お客さまから信頼を得て、あなたが重要なパートナーとして認められたら
どのようになりますか？
想像してみて下さい。
あなたの、あなたの会社の「ファンになる」第一歩ということです。
マーケティング・プロセスや営業プロセスの
究極的な目的は、、
「ファン」作り なのです。
AKBなどの芸能人やスポーツ界などいろんなジャンルで「ファン」は
存在します。
「ファン」になると、あなた・あなたの会社のすべてが気に入って
いるので、極論ですが信頼を超えている状態です。
もちろん価格などは二の次です。
この「ファン」を作るためには、あなた・あなたの会社も本気で
取り組まなくてはなりません。
その為の基本的流れは、、
お客さまの本当の問題を把握する、、
２つのフレームでお客を見る。
１．外部環境の変化で （お客の「外部｣から見たフレーム）
★ 競合
★ お客の顧客
★ お客
２．お客さまの成果で （お客の「内部｣から見たフレーム）
■ 目標（目指す状態） ⇔ 成果 （現状）
ギャップが ① 売上
② 利益
③ 市場での地位
※ 各々のギャップで、解決すべきものが
どんな「課題｣となっているか。
■ 課題
A. 戦略面
B. 運営面 ① 調達 （ 人、モノ、カネ、情報 ）
② ビジネス・プロセス （人・組織、システム・ルール）
③ 商品 （製品、サービス）
お客さまの問題をもっと先取りしていくための「仮説｣づくり
・お客様の立場 ・・・・ 当社のことを よく理解している。
当社のために真剣に考えてくれている。
・売る側の営業担当 ・・こんな問題を抱えているのでは？
→ 仮説を持つことで、信頼関係が築ける。
お客を理解することが出発点
結果、、
■ 両者の信頼関係
■ より的確な問題の把握
■ 効果的な解決策
お客さまの重要なパートナーとして、位置づけされ
あなた・あなたの会社の「ファン」になります。
どこまでお客さまの問題を客観的・現状の業績をとらえ
お客さまの問題を先取りしていくための「仮説｣づくりを
もつことで信頼が出来るようになる。