「口コミ篇」7.紹介を産み続ける方法

口コミをマネジメント（口コミを数値化する）して、

口コミマーケティングプランにまとめる必要があります。

欧米流の論理的な考え方では、すべてを数値化することを勧めています。

あなたはすべてを数値化できるわけないと思うかもしれません。

その通りです。また数値化するのは面倒だし、

効果もはっきりしないと思うかもしれません。

これもその通りだと思います。しかし、

どんなプランでもないよりはましなのです。

とりあえず作ることが大切です。

実際に数値を出しても、その通りに行く訳はないのですが、

作らなければ改善されることもありません。

作ったものを適宜改善するのが、正しいプランの作り方になります。

・使える時間を計算する

ステップ１　

あなたに紹介を出してくれる人

（出してくれた人や出してくれる可能性のある人）を

多くても１０人まで書き出してください。

例

佐藤貴之さん

近藤千尋さん

山本康二さん

高井誠さん

板橋康平さん

小松元気さん

ステップ２

あなたが口コミマーケティング活動に使える時間を

１年間で計算してみてください。さらに月ごとに計算してみます。

例

１年間　１２０時間

１月　１０時間

２月　１０時間

３月　１０時間

４月　１２時間

５月　１４時間

６月　１２時間

７月　８時間

８月　４時間

９月　１２時間

１０月　１２時間

１１月　１０時間

１２月　６時間

ステップ３

１人１人にかける時間を計算します。

例

佐藤貴之さん　１０時間

近藤千尋さん　２０時間

山本康二さん　１５時間

高井誠さん　　２５時間

板橋康平さん　３０時間

小松元気さん　２０時間

ステップ４

会う頻度を計算します。



例

佐藤貴之さん　１０時間　６回（２ヶ月に１回）

近藤千尋さん　２０時間　１２回（毎月）

山本康二さん　１５時間　１２回（毎月）

高井誠さん　　２５時間　１７回（毎月第２週）

板橋康平さん　３０時間　２４回（毎月２回）

小松元気さん　２０時間　１２回（毎月）

ステップ５

１回当たりの会う時間を計算します。

例

佐藤貴之さん　１０時間　６回（４回１時間３０分、２回２時間）

近藤千尋さん　２０時間　１２回（８回１時間３０分、４回２時間）

山本康二さん　１５時間　１２回（９回１時間、３回２時間）

高井誠さん　　２５時間　１７回（９回１時間、８回２時間）

板橋康平さん　３０時間　２４回（１８回１時間、６回２時）

小松元気さん　２０時間　１２回（８回１時間３０分、４回２時間）

現代ネットワーキングの父 Dr.マイズナー流～

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」6.紹介者に利益を提供する12の方法

紹介者に利益を提供する方法について考えましょう。

なぜなら一方的にもらうだけでは関係は長くは続かないからです。

本来はまずあなたから相手に与える必要があります。

　

利益といっても、金銭的なことばかりとは限りません。

基本となるのは、相手を喜ばせることです。

あなたに紹介を出してくれる人に何ができるのか、よく考えてみましょう。

　

以下に、ヒントとして、12のアイデアを紹介します。

・目標を達成する手助けをする

・モニターになってもらう

・アドバイスを求める

・アドバイスをする

　

・セミナーやイベントに招待する

・人を紹介する

・相手のお客さまになる

・ほめてあげる

・販促を手伝う

・コラボレーションをする

・スポンサーになる

　

・採用する

たとえば「・相手のお客さまになる」なら、

相手が何らかのビジネスをしている人なら、

その方のお客さまになってしまうというのは、もっとも分かりやすい方法でしょう。

買う商品の種類や値段はあまり関係ありません。

ビジネスをしている人にとって、お客さまがいかに大切な存在かというのは、

あなた自身もよくご存知のはずです。

　

あるいは、まずは相手の店舗やオフィスを訪ねてみるところから

はじめてもいいでしょう。それだけでも、

「あなたのお客さまになる気持ちがあります」ということは伝わります。

～現代ネットワーキングの父Dr.マイズナー流～

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」5.紹介ネットワーク

あなたに紹介をもたらしてくれる８つの分野の人々

　

・あなたがビジネス上で関わる人々

　

あなたが弁護士なら、司法書士、税理士などと常日頃からコンタクトを取っているはずです。

あなたが不動産業者なら、大工、清掃業者と常に仕事でつながっていると思います。

　

このように、仕事上どうしても発生する関連業務のつながりを持っている人たちから

は、お客さまを紹介したりされたりということがよくあるでしょう。

・満足した顧客

　すでに説明した通り、あなたの商品、サービスをすでに使っていて、満足しているお客さまは、

あなたのファンであり、販売代理店でもあります。

・あなたのビジネスから利益を得ることができる人々

　

あなたが飲食店を営んでいるなら、酒屋さんはあなたにビールなどの飲料を売ることによって、

利益を得ることができます。

八百屋さん、肉屋さんはあなたに食材を売ることで利益を得ることができます。

彼らにとって、あなたは非常に大切なお客さまなのです。

　

したがって、あなたにお客さまを紹介すれば、それは彼らの利益に直結します。

お客さまの紹介を依頼しやすい関係といえるでしょう。

・あなたが日常で利用するビジネスに関わる人々

　

先ほどの・の関係よりは規模は小さくなりますが、あなたが利用する床屋さん、美容室、歯医者さん、八百屋さん、肉屋さんなどにとっては、

あなたは大切なお客さまです。

したがって、あなたにお客さまを紹介すれば、それは彼らの利益につながります。

これも、お客さまの紹介を依頼しやすい関係といえるでしょう。

・あなたの会社のスタッフ

　あなたの会社の従業員以上に、会社の商品、サービスを知っている人はいません。

そしてまた、あなたの会社の利益は、そのまま彼らの利益に直結します。

当然、お客さまの紹介を依頼しやすい関係といえます。

　

なお、ここでいう従業員とは、パート、アルバイト、正社員を問いません。

ただし、お客さまを紹介してもらうための絶対条件として、彼らがあなたの会社の商品、サービスはもちろんのこと、会社に不満がないことが必要です。

・あなたが紹介をした人々

　

あなたからビジネスの紹介を受けた人は、あなたに大変感謝しています。

機会があれば、あなたにお返ししたいと思っています。これを心理学では、返報性の法則といいます。

　

したがって、あなたがお客さまの紹介を依頼すれば、喜んで応えてくれるでしょう。

・紹介してくれた人々

　

すでにあなたにビジネスの紹介をしてくれたことがある人は、今後も、あなたに紹介してくれる可能性が高いです。

なぜなら、あなたを信用しているからこそ、あなたに紹介してくれたからです。

・紹介してくれた人の所属する会社や組織のメンバー

　

すでにあなたにビジネスの紹介をしてくれた人と同じ会社や組織のメンバーである人も、

同様にあなたに紹介してくれる可能性が高いです。

なぜなら、彼らの会社や組織のメンバーがあなたを信用して、すでにあなたに紹介しているからです。

なお、紹介ネットワークとして挙げる人の人数ですが、もちろん、多ければ多いほど、それだけたくさんの紹介が期待できます。

　

ただし、紹介ネットワークの人たちとは、深い関係を築く必要があります。

深い関係があるからこそ、紹介が得られるのです。

　

そうなると、あまり多くの人と深い関係を築くというのは、時間的にも手間的にも無理があるでしょう。

目安としては、10人程度に収まるように考えるのが現実的かと思います。

　

したがって、もし紹介ネットワークの候補としてたくさんの人の名前が挙がりすぎるようならば、

その中でもあなたがビジネス上でも個人的にも、深く付き合いたい人を10人選んでみてください。

人間ですから、損得勘定だけでなく、好き嫌いがあって当然です。

好感を持っていない相手と深い関係を築こうとしても難しいですから、自分の気持ちに素直になって選んでみましょう。

現代ネットワーキングの父 Dr.マイズナー流～

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」4.あなたを励まし、応援してくれる ７つの分野の人々

あなたが必要な知識や情報は持っていないかもしれませんが、

あなたを励ましてくれる、人がいます。

人間１人の力は所詮たいしたことはありません。

ビジネスでもプライベートでもいかに人の力を

借りることが出来るかがで成果に大きな違いが出てくるのです。

あなたを励まし、応援してくれる ７つの分野の人々

１　メンター（師匠）

２　あなたが教えた人（部下や後輩など）

３　あなたが助けた人

４　あなたの同僚やクラスメート

５　あなたの家族と親密な友達

６　ビジネス以外に関係のあるグループ

７　昔の上司

たとえば、

１　メンター（師匠）を

持てとよく言われることがあります。

メンターとはあなたにとってお手本となる人です。

私の場合ですと、新聞販売店の師匠がいます。

こと方からは、仕事の基本を教わりました。

起業の師匠がします。この方からは、

起業家のあり方、考え方を教わりました。

６　ビジネス以外に関係のあるグループとは、

ビジネスだけだとどうしても考え方がせまくなります。

私の場合だと、スピーチの勉強会トーストマスターズに加入して、

スピーチとリーダーシップについて、学んでいます。

トーストマスターズの『メンバーとは、スピーチについて

熱く語り合うのはもちろんなのですが、

それ以外のことでも話すことができます。

ビジネスを離れて話が出来る人が

たくさんいるということは本当に楽しいことです。

現代ネットワーキングの父 Dr.マイズナー流

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」3.あなたに貴重な情報をもたらす９つの分野の人々

プロのビジネスパーソンなら、常に最新のビジネスと

経済とテクノロジーの情報が必要です。

特に変化の激しい現代では、いち早く情報を取って、

素早く行動に移す必要があるのでなおさらです。



貴重な情報をもたらしてくれるのは、人です。



あなたに貴重な情報をもたらす９つの分野の人々



１　あなたと同じ立場の人

２　あなたと同じビジネス分野の人

３　過去にあなたと同じビジネス分野だった人

４　作家、ライター

５　士業

６　セミナーや研修の講師

７　コンサルタント

８　ビジネスや出版などの専門組織の会員

９　近所の人、子供のつながり、よく行くお店の人

たとえば、

１　あなたと同じ立場の人とは、

あなたと同じセミナーに来た人です。

あなたが起業したい人なら、起業したい人が同じ立場の人となります。

つまり、関心や目標が同じ人です。

ビジネスの上で同じ目標や興味を持っている人たちです。

彼らは当然あなたと同じような情報を集めています。

当たり前のことですが、彼らと協力しあうことにより、

より早く、より正確な情報を集めることができます。

４　作家、ライターは、

常に、取材をし、様々な情報を集めています。

さらに、集めた情報を読者に分かりやすく伝える工夫をしています。

つまり、だれにでも分かるように伝えるプロなのです。

あなたは、作家やライターから、最新の情報を得ることができます。

また難しい内容を分かりやすく教えてくれるでしょう。

ちなみに、作家とライターの違いは簡単にいうと、

作家は自分の名前で勝負し、ライターは企画で勝負します。

９　近所の人、子供のつながり、よく行くお店の人は、

一見したところビジネスと関係ないように見えますが、

実はあなたのビジネスにとっても多いに役立つことが多いのです。

なぜなら、彼ら自身が何らかのビジネスをやっているか、

やっていなくても何らかの商品、サービスを買うお客でもあるからです。

彼らから現場の生の声を聞き出すことができれば、

あなたのビジネスにとっては、貴重な情報源になりうるのです。

現代ネットワーキングの父 Dr.マイズナー流

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」2.深い人間関係を築き上げるGAINCS（ゲインクス）の法則

紹介を効果的に獲得するためにはまず、相手のことをよく知ることが必要です。

相手のことが分かれば、相手を喜ばせるための

いろいろな方法を取ることができるからです。

また、自分のことをよく知ってもらうことも大切です。よく知らない相手のことを、

人は信用できないからです。

また、相手が自身のことを話したがらない場合、まず自分のことを相手に伝えると、

相手も心を開いて話しやすくなるという効果もあります。

では、相手のどんなことを知ればいいのでしょうか？　

そして、自分のどんなことを知ってもらえばいいのでしょうか？

　

深い人間関係を築き上げるために知るべき（そして知ってもらうべき）ことを、

以下の6つの要素に整理しました。これを、各要素の頭文字を取って、

GAINCS（ゲインクス）の法則と呼びます。

Goals（目標）

相手の目標がわかれば、具体的に手助けすることができます。

Accomplishments（達成したこと）

相手が達成したことを聴くことは相手の自尊心を大変満足させる効果があります。

Interests（興味のあること）

相手が好きなことや得意なことを聴きましょう。

Networks（所属しているまたはしていた組織）

人は必ず複数の組織に所属しています。

Childhood(子供の頃のこと)

実は子供の頃の話をすることは、関係性を深めるのに絶大な効果があります。

Skill（技術）

相手のビジネス上のスキルを聞き出しましょう。

現代ネットワーキングの父Dr.マイズナー流

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

「口コミ篇」1.あなたのビジネスを紹介してもらう基本の１５の方法

・あなたのビジネスを紹介してもらう基本の１５の方法

この方法は、１が最も容易で、数字が大きくなるほど

相手にやってもらうレベルが上がります。

１　パンフレットやチラシを置いてもらう

２　情報を伝えてもらう

３ あなたのことを話してもらう

４　イベントやグループの活動に招待してもらう

５　お客様の声や推薦状を書いてもらう

６　表彰してもらう

７　見込み客になる可能性のある人の情報をもらう

８　実際に紹介につながる可能性の高い人の情報をもらう

９　ファーストコンタクト（最初の接触）を取ってもらう

１０　実際に見込み客を紹介してもらう

１１　実際に見込み客と紹介者と一緒に会う

１２　フォローアップ（紹介後も継続して関わってもらう）

１３　あなたやあなたのビジネスを印刷物に載せてもらう

１４　スポンサーになってもらう

１５　あなたの商品、サービスを代わりに売ってもらう

たとえば、「２　情報を伝えてもらう」なら、

メルマガやフェイスブック、ブログ、などで、

あなたの商品、サービスを紹介してもらいましょう。

たとえば、飲食店をやっているなら、ランチを月曜から金曜まで

毎日１０００円食べ放題のビュッフェをやっていることを伝えてもらえれば、

近くの方が来てくれる可能性があります。

現代ネットワーキングの父Dr.マイズナー流

「口コミを生むためにやるべき１６のこと」より

社長が会社にいなくても回る：「仕組み篇」

■社長が会社にいなくても回る「仕組み篇」

01.事業の仕組み化と一点突破のアイデア

02.マニュアルの作り方

03.普通のビジネスを偉大なビジネスにするモデリング

04.「ただ」儲かるのではなく、「誰がやっても」儲かるビジネスモデル

05.世界最大の飲食業マクドナルド

06.スティーブ・ジョブズの遺言

【社長が会社にいなくても回る「仕組み篇」】6.スティーブ・ジョブズの遺言

社長が会社にいなくても回る

２００５年６月１２日、

スティーブ・ジョブズがスタンフォード大学卒業式辞で述べた有名フレーズ

"Stay hungry, stay foolish"

要するに「バカになれ」ということです。

もう少し分かりやすく言うと以下の３つの意味になります。

１　人生を長期的な視点でとらえること

２　人間は失敗からしか多くを学ぶことができない

３　常に死を思え

つまり、どんなに今の状況が悪くても信念を曲げず、

失敗を恐れず、

明日死んだとしても後悔しない人生を送れ、

ということです。

まさに「バカ」ですよね。

それではどうしたら、バカになれるのか？

重要なのはスティーブ・ジョブズがいった、３番目の「常に死を思え」ということです。

たとえば、中世のヨーロッパを支配した、

「メメントモリー（死を思え）」です。

中世のヨーロッパは、疫病、戦争、魔女狩りなどで常に死と隣り合わせにありました。

メメント・モリ（羅: memento mori）は、

ラテン語で「自分が（いつか）必ず死ぬことを忘れるな」という意味の警句です。

「死を記憶せよ」などと訳されます。

芸術作品のモチーフとして広く使われ、「自分が死すべきものである」

ということを人々に思い起こさせるために使われ、

日本語直訳では「死を思え」、意訳では「死生観」と言えます。

世界でも、日本でも多くの作品で死生観は常に語られています。

たとえば、

仏典

真理のことば（ダンマパダ）　岩波文庫

　法句経としても知られる仏典の代表作。

「われらは、ここにあって死ぬはずのものであると覚悟をしよう。

このことわりを他の人々は知っていない。

しかし、このことわり知る人々があれば、争いはしずまる。」

たとえば、

徒然草７４段

現代語訳

蟻のように群れをなし、西へ、東へ猛スピード、南へ、北へ超特急。

社会的身分の高い人もいる。貧乏人もいる。老人もいる。

小僧もいる。出勤する場所があって、帰る家もある。夜に眠くなり、

朝に目覚める。この人達は何をしているのだろうか。

節操もなく長生きを欲しがり、利益は高利回りだ。もう止まらない。

養生しながら「何かいいことないか」と、呟きながら果報を待つ。とどの詰まりは、

ただ老いぼれて死ぬだけだ。老いぼれて死ぬ瞬間は、あっという間で、

思いの刹那が留まる事もない。

老いぼれて死ぬのを待っている間に何か楽しい事でもあるのだろうか？　

迷える子羊は老いぼれて死ぬのを恐がらない。

名前を売る為に忙しく金儲けに溺れて、命の終点が近い事を知らないのだ。

それでいてバカだから死ぬのを悲しむ。

この世は何も変わらないと勘違いし、

運命の大河に流されているのを感じていないからだ。

原文

蟻の如くに集まりて、東西に急ぎ、南北に走る人、

高きあり、賤しきあり。老いたるあり、若きあり。

行く所あり、帰る家あり。夕に寝ねて、朝に起く。

いとなむ所何事ぞや。生を貪り、利を求めて、止む時なし。

身を養ひて、何事をか待つ。期する処、たゞ、老と死とにあり。

その来る事速かにして、念々の間に止まらず。

これを待つ間、何の楽しびかあらん。惑へる者は、

これを恐れず。名利に溺れて、先途の近き事を顧みねばなり。

愚かなる人は、また、これを悲しぶ。常住ならんことを思ひて、変化の理を知らねばなり。

【社長が会社にいなくても回る「仕組み篇」】5.世界最大の飲食業マクドナルド

マクドナルドは（2013年3月現在）、全世界120か国3万4,000店舗を展開しています。

全世界の店舗売上高は7兆円、創業して、６０年近くになります。

（ちなみにトヨタ２２兆円、ソニー６兆８０００億円、

ソフトバンク３兆２０００億円、楽天４４００億円の売上高になります。）

マクドナルドは「ピープルビジネス」といわれています。





ピープルビジネスとは人の成長が組織の成長に繋がるという考え方です。

マクドナルドはこの考え方にしたがってクルーから社員に至るまで

世界共通の高いトレーニングを行っています。

マクドナルドというと大企業というようなイメージがありますが、

実際には、1店舗1店舗が頑張ることによって、

全体として大企業の売り上げを上げているのです。

つまり、マクドナルドの１店舗、１店舗は中小企業という面もあるのです。

多くの経営者がマクドナルドを作ったレイ・クロックから経営を学んできました。

世界一の小売業を作ったサム・ウオルトンから

日本ではソフトバンクの孫正義氏やユニクロの柳井正氏などそうそうたる人たちがいます。

マクドナルドの基を作ったのは、レイ・クロックではなく、マクドナルド兄弟でした。

彼らは優秀な経営者でハンバーガー店を大繁盛店にすることに成功しました。

フランチャイズ化にも乗り出したのですが、

それには成功しませんでした。





その後、マクドナルド兄弟の店のフランチャイズを成功させたのが、

兄弟からフランチャイズの権利を買い取ったレイ・クロックだったのです。

なぜレイ・クロックはフランチャイズ化に成功して、

優秀な経営者だったマクドナルド兄弟は成功できなかったのでしょうか？

最大の理由は、マクドナルド兄弟が他の人に経営を教えるという

仕組みを持ってなかったことです。

レイ・クロックの成功の基になっているのは、

彼の30年以上にわたるセールスマンとしての下積み経験があったからです。

彼は52才でマクドナルドをスタートさせましたが、

それまで長年にわたりミルクシェイクのミキサーの

トップセールスマンとして活躍していました。

彼は長く、全米中の飲食店を訪問することで、飲食店の問題点に気づいていたのです。

具体的に日本マクドナルドの事例を見ていきましょう。



日本には3300の店舗があります。全店売上高はおよそ5300億円、

営業利益はおよそ250億円になります。

全従業員数は17万人。そのうち学生が7割を占めます。学生は数年経つと、

就職や卒業をしていきます。

つまり、従業員の出入りが非常に多いという事です。

人が入ってはやめ、やめては入るとういうような状況なのです。

このようなの中で短期間で戦力にするということがマクドナルドの至上命題です。

マクドナルドのマニュアル化、数値化、イノベーション（改善）は非常に高度で、

多くの企業のお手本とされています。

レイ・クロックが最初に取り組んだことは、

マクドナルド兄弟の店を完璧にモデリング（お手本）することでした。

そのために彼の取った方法は、QSCです。

Ｑはクオリティー（品質）Ｓはサービス（サービス）Ｃはクレンリネス（清潔）です。

現在の飲食店では基本となっているものです。





この基準を達成するために、レイ・クロックは膨大なマニュアルを作り上げました。

そのマニュアルは項目数だけでも2万5000を数えるまでになりました。

もちろんすべてがマニュアル化できるわけではありません。

最も重要な部分、全体に影響を与える部分を中心にマニュアル化していけばいいのです。

高度に専門化された部分はマニュアルができない場合があります。

そういう部分は専門家に任せればいいのです。





要は単純化できるものは単純にして誰でもできるようにするということです。

マクドナルドは何やるかだけではなく、数値化も徹底して行っています。

QSCや売上、人件費を数値化するのはもちろんのこと、

売り上げの予測から想定して必要な従業員の数、

従業員の時間あたりの稼ぎ高、離職率、従業員の技量まで数値化されます。

数値化されることによって改善点がすぐにわかるようになっているのです。

マクドナルドそのものが高度なイノベーションの組織です。



最大のイノベーションはやはり教育にあります。レイ・クロックは、

早くから教育の重要性に注目していました。

資金のない時から企業内教育機関としてハンバーガー大学を作り、

従業員の訓練に励みました。当時飲食業界で教育機関持っているところなど皆無でした。

その結果、他の飲食業界は全く追随できなくなりました。