店舗経営の基本は「売上」をつくることです。
売上とはなにか。
月刊ＭＤでは、2つの式で次のように説明しています。
ひとつめは皆さんおなじみ
売上＝客数×客単価
客数は、商圏人口×来店頻度
客単価は、一品単価×買上げ点数
であらわすことができます。
つまり分解すると、
売上をつくるためにはまず客数を増やさなければならない。
客数を増やすためにはどうするか？
客数は商圏人口×来店頻度ですから、
商圏人口を増やす・・。
ですが、月刊ＭＤの読者の皆さんであれば、
商圏人口を増やすためのスーパーストア化（売場面積の拡大）よりも、
現在では来店頻度を増やすという方法をとることが大切だということをご存知です。
むしろ一店舗当たりの商圏人口はオーバーストア時代にあっては、どんどん少なくなっています。
減り続ける人口の中で「来店頻度」を増やさなければなりません。
そのために有効な方法はなにか。
ひとつは、日常生活に必要な頻度の高いカテゴリーを揃えることです。
食品を扱っているドラッグストアは扱っていないドラッグストアに比べれば来店頻度が高くなります。
だから食品は売上をアップさせるためには不可欠な品種です。
ですが、利益を得るためにはまた別の考えが必要です。
それはまた次回に。
もうひとつ。
売上をアップさせるためには客単価を上げることも大切。
ですが、一品単価はデフレ時代ずっと下落しています。
アベノミクスは、ここを「悪」として、物価を上げようとしています。
そうなると一見、客単価が上がるように見えますが、
使えるお金は限られていますから、買上げ点数を少なくせざるをえない。
最近は「ちょっといいものが売れ出した」というのが流行りですが、
使えるお金が増えて、ちょっといいもの＝高単価商品が売れ出しているのならいいのですが、
買上げ点数が減っているなら、結局は客単価は下がります。
買上げ点数が変わらない前提で、一品当たり単価が上がれば、問題ありませんが、はたしてそうなるでしょうか？
あなたのお店はそうなっているでしょうか？
ちょっと高いものが売れ出して、買上げ点数が落ちていないのなら、あなたの店舗は確実に地域に支持されています。
ですが安くしているにもかかわらず、買上げ点数も落ちているのなら、あなたのお店は確実にほかの店舗に奪われています。
ここも見極めが大切です。
さて、売上のもうひとつの式は、
これらを分解したもの。
つまり、
売上＝商圏人口×来店頻度×一品単価×買上げ点数
です。
この4つの要素をどのように考えていくか、
これが企業のポリシー、哲学の根幹になります。
混迷の時代こそ、ベーシックが大切です。
売上分解の次は利益の話をしましょう。
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