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今日はそんな話をご紹介します。
実は、僕にはとても有難いお客様が２人います。いずれも「保険」のお客様です。１人は地元小田原のお客様。でも、たった１度しかお会いしたことがない。もう１人は新潟のお客様。だから一度もお会いしたことがない。
でも、それでも、その２人のお客様はこれまで僕に１０世帯以上（軒数）のお客様を紹介してくれています。もちろん、その２人のお客様の家族の契約は全部いただいたうえで、です。
それも含めると、かれこれ合計で２０件以上の契約はいただいているでしょう。
無論、紹介料などのお支払いはなしです。
１人や２人のお客様を紹介してくれる。
これはよくある話。けれど、僕の場合は１０世帯以上です。
これ、けっこうすごくないですか？
では、いかにして僕はそれほど多くの紹介をもらえたのか？
実は、これといって心当たりはないのです。
何も特別なことはしていない。ただ、やったことといえば、次のこと。
その２人のお客様に対して・・・
１．資料請求の後（１人は訪問の後）にお礼のハガキを書いた
２．成約した後にお礼のハガキを書いた
それから紹介をいただく度に・・・
１．紹介に対するお礼のハガキを書いた
２．途中経過を報告するハガキを書いた
３．成約した後にお礼のハガキを書いた
これだけです。
ちなみに、つい先週の話。先ほどの小田原に住むお客様から以下のようなメールをいただきました。
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国府津の○○です。
広島にいる、義妹の○○○○が保険に（アフラック）入りたいとの事です。
６日の或は７日の２０時過ぎに連絡していただけますか？
０９０×××××××か×××××@vodafone.ne.jpに連絡をお願いします。
○○からと言って下さい。
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広島に住む義理の妹さんをご紹介いただきました。「がん保険」と「医療保険」、合計年払保険料２０万円程度の契約です。このお客様はいつもこんな感じでメールで僕にお客様をご紹介してくださるのです。しかも、古くからのお知り合いにアリコの代理店がいるというのに、その方には内緒で一度しか面識のない僕にわざわざこうしてご連絡をくださります。
とても有難いお客様です。
先週の終わり。このお客様があまりにも僕に良くしてくれるので、お礼のしるしに僕が作っているオリジナル傘、Ｔｌａｌｏｃを送りました。もちろん、ハガキを添えて！
すると、こんなお礼のメールが届きました。
届いてすぐ、先週金曜の話です。
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ありがとうございます。
遠慮なく、いただきます。
田中さんが、傘！多分聞き漏らしていたかもしれません。
頂いて、こう言う言い方は、大変に失礼で、誤解しないで、下さいね！
コレクションが、増えました。
実は、前原の傘を愛用してまして、傘は、以前から、好きで、細身の、英国製も良いなと思いますが、雨が、漏る？いわゆるステッキ代わりの様な、雨の為ではなく霧の多い場所柄の傘であって、持っては、いません。
たいした事は、していないのに、心遣いありがとうございます。
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このお礼のメールから数日経って、今度はこんなメールが届いたのです。
つい一昨日、今週水曜日の話です。
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広島の妻の実家に今来ています。
妻の母、義母が、保険に入れますか？と聞かれましたので、お尋ねします。
７２になります義母の事です。
今は、血圧の薬は、服用していますが、後は、これといって、ありません。
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その後、ニ度ほどメールをやり取りして「医療保険」、合計年払保険料１５万円程度の見積もりになりました。以上は、正真正銘の実話です。
冒頭のお二人のお客様にはかれこれハガキを１０通くらい書いたでしょうかね。
だから、掛ったコストは５０円×１０通＝５００円です。
あ、そうそう。
今週、Ｔｌａｌｏｃの傘をプレゼントしたからその分も。
一方、売上保険料はどうか？
ご本人たちと紹介くださったお客様たちを含めると、これまでに年払保険料で４００万円程度にはなってるかと・・・。
いかがでしょう？
この話を聞いた今、あなたの前には２つの選択肢があります。
ひとつは早速ハガキを買って「この人だ！」と思えるお客様に出してみる。もちろん、本日中に。もうひとつはこのメールを読んで「へぇ～なるほどね」で終わって日常業務に戻る。
さぁ、どっちにしましょう？
たしかに、ハガキを書くのは面倒です。けれど、だからこそ、効果がある。契約のお礼のハガキ、暑中見舞い、年賀状・・・ｅｔｃ これらは誰もが取り組むことです。でも、ぶっちゃけ、これでは何のサプライズも起こせない。まるで「プレゼントを贈るよ！」と予告して、その予告どおりにプレゼントを贈るようなもんで、あまり感動を呼ばないのです。そして、感動を呼ばないから大した効果もない。
感動とはギャップから生まれるものだと思うのです。だとすれば、何でもない今日、ハガキを出すのもアリではないですか。（本日、僕の会社もハガキ投函デーにしようと思ってます）
例えば、直近を振り返ってみて、僕と同じようにお客様を紹介してくれた方に出してみる。ご機嫌伺いみたいな感じで。また、先月成約したお客様でもいい。先々月のお客様だっていい。そうすれば必ずあなたは、どんな商品・サービスにも共通する「成約の３つの条件」のうち、誰もが見落としがちな「１つの条件」をハガキが届いた瞬間に満たすことができるでしょう。
では、その「３つの条件」とは何か？
さらに、３つの中で誰もが見落としがちな「１つの条件」とは何か？
その答えの詳細については、本セミナーＤＶＤで解説しています。
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