さて、今回は営業について書いていきたいと思います。
私も営業をやっておりますが、
コロナ禍になり、対面でお客様に会える機会が少なくなりました。
顔を見合わせて、話すことで伝わっていた微妙なニュアンスなどは、電話やメールでの営業が中心になり、以前のようにはスムーズに伝わりにくくなりました。
その為、改めて営業を成功させる為の基本やスキルなどを磨く必要があるように感じています。
また、社会では今後ジョブ型雇用といわれているように、
自分の確固たる能力を持つことはこれから働いていくうえで大切なことと感じます。
せっかく営業をしているなら、どの業界にいっても物が売れるようなスキルを身につけたいですよね！
その為にも、営業の題材を取り上げて、アウトプットしていきたいと思います！！
まず取り上げてみたいのは、、、、
「シュガーマンのマーケティング30の法則」
～お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは～
です！！
こちらの本は、アメリカのマーケティング界で、有名なジョセフ・シュガーマンの営業手法について書かれたものです。
最近ではメンタリストDaiGoさんもこの本を紹介していました
では早速まとめてみましょう♪
まず結論から書くと、、
この本が伝えたいのは、
「一番大事なのはユーザーファースト」であること。
この著書では、人間心理に基づいたさまざまなマーケティングのテクニックが紹介されていますが、全てにおいて共通しているのは、商品を購入する顧客のことを徹底的に考える「ユーザーファースト」であること。
「自分がこの商品を売りたい」よりも、
- この商品を買う人はどのような人か？
- 顧客のどのような悩みを解決できるのか？
- 顧客がこの商品のどの部分を魅力的だと思うのか？
を考えることが重要だと説いています。
この本には、営業に大切な30の心理的トリガーが紹介されていますが、まずは3つのポイントをまとめてみたいと思います！
◆一貫性の原理
「いったん購入すると決めた顧客は、さらに「ついで買い」をするなど、最初に決めた行動に一貫性をもたせようとします。顧客が購入を決めた瞬間に関連商品や付属品をおすすめすると購入率は通常よりもぐっとあがります。」
これは、出来ているようで徹底できていないポイントだと感じました。
例えば、ある一つの商品を頑張って受注できたとします。
営業は、顧客がこれ以上はしつこく感じてしまうと思って、ひいてしまう心理になりがちです。
ですが、この心理を覚えていれば、最低もうひとつ商品を提案できるはずです！
現在の営業の手段は電話などで、なかなか相手の心理がみえにくい状態ですが、もう一回提案することで少しでも売り上げが上がる可能性があります！
ひとつひとつの積み重ねが営業は大切なので、一貫性の原理は重要なテクニックだと感じます。
◆顧客の特徴
「商品を売りたい顧客を熟知すること。顧客がどのようなものを求めているのか、商品に何を求めているのかが分かれば、こちらが進めなくても顧客のほうから商品を求めるようになります。」
これは、顧客が何を課題に感じているかを知ったり、推測したりすることが大切です。
また、顧客を熟知する為には、担当者から情報収集するだけでなく、売り場などの現場を見て、課題を発見しに行く姿勢なども大切でしょう。
現場、そして本部バイヤーなど双方からの視点で顧客の会社を見て、熟知することが必要だと感じます。
◆欠点の告知
「商品の特性や顧客の心理も理解したとしても、商品の欠点を隠すようなことをしては、顧客は満足してくれません。一時的な売上は伸ばすことはできるかもしれませんが、長期的には続かないでしょう。欠点は隠すよりも、早い段階で顧客に伝えたほうが良いです。欠点を理解したうえで購入すれば、より満足度が高くなり、売上にもつながります。」
商品の欠点を隠さないで、長所も短所も正直に知ってもらうことで、担当者との信頼関係の構築に繋がると思います。
例えば、
「この生姜は価格は他に比べて高いです。しかし、お客様が一度食べればリピーターになってもらえるほど他とは全く違う味わいです。」
と伝えると相手の印象はどうでしょうか？
価格が高いデメリットはあえてさらけだして、顧客が欠点と感じることは理解していますよと伝えることは営業をする上で、心理的に大切なことです。
さて、次回も引き続き、営業の基礎や心理的テクニックをおさえて、アウトプットしていきたいと思います♪