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日々、僕たちのメールボックスには大量のメルマガが送られてきます。しかし、その中でも「読むもの」と「読まないもの」があって、ビジネスでメルマガを活用する場合は当然、後者の「読むもの」に入らないといけないわけです。さもないと、メルマガを発行している意味がないですからね。
では、その２つを分ける違いは何なのか？
ここでは、「読むもの」と「読まないもの」を分ける重大なポイントについてお話したいと思います。これはＢｔｏＢ（法人向け）であろうと、ＢｔｏＣ（消費者向け）であろうと同じです。基本的にメルマガは次の３つのタイプに分類されます。
１．送信者を見ただけですぐに削除する
スパムメールがそうですね。どれだけ「件名」で釣ろうとしても、たいていは送信者が怪しければ開封しないまま削除するでしょう。
２．送信者と件名を見て開封することもあるが中身は読まない
大手企業とかショップ系のメルマガに多いのがこれです。最初の一度かニ度はとりあえず開封してみる。でもその後は読まない。でもって、往々にしてこの手のメルマガって解除が面倒です。ユーザーＩＤやパスワードを入力しなければいけない。これが面倒でただ解除されてないだけです。これに気付いてないのでしょうかね？
３．開封するのが楽しみで毎回読んでいる
ＢｔｏＢ（法人向け）であろうと、ＢｔｏＣ（消費者向け）であろうと、目指すべきはココですよね？
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さて、あなたもご存知でしょうが、僕もメルマガを発行しています。まぁ、僕のメルマガが「３．」であるかどうかはともかくとして、他のメルマガと比べて誇れる点がひとつだけあります。解除率の低さです。悲しいことに、だいたい１回の配信につき平均で３、４名の方には解除されてしまうのですが、でもこの割合はリスト対比でいうと０.１％にも満たない数字です。多分これはかなり低い解除率でしょう。その一方で、１回のメルマガを配信する間にメルマガ購読者は５０名前後増え続けていますので、リスト総数は逓増し続けています。
ちなみに、僕のメルマガは解除しづらいのかというと、そんなことはありません。メルマガのフッター部分の解除アドレスをクリックすれば一発で解除できてしまいます。解除が少ない。これはメールマーケティングでは大きなポイントです。メルマガの解除件数がリストの収集件数を上回る。これではメルマガを配信する度に全体のリスト総数が逓減してしまいます。そうなれば、メールマーケティングにおけるメリットも享受できません。つまり、時間の経過とともに売上にレバレッジがからない、ということです。
実際、僕のメルマガでは時間の経過とともに売上は上昇し続けています。その理由は簡単です。解除率が低いので、黙っていてもメルマガ読者が増えていて、それに比例してコンバージョンの「数」も増えたからです。
では、どうすれば解除されずに、しかも売上につながるメルマガになるのか？
メルマガで僕が心掛けているのは次の２つのポイントです。
＃１：メルマガにパーソナリティを加える
「拝啓、時下ますます～」で始まるセールス文章がつまらないように、事務的なメルマガは読んでいてもつまらないものです。書き手のパーソナリティが感じられないからです。たとえメルマガがＢｔｏＢ（法人向け）であろうと、それを読むのは「法人」ではなくて「人」です。つまり、メルマガはＢｔｏＣ（消費者向け）なら当然ですが、ＢｔｏＢ（法人向け）でも、特定の相手に向けた「私信」のつもりで書かないといけないわけです。
では、どうすればメルマガにパーソナリティを加えることができるのか？
■自分の言葉で書く
そのひとつの答えが「自分の言葉」で書くことです。文体に個性は表れます。例えば、僕のメルマガなら（この文章もそうですが）主語は「僕」を使っています。「私」ではなくて、あくまでも「僕」です。これが僕にとっては一番しっくりくるからです。書き方も、まさにこの文章のように砕けた会話調です。言い回しにしても、日常会話で使う言葉をそのまま書いています。（例えば、「ぶっちゃけ」とか）
やはり、どこかから借りてきたような言葉では人の心は動きません。それに何よりも、メルマガを書いている本人が苦しいはず。レスポンスは悪い。書くのも苦しい。これでは何のためにメルマガを書くのか分からなくなってしまいます。ＢｔｏＢ（法人向け）の場合は会社の規模などで、程度の差（どこまで砕けていいのか）はあるにせよ、それでもメルマガの精読率を上げたければ自分の言葉で書くべきです。
■プライベートについても触れる
プライベートについて触れることに抵抗を感じる人もいるでしょう。でも、何も「すべてをさらけ出せ！」ということではなく、ちょっとしたことでいいわけです。自分の趣味、同僚のこと、家族のこと、成功談・失敗談など、冒頭部分の「あいさつ」や「編集後記」で軽く触れるだけでもかなり反応が違います。どんな商品・サービスであれ、次のような「成約の条件」というものがあります。
１．認知（見込客から知ってもらう）
２．信用（見込客から信用してもらう）
３．記憶（見込客から覚えてもらう）
売り手のプライベートを公開すれば、「２．信用（見込客から信用してもらう）」ことに役立ちます。プライベートな面に触れることで、あなたに好意を感じる見込客が必ずいます。人は好意を感じた相手を信用するものです。その結果、あなたを信用してくれるようになるわけです。相手のことを知れば知るほど、好きになるでしょ？
次回はもう１つのポイントについてお話しましょう。