、20％ぐらいかな。」
私 「そうですか！20％以上は可能ですか？」
B課長 「そうですね。30％ぐらいまではいけるのではないですかね？」
私 「では、○○さんのキーマンに、今期の工事発注予算を聞くことは可能ですか？
実際の数値で捉えるほうが議論しやすいので！」
B課長 「わかりました。聞いてみましょう！」
というのが、12月のやり取りでした。
そして、今日の報告では、
B課長 「いや、先月20％も仕事頂いていると言いましたが、工事予算を聞くと５％しかなく、
ショックでした・・・・。でも、その場で、10％下さいよ！とお願いしておきました。」
これは、素晴らしい気づきとアクションです。
工事予算を聞けるという人間関係を構築できているという面と事実を掴むとすぐに
成果に結びつけるという嗅覚は素晴らしい！
これでB課長の数字も確実に伸びますね（笑）。
そして、会議終了後の新年会でも、B課長が
「才木さん、今期は絶対達成しますよ！達成できない理由が見つからない！」
と心強い言葉を頂きました。
今日の気づきは２つ
１． 月次サイクルの会議でも、数値は年間通じた目標数値と実績＋予測値合計で
チェックすること。つまり、儲けのカーナビベースで検討し、行動は月次ベースで
チェックすること。
２． ある現象を俯瞰して、事実としてとらえれば、自ずと行動は見えてくる。
まだまだ、好業績化のヒントはたくさんあるはず！
このお客様の目標達成のご褒美は社員旅行だそうです！
みんなで、大騒ぎできるようにサポートさせていただきます。
この取組も楽しくなりそうです！