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おはようございます、田中正博です。
唐突ですが、クイズです。
日本一、郵便代を使う会社はどこでしょう？
答えはあの「進研ゼミ」で有名なベネッセコーポレーションです。なんと、その額年間２５５億円というからド肝を抜かれちゃいます。もしかすると、小学校、中学校のお子さんがいらっしゃる方は、「進研ゼミ」のＤＭを何通か受け取ったことがあるかもしれませんね。
というわけで、今日はそのベネッセのＤＭ戦略についてお話したいと思います。
ベネッセといえば集客の柱は昔からＤＭです。ところが、近年になって、そのＤＭの反応が下がってしまいます。これは集客がＤＭ頼りであるベネッセにとっては一大事です。
なぜ反応が下がったのか？
調査してみると、ＤＭは開封されるが熟読はされておらず、それゆえ反応が下がったという結果が判明しました。そこで、担当者はあるＤＭ戦略を考え出します。
それが連続して４通のＤＭを送付する、いわば、「４ステップＤＭ戦略」です。
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※便宜上、勝手に「４ステップＤＭ戦略」とネーミングしちゃいました。
正式名称ではありませんから、あしからず。
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この「４ステップＤＭ戦略」のポイントは、購買心理に沿ったかたちで展開されていること。具体的には「ＡＩＤＡモデル」に基づいています。
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）→Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）→Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）→Ａｃｔｉｏｎ（行動）
ここではトラのキャラクター「しまじろう」を起用している、「こどもちゃれんじ」という幼児向け教材のＤＭを例に解説していきましょう。
http://www.shimajiro.co.jp/
■ステップ１：Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
１通目のＤＭです。１通目は無料の小冊子を送付します。この小冊子は情報提供だけを目的として、商品の売り込みは一切行いません。ここポイントです。小冊子は、例えば、「夏にはオムツを外したほうがいい。それはなぜか？」という内容です。
■ステップ２：Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
２通目のＤＭです。ここからいよいよセールスのスタートです。２通目は１通目の１週間後に送付します。ここもポイントです。ちょうど小冊子を読んで見込客がホットになっているタイミングで入会促進のＤＭを送るわけです。
■ステップ３：Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）
３通目のＤＭです。最終締め切り前に、第一次締め切りを設定し、その期間迄に入会すれば特典として「絵本プレゼント！」と告知する内容のＤＭを送ります。つまり、緊急性と機会損失（特典がもらえない）を訴えて欲求を刺激するわけですね。
■ステップ４：Ａｃｔｉｏｎ（行動）
ラスト。４通目のＤＭです。４通目のＤＭはそれまでの封書タイプではなくて、セルフメーラー（往復ハガキタイプ）を使います。ハガキ自体が入会申込書になっていて、最後のダメ押しというわけです。
ちなみに、「４ステップＤＭ戦略」は幼児向け教材だけで展開されているわけではありません。中学生向けにも展開しています。例えば、１通目、２通目は高校入試に合わせて、３通目、４通目は合格発表に合わせてＤＭを送付することで、高校講座の入会促進を図るわけです。
こうした「４ステップＤＭ戦略」の実施で、ベネッセのＤＭは反応を盛り返すどころか、過去最高のヒット率を記録します。この経験からベネッセの担当者はとても大事なことを学びます。
それが次の２つです。
■ 困っているニーズを探し出して情報提供すれば必ず成功する！
■ ニーズを刺激すれば必ずＤＭは見てもらえる！
さて、このベネッセの「４ステップＤＭ戦略」ですが、僕やあなたのビジネスにも応用できるでしょうか？
答えは、もちろん、「ＹＥＳ！ＹＥＳ！ＹＥＳ！」です。
このブログの読者の方は僕のコチラの教材を購入してくださっている方もたくさんいらっしゃいます。
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今日お話した「４ステップＤＭ戦略」のアイデアをぜひ参考にしてください。
あなたの成功を祈ります！
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それでは今日はこの辺で。