おはようございます、田中正博です。
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さて、先ほどの無料プレゼントのアンケートで「現在の営業活動で解決したい問題は何ですか？」と皆さんにお聞きしたところ、やはり一番多かったのが「集客」にかかわる悩みでした。そこで本日は「一生見込客に困らない販売モデルの作り方」についてお話しましょう。
多くの営業マンが誤解していることがあります。
それは「集客」と「セールス」を混同していることです。「集客」とは見込客を集めること。「セールス」とは集めた見込客に商品やサービスを販売する営業活動のことです。つまり、この２つはまったく別の活動なのですが、これを混同している営業マンが大勢います。
その結果、どうなるのか？
いつまで経っても見込客を探し回らないといけないという事態に陥っています。
なぜか？
「集客」と「セールス」をセットで考えているので、見込客の「リスト化」ができないからです。では、これのどこがダメなのかというと、このような負のサイクルを繰り返すことになるからです。
集客してはすぐにセールス → またゼロから見込客探し → 集客してはすぐにセールス → またゼロから見込客探し → 集客してはすぐにセールス → またゼロから見込客探し ・・・ 半永久的にこのサイクルを繰り返す ・・・
実は、このサイクルはメチャクチャ非効率だということを、あなたはご存知でしょうか？
言うなれば、必死こいて「宝くじ」を当てようとするようなものなのです。
どういうことか説明します。
いかなるビジネスであっても最初のスタート地点は「集客」から始まります。「集客」とは将来あなたの商品やサービスを買ってくれそうな見込客を探す活動のことですが、ここでもう一度、「見込客」について考えてみてください。
見込客には２種類いるのです。
（１）「今すぐ商品やサービスを買ってくれる人」、
（２）「そのうち商品やサービスを買ってくれる人」
の２種類です。
では、あなたが集客した中でどちらの見込客の割合が多いでしょうか？
お分かりですよね。
そう、（２）「そのうち商品やサービスを買ってくれる人」です。割合にすると、９割はこちらの見込客です。ところが、多くの営業マンは「集客」と「セールス」を混同しているので、この９割を放置プレイしてしまいます。「リスト化」すらしていないこともあるでしょう。
あくまでも「集客」と「セールス」はセットで考えているからです。
そうして結果的には先ほどの負のサイクルに嵌って、慢性的な見込客不足になってしまうのです。
つまり、最大のボリュームゾーンである「そのうち商品やサービスを買ってくれる人たち」をたいていの営業マンが取りこぼしているということです。
では、なぜそうなってしまうのか？
理由は簡単です。「そのうち商品やサービスを買ってくれる人たち」をどうやって成約までもっていけばいいのかが分からないからです。
というわけで次回はその方法についてお話します。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博
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