一流の営業マンになる為に
⑤プレゼンテーション
このテーマで書くのは凄く久しぶりなので、初めての方は初回から読み直してください。
営業における３つの基本
ヒアリング
プレゼンテーション
クロージング
その中で2番目にあたる項目「プレゼンテーション」
実はこの項目は私にとっては一番簡単な項目だと思っています。
自社の商品をいかに的確に伝えるか……。
その能力が問われる部分です。
プレゼンの秘訣は
①力を込めて
②精一杯
③お客様の立場に立って
④提案する
だけだと思います。
ひとつコツを加えるとプレゼンするときの資料ですね。
会社から与えられた資料は得てして使いにくいものです。
それをいかに使いやすく加工していくのかも重要です。
注意点とすればお客様に時折、
「すみません。私の説明で理解できますか？」
とか、
「ご質問とか無かったですか？」
などとお客様に話させる機会を持つことです。
最後に、絶対に注意しなければいけない点。
お客さんから聞かれるまで値段を言ってはいけない
という事。
「幾らなの？」
その質問が出るまで絶対に自分から値段を言ってはいけません。
もし最後まで聞かれなかったら、パンフレットも渡さずに帰って結構です。
2流の営業マンは、パンフレットを渡したがります。
お客さんが聞いてもいないのに料金を伝えたがります。
値段を聞かない客が興味を持っている訳ありません。
この場合選択を迫られることになります。
①あきらめて次を探す
②日を改めて出直す
無理やり値段を伝えたその時点で、見込み顧客から×顧客にランクダウンです。
注意しましょう！！