顧客は、問題解決や欲求充足の手段としてあなたの商品・サービスを買う。
と言う事がマーケティングの基本だと言い始めてから
最近では、誰もが同じようなことを
少し言い方は違っても同じことを発信するようにになってきました。
コンセプト、ＵＳＰ（独自の売り）という言葉も市民権を得つつあるような気がします。
しかし、、
実際にこれらを実践して行くには少々難しいハズです。
あなたの、商品・サービスのベネフィット（顧客にとっての価値）、、
本当に買う理由は何？
顧客の立場で考えよう。（仮説⇒検証の繰り返し）
前に、製品は３層構造があり,
それらと含めると商品に進化する話をしました。
ベネフィット（顧客にとっての価値）も、段階的にあり。
[機能的ベネフィット] 基本的価値及びそれに付随するもの
代表的には 早い ： スピード（処理速度）
便利 ： 使いやすい
うまい： 高性能、高品質
これだけで戦うと、価格競争に陥り易い。
[情緒的ベネフィット] 価格競争になり難い、 浮気もされ難い。
デザイン、名誉、優越感、特別扱い
ブランドが好き、権力
例えば、時計・・・・ロレックス/電波時計
[連動させる：支えあう]
分からなかったら、、、
お客に聞く、、だだそれだけ、、
このお客に聞くことが出来ていないか、やっていない人たちが多くなり
理屈と実際の声のギャップも多いのが現状です。
ERG理論・・・・人間の三大欲求を把握すること
＜BtoB＞場合
[人] [会社]
生存欲求） ：仕事がラクになる。 利益が上がる。
（Existence） 給料が上がる。 株価が上がる。
社会的欲求 ：周囲に認められる ブランド価値が上がる。
（Relatedness) ほめられる。 社会に認められる。
自己欲求 ：自分のしたかった 会社に理念を実現。
（Growth) 充実感のある仕事。
よ～く考えて、、、
やっぱり必ず、、、
顧客は、問題解決や欲求充足の手段としてあなたの商品・サービスを買う。
という結果になるのですが、
これを、
「買うから売る」視点で考えると
どう伝えるか？
がもっとも重要な事だと分かりますねぇ！
商品・サービスのもつ価値を、、
売るときには、実質価値と感動価値（体験価値）という言葉で説明されていることがあります。
この言葉の方が、直感的に分かり易いのかもしれませんねぇ！
皆さんの身の回りで、か買う競争している商品・サービスと常識外の価格で売れている商品・サービスを
何が違うのかを、、
これまでの論点で、一つひとつ考えてメモをしてみてください。
何かの違いに気がつくはずです。
次回は事例を取り上げてお話します。