システム提案を進める中で、顧客の要件に応じて的確な提案書と見積書を出せるか？
ってのが現場での大きな課題になります。
PMCやらITILやらのプロジェクト管理学的には、RFIやRFPに基づいてどうこうとか言いますが、実際の現場じゃあ顧客がまともなRFPなんぞ書けるケースは少なくて、要件をヒアリングしに行ってる営業もテクニカルスキルが低くて．．．．．
「この内容でどうやって見積もれっちゅうねん！？」
というようなケースのほうが多かったりします。
開発エンジニアは自分の扱っている商材の仕様の話をするし、営業はテクニカルなことはあんまり理解できていないので、ここで間を埋める役割が必要になる。
このフェーズでは営業SEとかフロントSEの存在が必要になる。
最近だとクラウド利用したいって案件が多いんですが、営業は．．．．
「お客さんがクラウドでシステム構築したいって言うてます」
とだけ聞いてくる。
いやいや、 十把一絡げ にクラウドじゃあないし．．．．．．(^^;
そもそもクラウドってのはひとつの手段であって、顧客のやりたい要件を実現する一部品ではしかないのだから。
そもそも顧客はまず何をしたいのか？
何をシステム化したいのか？
既存の移行か新規か？
などから始まって、必要なアプリやツール、そして必要なサーバやクライアント、ネットワーク等々、その中でクラウド活用するのかが決まります。
さらにセキュリティや可用性要件（特にSLA条件等）、運用要件をヒアリングしてクラウド化の形態やネットワークの形態を選択していかないといけません。
この辺りも営業は適当で．．．．
「パブリッククラウドなの？プライベートクラウドなの？」
って聞いても
「さぁ？？」
ってなることが多いです。
企業向けにクラウド型のシステムを提案する場合は、その顧客がクラウド上で扱う情報とその情報を出し入れする対象、そこに求められるセキュリティレベルをちゃんと確認した上で、顧客にベストな形態での構成で提案を出せるかどうかがSIerとかNIerの腕の見せ所です。
この辺りは顧客側はあんまり詳しく事情を理解出来ていないことが多い、正しく導いてあげるのが提案型SEのプロとしての仕事です。
この辺りの進め方は、残念ながらRFIとかRFPを出してもらってとかいう教科書的な展開にはならないのが実情です。
ただし、システムを構成する部品が多様化している現状では、幅広いレイヤでのテクニカルな知識がないと顧客要件を正確にヒアリングできないのも現状です。