ザイオンス効果を活用したメディア戦略
ほとんどの場合、集客のため、
あるいは収益を上げるために取っているアプローチの数が
少なすぎるという指摘があります。
・電話、
・ＤＭ、
・ＳＥＯ
と、非常に特定の限られたアプローチしか取られていない
冷静に判断すれば、驚きに価することかもしれません。
しかし、当の担当者や現場の中に紛れてしまうと見えなく
なるものです。
「あなたが取っている主要なマーケティング手法が、
たった一つしかないとしたら、
それがなくなったらどうなる？
うまくいかなくなったらどうする？」
「集客手段でも収益手段でも、
複数の基盤を作る必要がある」
●「ありとあらゆるマーケティング活動」
を行うこと。
これは、売上を拡大し、ビジネスを成長させるため、
そして、安定したビジネスの基盤を作るために、
非常に大切なアプローチです。
●「ありとあらゆるマーケティング活動」
を行うことで、非線形的なメリットが得られることも
あります。
◆「ザイオンス効果」
と言われるものです。
これは、接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す、
という心理学用語です。
モノを買う購買を考えれば、
だれにでも経験があるはずです。
つまり、ほとんどの人は、一度目にしただけで購入に
至ることはなく、繰り返し色々な場所で目にすることで
その商品を認知し、欲しくなり、購入するのです。
そのために、
◆あらゆる媒体（メディア）で顧客と接触
すること。
それが、
●「メディアのレバレッジ効果」
なのです。
●マーケティング手法・メディア別の戦術
（例）
・ＤＭとしての封筒・はがき・往復はがきの使い分け
・目的別のツールの使い分け方、
・テストのやり方、
・キャンペーンの打ち方、
・コピーライティング、
・アイディアの発想法、
・文章テンプレートなどなど
まさにありとあらゆる知恵や知識
ダイレクトメールでも、
営業でも、
Ｗｅｂサイトでも、
どんなメディアでも、
・「成約率」を上げる上で非常に大きな効果を持つ
◆「顧客の声」
があります。
●「顧客の声」は、
他のどんなセールス文句よりも
ずっと説得力のある強力なメッセージ
となります。
それは、
◆実績の証明
だからです。
しかし、使い方を誤れば、その効果は半減します。
◆顧客の声＝顧客の推薦のパワー
顧客の証言、あるいは推薦は、人間的興味原理の応用
でしょうか？
答えはイエスだが、常にイエスではない。
このパラドックスを理解するために、以下のように分類できる
二つの異なるタイプのユーザーの証言について考えた場合、
1.「最上級」
感情のこもったコピーでよくある：
「あっと驚く！」「毎日使ってるの！」「これなしではいられない！」
2.「小話」
ユーザーの利用経験に関する事柄を語るもの。
「利用報告」と「ビフォー・アフター」的説明がこの分類に入る。
前者もだめというわけではないが、
唯一の「人間的興味」に関する要素は、
◆人間の発言
であるということしかない。
●最上級は、「信頼性」に欠ける傾向がある。
後者のタイプの証言は、
うまく使えば、たくさんの形容詞を並べるよりもずっとパワフルにできる。
・この手の小話は、ほめ言葉の代わりになる。
・ユーザーの満足の根拠を示すため、より信じられやすい。
◆読者はほめ言葉の羅列の信憑性を疑いやすい。
◆特定の事例の経験談はなかなか疑われにくい。
◆（方程式）＝「自慢話しをするな、事実を語れ。ただし面白く」
これは、人が”何”に「信頼性」を抱き、”何”に疑いを抱くかという、
深い人間理解に基づくものであるからこそ、
どんな手法であれ、どんなメディアであれ、大きな効果を発揮する。
●メディアのレバレッジの最大の効果
◆様々なメディアを活用しながらも、
◆こうした原理原則に基づいた一貫性ある戦略を取り続けることで、
◆より人間理解を深め、
・より適切な、より効果の高い磐石なマーケティングシステムが
あらゆるメディアで確立され、売上が指数関数的に伸びていくことにある。
ほとんどの場合、集客のため、
あるいは収益を上げるために取っているアプローチの数が
少なすぎるという指摘があります。
・電話、
・ＤＭ、
・ＳＥＯ
と、非常に特定の限られたアプローチしか取られていない
冷静に判断すれば、驚きに価することかもしれません。
しかし、当の担当者や現場の中に紛れてしまうと見えなく
なるものです。
「あなたが取っている主要なマーケティング手法が、
たった一つしかないとしたら、
それがなくなったらどうなる？
うまくいかなくなったらどうする？」
「集客手段でも収益手段でも、
複数の基盤を作る必要がある」
●「ありとあらゆるマーケティング活動」
を行うこと。
これは、売上を拡大し、ビジネスを成長させるため、
そして、安定したビジネスの基盤を作るために、
非常に大切なアプローチです。
●「ありとあらゆるマーケティング活動」
を行うことで、非線形的なメリットが得られることも
あります。
◆「ザイオンス効果」
と言われるものです。
これは、接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す、
という心理学用語です。
モノを買う購買を考えれば、
だれにでも経験があるはずです。
つまり、ほとんどの人は、一度目にしただけで購入に
至ることはなく、繰り返し色々な場所で目にすることで
その商品を認知し、欲しくなり、購入するのです。
そのために、
◆あらゆる媒体（メディア）で顧客と接触
すること。
それが、
●「メディアのレバレッジ効果」
なのです。
●マーケティング手法・メディア別の戦術
（例）
・ＤＭとしての封筒・はがき・往復はがきの使い分け
・目的別のツールの使い分け方、
・テストのやり方、
・キャンペーンの打ち方、
・コピーライティング、
・アイディアの発想法、
・文章テンプレートなどなど
まさにありとあらゆる知恵や知識
ダイレクトメールでも、
営業でも、
Ｗｅｂサイトでも、
どんなメディアでも、
・「成約率」を上げる上で非常に大きな効果を持つ
◆「顧客の声」
があります。
●「顧客の声」は、
他のどんなセールス文句よりも
ずっと説得力のある強力なメッセージ
となります。
それは、
◆実績の証明
だからです。
しかし、使い方を誤れば、その効果は半減します。
◆顧客の声＝顧客の推薦のパワー
顧客の証言、あるいは推薦は、人間的興味原理の応用
でしょうか？
答えはイエスだが、常にイエスではない。
このパラドックスを理解するために、以下のように分類できる
二つの異なるタイプのユーザーの証言について考えた場合、
1.「最上級」
感情のこもったコピーでよくある：
「あっと驚く！」「毎日使ってるの！」「これなしではいられない！」
2.「小話」
ユーザーの利用経験に関する事柄を語るもの。
「利用報告」と「ビフォー・アフター」的説明がこの分類に入る。
前者もだめというわけではないが、
唯一の「人間的興味」に関する要素は、
◆人間の発言
であるということしかない。
●最上級は、「信頼性」に欠ける傾向がある。
後者のタイプの証言は、
うまく使えば、たくさんの形容詞を並べるよりもずっとパワフルにできる。
・この手の小話は、ほめ言葉の代わりになる。
・ユーザーの満足の根拠を示すため、より信じられやすい。
◆読者はほめ言葉の羅列の信憑性を疑いやすい。
◆特定の事例の経験談はなかなか疑われにくい。
◆（方程式）＝「自慢話しをするな、事実を語れ。ただし面白く」
これは、人が”何”に「信頼性」を抱き、”何”に疑いを抱くかという、
深い人間理解に基づくものであるからこそ、
どんな手法であれ、どんなメディアであれ、大きな効果を発揮する。
●メディアのレバレッジの最大の効果
◆様々なメディアを活用しながらも、
◆こうした原理原則に基づいた一貫性ある戦略を取り続けることで、
◆より人間理解を深め、
・より適切な、より効果の高い磐石なマーケティングシステムが
あらゆるメディアで確立され、売上が指数関数的に伸びていくことにある。