おはようございます、田中正博です。
どうしたらお客様から次のお客様を紹介してもらえるか？
以前、読者アンケートを取ったところ、このような悩みを持つ人がたくさんいらっしゃいました。そこで今日は紹介営業に関して、ひとつのアイデアをご紹介したいと思います。
日頃、紹介営業を意識している方は
「どなたかお知り合いを紹介していただけませんか？」
こんな感じでお客様にお願いしていると思います。実際、僕もお付き合いのある銀行で最近、同じことを言われました。これはこれでまっとうなやり方だし、紹介をお願いするのはタダですから、どんどんやればいいと思います。
ただ、問題は紹介をお願いしても
「わかりました。ちょうど良い人がいます。
私の友人＊＊さんを紹介しましょう」
とはならないことです。
たいていは
「そういう人がいたらご紹介しますね」
と社交辞令のように流されてしまいます。もちろん、中には「紹介だけで営業しています」なんて方もいるでしょう。でも、誰もがその人のマネができるわけゃじゃない。その成功の秘密を聞いてみると、たいていは「属人的要素」が過分に左右しているからです。
ところが、今からお話するのは「属人的要素」を限りなく排除した方法です。紹介をお願いされる側のお客様にとってもハードルが低いので、すんなりと受け入れてもらえるアイデアです。
ここではセールスレターで解説しますが、同じような内容をメールで送っても、面談で伝えてもＯＫです。セールスレターに書いてある“アイデアそのもの”を参考にされてください。
ご紹介します。
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この小冊子を、お知り合いにも
プレゼントしていただけませんか？
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あなたにひとつお願いがあって
お手紙させていただきました。
お願いといっても
とても簡単なことです。
もしも私が書いた小冊子をお読みいただき、
あなたのお役に立てたのなら・・・
どなたかお知り合いにも
１冊プレゼントしていただけないでしょうか？
例えば・・・
１．ご両親 ２．お子さん ３．ご兄弟
４．ご親戚 ５．お友だち ６．ご近所さん
７．お知り合い ８．職場のご同僚
・・・などなど。
ぜひあなたの周りで、
私の書いた小冊子を読んでいただけそうな方々に
プレゼントしていただきたいのです。
もちろん、プレゼントいただいた方々に
ご迷惑のかかるようなことは誓って致しません。
（私どもからセールスなどの
ご連絡することは一切ございません）
本日は、私の書いた小冊子を
１部お届けさせていただきました。
まだまだ世の中には、
「○○（見込客の悩み/問題）」で悩んでいる方々が
たくさんいらっしゃいます。
そうした方々のお役に立ちたいと考えて、
私はこの小冊子を書き上げました。
あなたのお知り合いにも
この小冊子をぜひお渡しください。
どうかよろしくお願いします。
無理なお願いなのは重々承知の上です。
万一このようなお願いがご迷惑になってしまったなら、
この場を借りてお詫び申し上げます。
（申し訳ございません。ご迷惑なら今回お送りした
小冊子は破棄なさってください）
最後になりますが、小冊子の内容に関するご質問や、
私どもで何かお役に立てそうなことがございましたら、
いつでもお気軽に下記までご連絡ください。
フリーダイヤル：０１２０-×××-×××
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つまり、
「あなたの話を聞いてくれる人を紹介してください」
とやるのではなくて、
「この小冊子を読んでくれそうな人に１冊プレゼントしてください」
とやるわけです。
この方がお願いされた方も１００倍ハードルが低いですよね。もちろん、小冊子の巻末には「無料診断や無料相談などのオファー」「あなたの連絡先など」をきっちり明示しておきます。
すると、どうなるか？
一定確率で「＊＊さんから小冊子をもらったんだけど、一度話を聞かせてください」というお客様が現れるという寸法です。
実際、僕の会社では助成金の小冊子をフックにして法人集客をしていますが、この方法で「棚ボタ」の見込客を相当数獲得しています。やってみて損はない方法です。
ぜひお試しあれ！
本日も長文をお読みくださりまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博