こんにちは。
「並行輸入とネット販売の関係は鮮度が大事②」ということで、
前回のブログを読まれていない方は、
前回のブログ、「並行輸入とネット販売の関係は鮮度が大事①」も合わせて、
読んでいただけると良いかと思います<m(__)m>
では、今回もよろしくお願いいたします。
前回の終わりでは、
重要な注意点として「仕入れ商品の鮮度！！」
この点が、大事だと書かせていただきました。
ではまず、仕入れ商品の鮮度とは何か、ここからお話させていただきます。
ここでお話する商品の鮮度とは、
商品を仕入れてから、
その商品のスタート価格の継続性について。とします。
簡単に説明すれば、野菜の美味しさで例えるとすると、
新鮮な摘みたてより、野菜は基本的に時間とともに新鮮さを失い、味は落ちていきますね。
洋服だろうが、流行りの電子タバコだろうが、同じことが言えるよね。という事です。
ここで考える点として大切な事は、販路とするマーケットの需要と供給のバランス。
このバランスをよくよく分析する事、これが基本戦略となります。
こうして書いてみるとややこしく見えてしまうかもしれませんが、
そんなに難しいことではありません。
では例として、世界的に人気が高い、プラダのバッグでご説明いたします。
まず、プラダの新商品バッグ、これをAのバッグとします。
Aのバッグは、日本ではまだ発売しておりません。
入手するなら、海外からの並行輸入などのルートでなら可能とします。〈ステージ１〉
海外で仕入れができるとして、バイマなどの並行輸入サイトで、
海外のバイマ販売ユーザーは、仮に仕入れ価格200000円、販売価格は250000円で
売っています。
日本で入手できるのは、〈ステージ１〉でこのマーケットだけだとすると、
日本にまだ販売していない珍しい商品、それをいち早く入手したい。
そんな方が購入するパターンもあるでしょう。(仮に、需要量を100とする。)
では、このマーケットでAのバッグがイケイケに売れていくとします。
そうなると次は、販売サイド(供給サイド)で、Aの商品が売れるぞ、どんどん出品しようと、
〈ステージ１〉のマーケットで、Aのバッグを出品する方が増えていきますね。〈ステージ２〉
仮に〈ステージ１〉でAの供給量を100とすると、
〈ステージ２〉では、供給量が200となります。
〈ステージ２〉の段階でも、需要量が200あれば売れ行きは、
需要量＝供給量となりますので、
〈ステージ１〉と同じように売れるでしょう。
しかし、例えば需要量：供給量＝80：200だとすると
どうなるでしょうか。
日本にまだ販売していない珍しい商品、
それをいち早く入手したかった人達が、80にまで減っている中で、
このマーケットにはAのバッグが200溢れています。
そうです。供給サイドは、
少し前まで売れていたのに、
なかなか売れないなぁ。
そう感じるでしょう。
では、供給サイドの手段として、すぐに起きる戦略は、値下げ。となりますね。〈ステージ３〉
売れないなら、他の出品者より安くすればいいじゃん。と、
仮にAの販売価格を、230000円に設定します。
このように、マーケットの需要と供給のバランスが崩れると、
より手っ取り早く売るために、利益を削り、価格競争に陥る事が多々あります。
そうなれば基本的には資金量の勝負になりますので、
(キュッシュフローや運転資金の問題として)安くすればするほど、利益は少なくなり、
うっすい利益にはできないとすれば、それは〈売れない商品〉になっていくわけですね。
ここで次のステージ、〈ステージ４〉では、日本の正規店に250000円で販売されるようになり、
購入したい人は店頭などでAを見て、(上記のマーケットを認知していないなど)
需要量が250くらいになるかもしれません。
しかし、この〈ステージ４〉でも、上記のマーケットでAのバッグに変化が起きる事が
多々あります。
海外のAのバッグのセールが始まり、海外で安く仕入れられるようになりました。
つまり、並行輸入、バイマなどのマーケットで、
仮に仕入れ価格140000円、販売価格180000円で
販売できるようになってしまいました。
ここでポイントとなるのは、
〈ステージ１〉、または〈ステージ３〉までに仕入れをしていた方です。
この方々は、Aのバッグを同じように180000円で売ってしまうと、
〈ステージ４〉で仕入れた方より、仕入れの値段が高い為、赤字になってしまいます。
〈ステージ１〉でAのバッグ仕入れた方々は、
Aのバッグの鮮度を失ったのです。
さらに、Aのバッグとほぼ同じ形、若干使用と、色が違う新商品Bが販売されました。
Bのバッグの発売により、古いAのバッグよりもデザインが進化しているかのよう、新しいBのバッグを求める需要が高まります。
Aの需要量がさらに減ると、
Aのバッグはさらに鮮度を失い、(アパレルの鮮度はより顕著)
安くしないと売れなくなってしまいますね。
これが商品の鮮度、
商品を仕入れてから、
その商品のスタート相価格の継続性の簡単な説明になります。
流行りの電子タバコでも同じことが起こっていましたね。
電子タバコのアイコスでは定価が約10000円に対し、
初めの段階では5000円で販売したり、色々な場所でプロモーションをしたり、
(ここでは価格の優位性やプロモーション広告量などで)需要量が高まりました。
しかし、この電子タバコが正規のルートでは購入することができなくなりました。
(アイコスはこのタイミングで供給のコントロールを行い、
同じ電子タバコのブルームテックなどに、電子タバコのキャズムを越える役割を任せ、希少性という点で、アイコスの商品価値を高めていたと考えます。)
ネットではアイコスが倍近くの値段で取引されたり、
最近では15000円くらいに落ち着いたり？もしています。
さらに、ようやくアイコス進化版？が正規店で再販売されるとの事で、
従来のプレミア商品になったアイコス相場は下落するのではないかと予想しています。
(よくある売れる商品情報売ります！のような情報商材が嫌いなのは、そんなことしたらみんな競争して売れなくなるじゃん。という気持ちがあるからです。)
では、プラダのバッグの鮮度の話に戻り、
〈ステージ１〉でAのバッグを仕入れた方々は、どうすればよかったのでしょうか？
野菜と同じです。
さっさと食べてしまえばいいんですね。
新鮮な商品は、とっとと売ってしまいましょう。
もちろん、売れるはずである商品ならば、それをびびって仕入れず、
売らないのは機会損失となり、正しい戦略とは言えません。
ステージ毎のマーケットにおける需要と供給のバランスを分析し、
適切なタイミングで在庫を処分したいですね。
利益を最大化するには、キャッシュフローを戦略的に考える必要があります。
(重要につき説明が長くなりますので、後々書かせていただきます。。)
しかし、例外ももちろんあります。
それはマーケット(ネットだったり、店頭販売だったり、本当はもっと細分化します)による属性の違いにより、同じ商品が同じタイミングで、(接客など様々な販売力など置いといて)
販売価格がまるで異なる事が十分に起こります。
この価格差が、利益を生むポイントに十分になり得るわけです。
今回の考え方は販売戦略として、基本的な指針にはなるかと思います。
ではでは、今回は長くなってしまいましたのでこのへんにして。
次回は
A,マーケットによる属性の違い
もしくは
Bキャッシュフローを戦略的に理解する
C思いついた何かしらのお話(笑)
どれかについて、記事を書かせていただこうと思います。
では、今回もご覧いただきありがとうございます。
いつかお会いしましょう。