初日。初めての業務にパート社員たちは戸惑っていました。トーク原稿どおり話そうと懸命でしたが、いかんせん経験不足でした。中には「お元気ですか？」「さようなら」などど営業電話ではありえない言葉を使う人間もいて、正直めまいを覚えたくらいです。
とはいえ、初日の不安をよそに、２日目には皆すっかり落ち着いて電話できるようになっていました。
でも、考えてみれば当たり前です。なにしろトーク原稿には「ＤＭを送ってもいいですか？」としか書かれていないのですから。できない方がおかしいくらいです。
ＤＭがお客様の手元に届くまでには、少なくとも２、３日はかかります。
その間は「ただただ、申込書が戻って来ますように…」と祈るほかありませんでした。
そうこうしていうちに、１０日あまりが経ちました。
まだ具体的な成果は上がっていません。
所詮は机上の空論。やっぱり無理だったか…。
先方には素直にお詫びしよう。
そう覚悟を決めかけていました。
ところが、どっこい！
そう思っていた矢先、とんでもない事態が起きたのです。
ＤＭに同封した申込書がもの凄い勢いで戻り始めたのです。気が付けば、あれよあれよという間に、その数は１００件を超え、最終的には３８０件になっていました。
蓋を開けてみると、発送ＤＭ総数３,２８７通に対して返信率は１１％強でした。
これは実に１０人に１人を成約させた計算です。
■当時の実績
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・ＤＭ送付件数（３,２８７通）
・申込書返信率（３８０件）
・返信率（１１.５６％）
・売上保険料１１,５９５,８００円
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これには、たまげました。
僕だけじゃありません。先方の保険代理店も驚いていました。
「なぜこんなに戻ってくるのか？」
不思議で仕方ありませんでした。
ＤＭの世界には「センミツ」という言葉があります。ＤＭでは「１,０００分の３」のレスポンスがあれば「御の字」という意味です。
ところが、今回の結果はそれを遥かに上回るレスポンスで、「センミツ」どころの騒ぎではない。「ジュウイチ」、すなわち「１０分の１」です。しかも、これは資料請求に反応した「請求率」ではなくて、実際に申込みに至った「成約率」なのです。
通信販売の経験者なら、この数値がどれだけ非常識で驚異的かお分かりでしょう。
また、セールスにしてもそうです。見込客の１０人に１人に成約させるのがいかに至難の業か。それを、彼女たちの一本の電話と一通のＤＭが成し遂げたのです。この経験は僕にコペルニクス的な衝撃を与えました。それまでの僕の常識では、保険営業はしつこくて当たり前だと考えていたからです。
ところが今回はどうか？
そんな常識とは正反対でした。電話をかけて、ＤＭを送っただけ。それ以外は何ひとつしていないのです。でも、これだけで１０人に１人を成約させることができました。
今までの苦労はいったい何だったのか？
これは１回きりの偶然か、それとも、必然か？
しかし、すぐにそれは必然だと証明されました。なぜなら今でも僕は３００社以上もの同業他社と業務提携を行い、電話とＤＭを使った同じ手法で売上を上げ続けているからです。その結果として…
過去５年間で僕は１５,９２４件もの保険を販売しました。
売上保険料では約６億円になります。
繰り返しますが、僕は自分で保険をセールスしているわけではありません。さりとて、他の誰かがセールスしているわけでもない。それでも保険を売り続けることができる。
それはなぜか？
その答えは、僕がアフラック代理店だったからです。いや、正確には、僕が「アフラックならではの３つのアドバンテージ」を理解したうえで、それらを生かした販売戦略を採り入れたからなのです。
だから、あなたがアフラック代理店ビジネスに興味を持っていただけたなら、あなたにも、まずは「アフラックならではの３つのアドバンテージ」を理解してもらいます。それらを理解することが、アフラック代理店ビジネスを最速・最短で軌道に乗せるための「カギ」を握るからです。
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