こんにちは、田中正博です。
このトークで切り出すと、必ず見込客は前のめりになってくれる！
そんな鉄板アプローチ話法を、あなたは持っていますか？
今日は「商談率を３倍にするアプローチ話法の作り方」についてお話しましょう。セールスの導入部分で一番重要なことは何でしょう？
「今日の天気は・・・」
「最近調子はどうですか？」
なんていう世間話でしょうか。違いますよね。あなたの提案に関心を示してもらうことです。アプローチ話法はそのためにあります。アプローチ話法はセールス文章でいうと、ヘッドライン（キャッチコピー）です。
その役割も同じ。つまり、ヘッドライン（キャッチコピー）の目的がその後に続く文章を読ませるのと同様、アプローチ話法の目的もその後に続くあなたの話に耳を傾けてもらえるようお客様の関心を持続させることです。
では、その後に続くあなたの話とは何か？
もちろん、あなたの提案です。でも、その提案に関心を持って聞いてもらうにはお客様から「許可」をもらう必要があります。ここでいう「許可」とはあなたのセールスに対して「受け入れ状態」になってもらうことですが、具体的には、お客様から
「何それ？詳しく聞かせてよ！」
という反応を引き出すわけです。それができれば、「では詳しくお話させていただきますので、＊月＊日のご都合はいかがでしょうか？」と自然な流れで提案につながりますよね。
では、どうすればお客様から「何それ？詳しく聞かせよ！」という反応を引き出せるのか？
ポイントは「ギャップを作る」ことにあります。当たり前ですが、誰だって興味のないこと、あるいは、すでに知っていることを耳にしても、
「何それ？詳しく聞かせてよ！」
とはなりません。
従って、「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出すには、「にわかには信じがたい！そんなこと本当にできるわけ？」と心理的ギャップを相手に起こさせることが重要になってきます。そして、この、心理的ギャップを相手に起こさせるトークがアプローチ話法です。例えば、
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実は開業ドクターだからこそ、実現できる「実質コスト０円」で保険に加入できる方法があります。この方法ならおそらく今と比べて保障額は変わらないのに最終的に手元に残る金額が「千万単位」で違ってくると思います。先生、このような方法にご興味はおありでしょうか？
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こんな感じで、突破口を切り拓いていくのです。
ここにアプローチ話法のテンプレートがあります。
実は＿＿＿＿＿＿＿＿＿という方法があるのですが、
その方法について興味はおありでしょうか？
上記の空欄を埋めることでアプローチ話法が完成します。その際、空欄のフレーズを埋めるポイントは以下のとおりです。
１．お客様の利益に訴える（得になることを伝える）
２．心理的ギャップを誘う内容にする
３．具体的にする
４．あなたの商品（サービス）にフォーカスしない
５．全部を明かさない（続きを知りたくさせる）
結局のところ、セールスが失敗する最大要因は「ファーストステップ」にあります。つまり、あなたの提案に対して関心を持ってもらえないままセールスしてしまうことが一番の原因です。
アプローチ話法とはそうならないためのツールです。
上記の５つのポイントを踏まえて、ぜひあなただけのアプローチ話法を考えてみてください。それだけでも成約率が飛躍的に向上するはずです。
本日も長文をお読みくださりまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博