最近、近所のセブンさん、ファミマさんの駐車場では週末、こんな青空市が立ちます。
地場の農家さんが持ち寄るパターンもありますし、ベンダーさんが一括納品するパターンもあります。
生鮮はノンフード業態からするともっとも難しい導入品種です。
私も数年前から様々な導入事例を経年ウォッチングしていますが、
一店舗では多くの成功事例があるのですが、継続的に、多店舗展開して競争優位を維持できている事例はほとんどないような気がします。
「道の駅」方式、つまり地場農家の皆さんからの持ち寄りは、周辺に競合が少ないときは極めて有効ですが、同質化がはじまったときは厳しくなります。
道の駅方式は、売上の10％から15％を店舗に納めるのですが、一定期間経つと農家の方々もその分を売価にオンするようになります。
そうなると、売価の競争力を失います。売れなくなると鮮度も悪くなり、品種も揃いません。
生鮮ディスカウトは、売価の維持をいかに仕組みに出来るかが成否の鍵を握ります。
ただし、大手チェーンも生鮮のローカルバイイングの仕組みができあがっているので、売価も決定的な差別化にはなりません。
ではどうするか。
やはり「売り方」を開発していかなければならないと思います。
コンビニの青空市を見ていて思いついたのですが、
週末のみの市なら、併せて生協方式の店頭受け取りの「使い切り生鮮パック」の提案も可能かもしれません。
生協方式は、注文して品物が届けられるまで一週間の期間があります。そしてお客は、一週間で使うもの、中長期で必要なものをチョイスするわけですが、お客が注文して一週間待ってくれる「売り方」というのはなかなかありません。
この一週間という時間はいろいろなことが可能です。
オーダー数が読めれば、朝採り野菜も揃えられます。足りない品種も集めることができるでしょう。
しかもウォルグリーンのように、店頭でピッキングしてもらえれば、デリバリーより安く提供できます。
同じ売価なら原価率の高い、よいものを提供できます。
そうやってファンをつくっていく。
店頭の青空市に、「ピッキング専用の使い切りオーダー生鮮パック」の提案、どうでしょうか。
もちろん、これは私の単なる思いつきですが、
コンビニの店頭はもとより、ドラッグストアのパーキングでも可能です。
単なる青空市ではもはや差別化できません、一方で店内で維持管理することも至難の業です。
「売り方」開発をもって、地域の顧客を創る。
ぜひ皆さんと知恵を合わせて考えていきたいですね。
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