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さて、今日はアポイントの話をします。
個人相手でも、法人相手でも、
こちらから出向いてセールスするビジネスであれば
アポイントの役割はきわめて重要ですよね。
なぜって、直接会ってセールスできなければ
１円の売上にもつながらないからです。
そこで、多くの営業マンが
何とかしてアポイントを取り付けようと
四苦八苦するわけですが・・・
ときとして目的を完全に
見失っている営業マンを見かけます。
アポイントを取ることが
目的になってしまっているのです。
こうした営業マンに共通するのが
「要件をズバリ、言わない」という点です。
例えばこんな感じでお客様から
アポイントを取ろうとするのです。
●資料を届ける
●担当の挨拶に伺う
●その他（要件をズバリ言わない）
でも本当の目的は違いますよね？
あなたには売りたい商品（サービス）があって、
それを売るためにアポイントを取りたいわけです。
だったら、「なぜそれができるような
アポイントを取らないのか？」という話です。
そもそも僕ならこんなアポイントは
１００％お断りしますが、
●資料を届ける
●担当の挨拶に伺う
●その他（要件をズバリ言わない）
百歩譲って、
それで訪問できたとしましょう。
でもそのアポイントで訪問して
セールスの話（本題）を切り出すにはかなりの
「力技」が必要になってきますよね。
なぜならお客様にはあなたのセールスに対する
“受け入れ態勢”が整っていないからです。
“受け入れ態勢”になってなければ
当然あなたの話も「右」から「左」です。
結果として、そのセールスは
●「資料だけ置いてといて。後で見ておくから」
●「ふ～ん、検討して必要だったら連絡するよ」
なんて言われて、
失敗に終わる確率が高いわけです。
では、どうすればいいのか？
最初からセールスできる
アポイントを取り付けることです。
あなたの話を聞いてみたいと思わせる
アプローチ話法でアポイントを取り付けることです。
そうしてアポイントの段階で
お客様からセールスの「許可」をもらうのです。
でもどうやって？
もしあなたが法人セールスで
こんな悩みを抱えているのなら・・・
● 訪問アポイントがなかなか取れない
● 訪問してもセールスにつながらない（切り出せない）
● セールスしても成約につながらない
ここにその悩みを解決できる方法があります。
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本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博