ちょっと辛口なセールスの話。
ご存知の方もいるかもしれませんが、僕は保険代理店向けに「小冊子マーケティング」という営業教材を販売しています。
■『小冊子マーケティング・フルパッケージ』
http://www.masahirotanaka.org/booklet/
今日は、それを買ってください！
という内容ではなくて、その教材の購入者と思われる方（匿名だったので）から以下のようなメールをいただいたので、その内容についてあなたとシェアしたいと思います。
セールスの本質の話です。
メールにはこうありました。
↓↓↓↓↓
--------------------------------------------
田中様へ
小冊子を自分なりに作ってみました。
私の悩みですがフリーペーパーに宣伝して
そのお客にこの小冊子を送ったとしても
契約までにいたるのか自信がありません。
ポイと捨てられるのが落ちかな？
と思うと力が抜けてしまいます。
こちらが期待しているほどお客様は
小冊子を読まないのではないか？
読んだとして実際の契約までたどり着くのかな？
不安と不信がよぎります。
小冊子は自分なりに作ってみて
既契約者に渡すと喜ばれるので
自分で作成してよかったと思っております。
今後どう展開していくか迷っているところです。
--------------------------------------------
そこで、僕はこうお返事したわけです。
↓↓↓↓↓
--------------------------------------------
田中正博です。
お名前がないので
どなたか分かりませんが
取り急ぎご質問にお答えします。
おそらくあなたは小冊子マーケティングを
購入された方だと思いますが、
ここでひとつ質問をさせてください。
あなたは…
１．いつ、僕のメルマガに登録されたのでしょう？
２．その後、小冊子マーケティングを購入されるまで
どれくらいの期間があったのでしょう？
３．購入を決めたのはなぜですか？
↑ここにあなたのご質問に対する答えがあります。
--------------------------------------------
何が言いたいのかって？
これはいかなるビジネスにも共通する「成功法則」ですが、けっきょくのところ長期的かつ継続的に売上を上げる方法は次の３つしかないのです。（※長期的かつ継続的というのがミソです！）
１．見込客のリストを集める
２．価値を提供する（提供し続ける）
３．商品やサービスを長期的かつ継続的に買ってもらう
これは飲食店でもそうですし、物販ビジネスやサービス業でもそうです。いはんや、差別化の難しい保険商品を扱う保険代理店ならなおさらのことです。
さて、上記の３つのうち、誰もが「１．見込客のリストを集める」は躍起になって頑張るんですよね。しかし、ぶっちゃけますと、見込客リストを集めるのはコツさえつかめば、さほど難しいことじゃないんです。事実、教材（小冊子マーケティング）に収録してある広告原稿をそっくりそのまま使うだけで、ある程度の見込客は集められますからね。
だから、問題はその後！
つまり、「集めた後にどうやって成約させるのか？」です。
ここで考えてみてほしいのです。
集めた見込客に「価値」を提供せずに、どうやって商品やサービスを売ればいいのでしょう？もしあなたが何の「価値」も提供しない、あるいは提供できていないとしたら、見込客があなたから商品やサービスを買う「理由」はどこにあるのでしょう？
どこにもないですよね。
だから僕たちは「価値」を提供しなきゃいけないわけです。
それだけが見込客に「買う理由」を与える唯一の方法だからです。
僕は「価値」を提供するためにメルマガを書いています。
もちろん、僕のメルマガに「価値」がないと判断してメルマガを解除する方もいます。（※小冊子やその後のＤＭを読まない方になります）
でもその一方で、ずっと購読し続けてくれている方もいます。
僕はそういう方に「価値」を提供するために、先日のメールセミナーを企画したり、特別レポートを書いたり、こうしてメルマガを書いているわけです。で、その結果として、有難いことに、僕が提供する「価値」に「買う理由」を見つけてくれた方々――実にメルマガ読者の２割以上（千名程度）の方々が何がしかの商品やサービスを買ってくれています。
多分、先のメールの方はこのことがイマイチ分かってなかったのかな？と・・・。
そう感じました。
グーグルの創設者であるサーゲイ・ブリン氏とラリー・ペイジ氏はこう言っています。
Money later,value first！
（価値が先、利益は後！）
グーグルはこの理念に基づいて、無料コンテンツをジャンジャン提供していきました。その結果が今の「グーグル帝国」なわけです。
要は、
見込客に価値を提供しようと努力する会社があります。その一方で、見込客に何の価値も提供せずに、自社商品のセールスだけに専念する会社があります。あなたならどちらの会社から商品を買いますか？
って話なのです。
そんなわけで、
冒頭の質問に戻ります。
↓↓↓↓↓
--------------------------------------------
今後どう展開していくか迷っているところです。
--------------------------------------------
これに対する僕の答えはこうです。
あなたが見込客に「価値」を提供できる他のもっと良い方法を持っていないのなら、まずは小冊子を使って「価値」を提供し続けてください！
それが成約への最短ルートです。
きっとあなたも僕がメルマガで毎回毎回、商品の売り込みばかりしていたら、すぐに解除していますよね？・・・と言っておきながら、最後にちょっとだけさせてください＾＾
見込客に「価値」は提供できる。
でも、その「価値」の伝え方がわからない・・・。
そんな方にぜひ活用してもらいたい！
「ツール」と「テンプレート」です。
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自分で作成してよかったと思っております。
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お名前がないので
どなたか分かりませんが
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おそらくあなたは小冊子マーケティングを
購入された方だと思いますが、
ここでひとつ質問をさせてください。
あなたは…
１．いつ、僕のメルマガに登録されたのでしょう？
２．その後、小冊子マーケティングを購入されるまで
どれくらいの期間があったのでしょう？
３．購入を決めたのはなぜですか？
↑ここにあなたのご質問に対する答えがあります。
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何が言いたいのかって？
これはいかなるビジネスにも共通する「成功法則」ですが、けっきょくのところ長期的かつ継続的に売上を上げる方法は次の３つしかないのです。（※長期的かつ継続的というのがミソです！）
１．見込客のリストを集める
２．価値を提供する（提供し続ける）
３．商品やサービスを長期的かつ継続的に買ってもらう
これは飲食店でもそうですし、物販ビジネスやサービス業でもそうです。いはんや、差別化の難しい保険商品を扱う保険代理店ならなおさらのことです。
さて、上記の３つのうち、誰もが「１．見込客のリストを集める」は躍起になって頑張るんですよね。しかし、ぶっちゃけますと、見込客リストを集めるのはコツさえつかめば、さほど難しいことじゃないんです。事実、教材（小冊子マーケティング）に収録してある広告原稿をそっくりそのまま使うだけで、ある程度の見込客は集められますからね。
だから、問題はその後！
つまり、「集めた後にどうやって成約させるのか？」です。
ここで考えてみてほしいのです。
集めた見込客に「価値」を提供せずに、どうやって商品やサービスを売ればいいのでしょう？もしあなたが何の「価値」も提供しない、あるいは提供できていないとしたら、見込客があなたから商品やサービスを買う「理由」はどこにあるのでしょう？
どこにもないですよね。
だから僕たちは「価値」を提供しなきゃいけないわけです。
それだけが見込客に「買う理由」を与える唯一の方法だからです。
僕は「価値」を提供するためにメルマガを書いています。
もちろん、僕のメルマガに「価値」がないと判断してメルマガを解除する方もいます。（※小冊子やその後のＤＭを読まない方になります）
でもその一方で、ずっと購読し続けてくれている方もいます。
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多分、先のメールの方はこのことがイマイチ分かってなかったのかな？と・・・。
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