非言語的コミュニケーション、つまり身ぶりは、会話で発せられる言葉と同じぐらい重要です。
商談やプレゼンでは、特に重要視されます。
プロの買い手や売り手は、それを知っています。
彼らは、業者や顧客が部屋に入って着席するまでの間も、その動きを観察しています。
何かおかしいところがあれば分かるのです。
そんなことは不可能だと思いますか？この記事を読んでみてください。
大抵の商談では、売り手と買い手のどちらかが“おまえに勝ってやるぞ”という態度を取ります。
でも、そういう態度は、誤解や早まった判断を招いてしまいます。
それでは、商談で良い結果は得られません。
一方が横柄な態度で臨めば、相手は守りの姿勢に入るでしょう。
無意識のうちに駆け引きが始まることになります。例を挙げましょう。
買い手がせわしなく部屋に入ってきて、テーブルから離れた椅子に座ったとします。
腕組みをして、脚も組み、ふんぞり返っています。
そして、だしぬけに「で、お話とは？」と言ったとしましょう。
売り手はムッとして、主導権は握ろうとします。
買い手に対して、短距離走のスタート姿勢のように、身を乗り出すかもしれません。
あるいは、人差し指を振りかざして、自分の話を無理やりにでも押し通そうとするでしょう。
そうすると、今度は、買い手側が押し売りを嫌がり、警戒心を強めます。
そして、買い手は壁を作って身構えます。
今や、どちらも神経が立っており、商品やアイデアについて和やかに話し合う雰囲気ではありません。
売り手は、買い手が自分の話に耳を傾けていないように思い、不安を感じ始めます。
売り手側は、買い手が話を聞くどころか、挙げ足を取ろうとしているように感じます。
この不安が売り手の命取りになります。
売り手は焦って、「分からないんですか？何が気に入らないんですか？」などと、
商談では御法度の質問をしてしまうかもしれません。
こんな状況で、良い結果など出るはずがないということは、誰にだって分かります。
それどころか、互いに敵意を持ち、不愉快そうに頭を振りながら商談を終える可能性さえあります。でも、これは氷山の一角にすぎません。
もっと悪いことだって起こり得ます。
この例から、皆さんはどう振舞うべきか学ぶことができるでしょう。
しかし、例を読んだだけでは、身ぶりから感情を読み取るスキルを高め、
険悪な雰囲気に陥らないようにすることはできません。
多くの購買担当者が、新人の営業マンに対しては威圧的な態度を取るのが当然だと考えています。
そうすることで、威厳を醸し出すことができると思っているのです。
そうして、新人がうろたえる様子を見て楽しんでいるのでしょう。
こういう担当者に商品を売るのは大変です。
そうは言っても、営業マンが効果的に質問をして、
担当者の興味を引き、ニーズに応えることができれば、
担当者も次第に態度を軟化させるはずです。
逆に、その購買担当者が眼鏡を外してテーブルに置いたら、商談は終わりという意味ですから、皆さんは出ていかなければなりません。
皆さんの売り込み中に、買い手が身を乗り出して防御の態勢（手を組むなど）をとったら、
買い手は皆さんの話に納得していないということです。
その場合には、テーブルの反対側の、皆さんが最初にいた場所に戻って、穏やかに話し合いましょう。
常に威厳を保ちたいという人もいれば、あまり踏み込んでほしくないという人もいます。
営業は楽な仕事ではありません。
はっきり言えば、世界で最も地味な職業の一つです（もちろん、スキルと態度にもよります）。
そして営業マンを高く評価する人はあまりいません。
でも、身ぶりを読み取って、相手に防御態勢をとらせないようにする方法を知れば、
見くびられずに済みます。
営業は大変な仕事です。
しかし、あなたはその仕事に就いているのですから、身ぶりを読み取り、
うまく対応しなければなりません。
マイケル・リーさんは『20日以内に説得の達人になる方法』という電子書籍の著者です。
相手の心を動かして説得し、信頼関係を飛躍的に強化させる方法や、無限の富を生み出す方法、欲しいものを何でも魔法のように手に入れる方法が書かれています。
一部を試し読みしたい人、また、 “欲しいものを手に入れよう”という、
大変ためになるアドバイスを読みたい人は、以下のサイトをご覧ください。
http://www.20daypersuasion.com
彼は、以下のサイトの共同創設者であり、公認会計士の資格も持っています。
http://www.self-improvement-millionaires.com