営業支援、営業代行をしているMarsieesの澤井友美です
日々色々な会社さまの営業のご支援をしておりますが・・
最近ロープレ研修をご依頼いただくことも多く
そこで感じることが、、、
みんな、話しすぎ〜〜
君こっち（お客さん）の立場考えてる・・？
やや、そこ聞きたいところぢゃないし、
そこどうでも良いし、、
えええええ、まだ続くんですか〜〜〜？
という気持ちです
正直迷惑です。。。（営業として致命的・・）
相手の方は、、
営業担当さんは一生懸命話してくれている。
なんとなく、自分の立場もあるし、
会社の立場もあるし、何かクレームになっても困るし、、
「とりあえず、聞いたフリしておくか・・」
ということに。。。。
（すいません、わたしも証券の新人の頃やってました、、
何話して良いかわからず、とりあえず商品について話すという愚かな行為を・・付き合ってくれた社長さま、ありがとうございます。、、）
なので、その営業さんが会社に報告するときには、、
上司「どうだった？見込みになりそうか？」
営業さん「・・・そうですね、話は聞いてくれますが、、ちょっと時期はわからないです・・」
というありがちな会話になるんです
（もちろん、成約時期を報告しちゃうと詰められる プレッシャーになるw
からわたしはあえて報告していなかった派w すいません・・w）
っで、ぢゃあどうする？
営業なのに売り込まないの？
えええ、商品の良さを伝えないと、買ってくれないでしょ！
はい、そうなんです。
おっしゃる通りでもあるのですが、、、
その前に
「相手の姿勢を聞く体制、聞く温度感に持っていく！」
ことをしないと、
相手にとって迷惑行為になりかねないんです〜〜
っで
「相手の姿勢を聞く体制、聞く温度感に持っていく！」
ってなんだ？
どういうこと？
聞きたいから、商談してるんぢゃないの？
聞きたいからアポの時間くれるんぢゃないの？
そうですね、それもあります！
ただ、時間をくれるのと、聞く体制になっているかは別物なんです！！！
時間を5社に使っていたとして
その中で勝つためには、5社の中で一番
「一番良さそう！！」
（事実良いかどうかは別でとにかく思わせることが重要）
って思わせる必要があり、
そのためには
「商品がやりたいことを実現してくれそう！」
「今の会社の課題を解決してくれそう！」
と心から思わせる必要があります！
（当然っちゃ当然ですがw）
でも、ここを思わせるポイントは
「商品PR」
「商品説明」
ではないんです
営業で売れない、成約できない、成果が出ない・・・
そう思っている営業さんは、、
「商品PR」
「商品説明」
をしちゃってるんです
ちょっと長くなってしまったので、
次回続きを書きますが・・
ご自分の営業トーク、是非振り返ってみてくださいw
（自分ばっかり話してませんか〜？）