おはようございます、田中正博です。
いきなりですが、次のストーリーをお読みください。
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■そのとき太郎の身に何が起こったのか？
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電話はずっと沈黙を続けていた。
問い合わせのメールも１通もない。
たまにＦＡＸが返って来たと思ったら、
「もう二度と送って来るな！」というお叱りの内容だけ。
ダイレクトメールを出してもう１週間が過ぎていました。
けれど、反応はゼロ。
そうして１０日が過ぎ、２０日が過ぎ・・・
それでも太郎はその事実を認められずにいました。
「失敗」という二文字を認めてしまったら、
事態はさらに悪化してしまう。
そんな気がしたからです。
今から１年前、太郎は保険会社の
フルコミッション営業マンとして転職しました。
ノルマを達成するため、太郎が真っ先にやったのは
イニシャル（親戚・友人・知人）にアプローチすること。
保険会社からも
「まずはイニシャル（親戚・友人・知人）に販売せよ！」
と指導されていました。
人から好かれる性分だったので、
大勢のイニシャル（親戚・友人・知人）が保険に加入してくれました。
「見込客」もたくさん紹介してもらいました。
会えば保険が売れる！
まさに絶好調でした。
成績優秀で社内から表彰されたほどです。
それからしばらくは売上も順調で、
「転職して本当によかった！」と心から思える
日々が続いていました。
ところが、半年くらい経った頃、
太郎は異変に気が付きます。
もっとも顕著に表れたのは「成約率の低下」です。
以前はそれこそ「会えば保険が売れる！」
という状態だったのですが、最近は会っても保険が売れない
ケースが増えてきたのです。
また、紹介にしてもそうです。
「見込客」を紹介してくれる人が
めっきり少なくなっていました。
当然、売上も下降気味です。
太郎は「これではマズイ・・・」
と思って経費削減に努めました。
これまで移動手段として当たり前のように
利用していたタクシーをバスと電車に切り替え、
ランチ代を切り詰めて、お客様との会食も減らして・・・
それでも利益は減る一方でした。
そしてある日のことです。
遂に利益と経費が逆転してしまいました。
完全な「持ち出し」状態です。
太郎は何とか見込客を獲得しようと、
考え付く限りの手を打ちました。
飛び込み、テレアポ、チラシのポスティング、
ダイレクトメール、異業種交流会なんかにも参加してみました。
けれど、どれも効果なし。
かつてあれほど簡単だった新規開拓が
今ではまったくできる気がしません。
それどころから、
どんどん自分が惨めになっていました。
電話を掛ければ、用件を話す前にガチャ切りされて、
ようやくアポイントが取れたと思ったら今度はドタキャンです。
留守電にメッセージを残しても、折り返しの連絡が
来たことなんて一度もありませんでした。
何をやってもうまくかない。
預金残高は減るばかり。
近いうちに生活にも困る状況になる。
やはり転職したのは失敗だったのか・・・
そんな不安と焦りの海の中で
太郎は溺れかけていました。
やがて太郎は人と話すことが怖くなりました。
会ってもどうせ断られる。
そんな諦めから「前に進む気力」さえ
失いかけていたのです。
このままではダメだ。
なんとか事態を打開しなくては！
そもそも、なぜこんなことになってしまったのか？
太郎はもう一度、これまでの営業活動を
振り返ってみることにしました。
すると、あることに気が付いたのです。
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●太郎の気付き＃１：アプローチ先
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以前はイニシャル（親戚・友人・知人）のリストが
あったのでアプローチ先に困らなかった。
一方、今はイニシャル（親戚・友人・知人）も、
そこから紹介してもらった見込客も当り尽くして、
保険の話を聞いてくれる有効なアプローチ先がない。
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●太郎の気付き＃２：見込客の紹介
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以前はイニシャル（親戚・友人・知人）からの
紹介がメインであり、紹介された相手もこちらの人柄や
仕事を知っていたからセールスも楽だった。
一方、今はそもそも紹介してくれる
相手がいない状況である。
仮に紹介してもらえても関係性の薄い人
からの紹介なのでセールスも難しい。
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●太郎の気付き＃３：アポイント
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以前のアポイントの相手は
イニシャル（親戚・友人・知人）だったから簡単だった。
一方、今は「保険の話」と切り出した途端、
相手に警戒されてアポイントがなかなか取れない。
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●太郎の気付き＃４：見込客の態度
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以前はイニシャル（親戚・友人・知人）だったので
とても友好的だった。
一方、今は見込客から「決して何も売り込まれまい！」
という強い拒絶を感じる。
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●太郎の気付き＃５：成約率
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以前はイニシャル（親戚・友人・知人）だったので
成約率が高いのは当然だった。
一方、今は何十人、何百人に会っても
まるで成約できる気がしない。
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つまり、「以前」と「今」とでは
１８０度状況が異なっていたのです。
もうイニシャル（親戚・友人・知人）で
アプローチできる先はいない。
そこからの紹介も当てにできない。
今後はまったくの「白地」から
新規開拓して見込客を探さないといけない・・・
そう考えた途端、いった何をどうすればいいのか？
太郎は分からなくなっていました。
そして、そんな中、
「もう誰でもいい。とにかく話を聞いてくれ！」と
一発逆転を狙ったのが、なけなしの経費を投入した
冒頭のＦＡＸＤＭだったのです。
ＦＡＸＤＭを出してから１ヶ月 ――
その試みは完全な失敗に終わりました。
虎の子の経費を投入したというのに反応はゼロ。
事態はますます悪い方向に進んでしまいました。
では、このとき、太郎はどうすればよかったのか？
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本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博