経営者の方に「この際、値上げしましょうか」と言うと、
すぐに「それはちょっと…」とか、「とんでもない！」と、
いつも判を押したように反対されます。
確かに値上げはいいことづくめではありませんし、
慎重に行なう必要はありますが、
決してやっていけないものではありません。
「ほんと？」という声が聞こえてきそうですが、
その本当の理由をこれからお話しします。
このブログでいつもお話ししているのですが、
売上は3つの要素で構成されているという話し、
憶えてますか？
そうです。
「売上= 客単価 ×客数 × 頻度 」です。
では、値上げを考えるとき、
どこに注目すればいいかというと「客単価」です。
但し、この客単価は、
「商品単価 × 販売点数」でできていますので、
ここでは「商品単価」に注目します。
つまり商品単価を上げるのです。
そう言うと、あなたからも「それはムリでしょう…」と
言われそうですが、まぁ聞いてください。
値上げに反対するほとんどの理由は、
お客さんは安いものしか買わないという
思い込みからきています。
そうした考え方そのものが、
値上げを難しくしてしまっているといえるのです。
最良の方法は価値を上げてから
価格を上げることですが、何れにしても
イザというときは値上げという選択肢も
あり得るということです。
では、先ず値上げした場合のメリットを見てみます。
例えば、商品単価が10,000円で、
仕入原価が5,000円の商品を販売するとします。
すると粗利は5,000円になりますね。
これを100個売ると、
10,000円×100個で1,000,000円になり、
粗利は500,000円になります。
販売個数を20%増やした場合だと、
10,000円×120個となり、売上げは1,200,000円。
粗利は5,000円×120個で600,000円。
粗利も当然20％増しですね。
ところが、商品単価を20％値上げすると、
売上げは12,000円×100個で1,200,000円になりますが、
値上げしても仕入れ原価は
5,000円のまま変わらないので、
粗利は@7,000円となり、100個売ると
700,000円になります。
つまり、20%値上げすれば、
粗利は500,000万円から700,000万円となり、
なんと「40%増し！」になるのです。
この場合、大切なのは商品単価を
12,000円にすることです。
まるでマジックのようですが、
実はここが大きなポイントです。
粗利を上げるのがいかに大切か
お分かりいただけると思います。
しかも販売数が増えた場合は、
それに比例して人件費や光熱費などのコストも
増加していくので、利益はますます小さくなります。
結局、値上げと販売数を増やすのとでは
20％以上の差がついてしまうのです。
いかに商品単価を上げることが凄いか
お分かりいただけれると思います。
これが値上げの本当の威力です。
もちろん値上げはいいことづくめではありません。
デメリットもあります。
経営者の方がもっとも気にするのは
「値上げによる客離れ」でしょう。
確かに値上げをするとお客さんは流出します。
しかし、問題は全体の損得勘定です。
これまで、何人お客さんをなくすと
どのくらい利益が減るか、計算したことがありますか？
例えば20％の値上げでは
どこが損益の分岐点になるでしょうか？
単価10,000円（仕入原価5,000円＋粗利5,000円）で
1,000,000円を売り上げようとすると、
販売個数は100個です。
しかし、20％値上げした単価12,000円
（仕入原価5,000円＋粗利7,000円）の商品で
1,000,000円を売上げようとすると、
1,000,000円÷12,000円で83.3個となります。
つまり、お客さんが減って
100個の販売数が83.3個になっても、
粗利は同じということなんですね。
しかも販売数が減れば、
人件費や光熱費などの諸経費もコストダウンできます。
となると、値上げでお客さんが
20％減ったとしてもトントンどころか、
利益が増える可能性さえあるわけです。
もちろん、20％も減少するとなると問題ですが、
ただ、販売数が減ると販売側に余裕が生まれます。
その分、離れないでいてくれたお客さんへの
フォローがよりしっかりできて、
顧客満足度を上げられます。
すると？
そうです。リピート率が高まって、
販売数を増やすこともできるのです。
いかがです？ 値上げをしたくなってきたでしょ？（笑）
ここでもう１つノウハウがあります。
今回は解りやすくするために20％の値上げ例で考えましたが、
心理学では13％が値上げ・値下げの分岐点
になるといいます。
要は、人は日頃から認識している数字より
13％を基準にして高くなったか安くなったかに
気づきやすくなるということです。
となれば、先ずは10％で
値上げにトライしてみるのも手かもしれませんね。
もちろん、値上げには理由が必要ですし、
原料の高騰とか納得していただける理由があれば、
問題ありませんが、もしそうでないのなら、
それはもうこっそりやるしかありません（笑）。
最後までお読みいただきありがとうございます。
お客さんに、
「（競合に知られたくないから）あまり書かないで」と
言われながらも頑張って書いています（笑）。
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もちろん、私のコンサル料は値上げしていません（笑）。
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