営業代行、営業支援をしているMarsieesの澤井友美と申します
Marsieesに入社する際には必ずロープレチェックをしているのですが、
その際に非常に感じるのが、、、
「一人で話すぎだよ〜〜〜
」
「わたし（お客さん側）のこと考えてる・・？」
「わたし（お客さん）も少しは意見したいんだけど・・」
こんな気持ちにさせてしまってませんか〜？
（という事に気がついていない可能性が高いw）
・営業たるもの良さを伝えてナンボ！
・うちの商品の良さを知ってほしい！！
・私が伝えなきゃ良さを理解してもらえないでしょ・・！
（そのための営業でしょ・・）
そう思う気持ち、非常にわかります！！！！！
わかるんですが、それだとアポも成約も取れないんですよ
例えば、、、
人材育成のサービスを提供している企業さんが、
自社サービスを人事に売りたい時・・
「人材育成なら弊社のサービスがすごい人気で、こういった成果が出ているので、
是非一度詳しいお話ききませんか？」
（いきなり唐突だな・・）
「他社の研修って〇〇が主流だと思うのですが、弊社は＊＊を取り入れていて他社と違うんですよ！！
なので是非お話しを聞いてほしいのです！」
（やや、そこ別に興味ないですけど＿＿今ので困ってないし・・）
なんてことも・・
これ、どうして噛み合ってないと思いますか？
準備はいいですか？
はい、それは相手が聞く体制になってないからなんです〜！！
（すいません、前回も投稿したフレーズですw）
100人にアプローチして、
1名興味を持ってもらうか、
2名に興味を持ってもらうか、
はたまた10名に興味を持ってもらえるか、
そこがトークの組み方で大きく変わってくるんです！
っで、どうやって相手を聞く体制にするのか？
（さっさと言えよって感じですかねw）
自分が相手の話を聞きたいと思う時って・・・
・あ、自分もやっているかも
・あ〜確かに、そうやっている人いるな
・え、これの何が悪いの？
そう少しでも頭を回転させていただいた貴方！！！
ありがとうございます
そうなんです、これなんです！
相手の頭を、思考を、ほんのすこーーーし回転させるだけで
興味って持ってもらうチャンスが倍増するんです！！！
っで、どうやって回転させるのか？
ですよねw
これが超重要ですよね！！！！
ポイントは２つ！！！
①相手に質問をすること
②その際に、その方と似たような方での課題の共感ポイントを入れること
たった２つです！！１
っでそれってどういうこと？
（って思いますよねw すいません。。w）
まず①から。
①相手に質問をするってめちゃくちゃ効果的なんです！
人間って質問をされると、有無を言わさず脳が動くんです
例えば、、、
・今日の晩御飯は何を食べましたか？
（なんか考えちゃいません？）
・明日の仕事のスケジュールは？
（これも考えちゃいません？w）
簡単なことでもどんなことでも、質問をすると、脳が働いちゃうんですw
なので、「質問」を駆使することで、
相手の課題を、相手に気づかせることができるんです
ここが更なるポイントで、相手に課題を認識させるって効果を狙って、
質問を考えると、クロージングの成功率が格段にあがりますよ！！
そして②について。
②は、質問の前に枕詞的な共感ポイントを入れること！
ただ、質問って強力な武器なので、使い方を間違えると
「土足で人の家に入ってきやがった。。。」
的な感情を抱く人もいるんです、、、。
例えば、人材紹介や人材採用サービスを売りたい時に
「今採用に困ってませんか？」
（ややや、困ってないし、てか、あんたに困ってても言わないわ）
というような反感を買ってしまうこともあるんです・・。
なので、質問を使う時は頭を使って、抵抗感なく答えてもらいやすい質問をする！！
上記の例を改善すると、、
「今コロナが明けて、より安定を求めて大手に応募が集中してしまうですとか、
エントリーはしてもらっても、内定承諾が進まないというお話しを他社さんから伺うのですが、
その辺り御社では何か既に対策はされてますでしょうか・・・？」
（採用アルアルな課題を入れて共感をしてもらいつつ、頭を働かせてもらうために柔らかい質問を投げる）
『そうですね、もう、色々やっているんで間に合ってます』
（断っておけば売り込まれないであろうと思っての回答w）
「そうですよね、ありがとうございます。ちなみに最近、採用難易度の上がるZ世代の採用において、
LINEや口コミを活用して、内定承諾率UPや面接移行率の成功事例が増えてきているのですが、
そういったお取り組みはもう既にされてますか〜？」
（ちょっとPRしたい内容を盛り込みながらも、PRではなく、世の中の動向と認識してもらう）
『や、特にはしてないですし、予算もないですし・・新しいことを始める気もないので、、』
「そうですよね、まだ新しいお取り組みなので、取り入れている企業さんも少ない部分もあるのですが、
だからこそ、学生さんの反応がよく、採用がますます難しくなるZ世代の採用を有利に進められるというデータもありまして・・
そういったお話しってこれまで聞かれたことありますか〜？」
（ここでもさりげなく、市場の動向と一緒に、自社サービスのポイントを盛り込むw）
『や、ないですが、興味もないので、、』
「そうですよね、予算の問題もありますし、今すぐにというのはもちろん難しいと思うのですが、
例えば、無料でますはお使いいただけるとしたらリスクもなく、かつ学生さんの反応もテストできて、
市場動向の参考にしていただいている企業さんもあるのですが、、、
この辺り無料でまずはお試しして、来年に向けて現場の市場感を見ていただくっていうのはいかがですか？」
＊＊＊＊ちょっと省略＊＊＊＊
これはかなり相手が塩対応ケースでしたが
こんな感じで、キャッチボールができれば、
ちょっとは相手の心も開きつつ、
さりげなく自社商品のPRもできて、、
興味を持っていただくきっかけになる・・！！！
（事例のケースは超絶塩対応なので、、、w すが、おちゃめにアプローチしつつ、どこか反応良いポイントがないか探る！）
のでアポイントが取得できるんです〜
や、もちろん100％ではないですよ、ですが、
その確率をちょっとでも上げることが、
今後の成約の件数に大きく寄与するので
是非一度、ご自分のトークを録音とか、
動画とか撮影して、振り返ると、、成約アップポイントがあるかも！！！