保険営業にもプロセスがあります。
プロセスとは「過程、手順、方法」という意味です。
「過程」とは、「物事が結果に達するまでの道筋」、「手順」とは「物事を行う順序」、「方法」とは「物事に達するための手段」という意味です。
大学受験にも、結婚のプロポーズにも、起業するにもそれぞれ必要なプロセスがあります。私たちの営業という仕事も、成約に向けて話しを進めていきますが、いきなり「保険に加入して下さい」と決断をせまったり、突然「死亡保障は？医療保障は十分ですか？」と保険の話しをすれば、自分から営業を終わらせているようなものです。
ですから、保険営業にも「成約率を上げるためのプロセス」があります。
営業活動のながれ
１、ターゲット顧客の選定
２、ターゲット顧客の思考と行動パターン
３、アポイント
４、アプローチ
５、情報収集
６、ニーズ喚起
７、商品提案
８、クロージング
９、アフターフォロー
この営業活動のながれの中には、お客さまのライフスタイルやライフイベント、社会的背景があることを考えなければなりませんし、お客さま心理を考えなければなりません。
１～９までの段階を一つずつ説明していきます。