法人営業のよくある問題点と解決策の整理
診断士の法人営業に関する研究会にて、「法人営業のよくある問題点と解決策の整理」というテーマで発表を行った。
まずは問題点について。
問題の発生現象を以下の3つに分け、それぞれの問題点の深堀りを実施。
1. 【顧客に会う前】
→行くべき顧客に行けていない
2. 【顧客に会っている時】
→顧客に興味を示してもらえない
3. 【興味を持ってもらった後】
→興味を受注につなげられない
ここからそれぞれ3階層くらいまで掘り下げ、その内容を解説した。
参加者は、大手企業内診断士で営業部門のマネジャークラスの方々や中小企業のコンサルタントの方など様々。
それぞれ自社やクライアント先でのよくある問題点等についてコメントをいただき、活発な意見交換を実施。各社で悩まれている具体的事例をお聞きできてなかなか興味深かった。
ただ、どちらかと言うと人間系の問題や悩みが多いのは気になったところ。
今回提示した問題点は、あえて重みづけを行わずにまずは網羅性を重視した。
「あ～、それ確かにある！」といった声やうなづきをたくさんいただき、議論の良いきっかけとなったように思う。
続いて解決策について。
こちらは、時間が無く駆け足の説明。
また別途時間を設けて続きを実施して欲しい旨のリクエストを頂戴し、次回へ持ち越し。
まずはある程度網羅的に問題点や解決策を整理、把握した上で、初めて本質的な問題の特定や優先順位付けができると考える。
何事も直近で目に見えて、気になる問題が必ずしも本質では無いことに注意が必要である。
まずは問題点について。
問題の発生現象を以下の3つに分け、それぞれの問題点の深堀りを実施。
1. 【顧客に会う前】
→行くべき顧客に行けていない
2. 【顧客に会っている時】
→顧客に興味を示してもらえない
3. 【興味を持ってもらった後】
→興味を受注につなげられない
ここからそれぞれ3階層くらいまで掘り下げ、その内容を解説した。
参加者は、大手企業内診断士で営業部門のマネジャークラスの方々や中小企業のコンサルタントの方など様々。
それぞれ自社やクライアント先でのよくある問題点等についてコメントをいただき、活発な意見交換を実施。各社で悩まれている具体的事例をお聞きできてなかなか興味深かった。
ただ、どちらかと言うと人間系の問題や悩みが多いのは気になったところ。
今回提示した問題点は、あえて重みづけを行わずにまずは網羅性を重視した。
「あ～、それ確かにある！」といった声やうなづきをたくさんいただき、議論の良いきっかけとなったように思う。
続いて解決策について。
こちらは、時間が無く駆け足の説明。
また別途時間を設けて続きを実施して欲しい旨のリクエストを頂戴し、次回へ持ち越し。
まずはある程度網羅的に問題点や解決策を整理、把握した上で、初めて本質的な問題の特定や優先順位付けができると考える。
何事も直近で目に見えて、気になる問題が必ずしも本質では無いことに注意が必要である。
本のレビュー164 起業家
起業家
藤田 晋 著
言わずと知れたサイバーエージェントの藤田社長の著書。
kindle版でゲットし、あっという間に読了。
社長の経営スタイル、マネジメントスタイル、堀江さんとの関係、メディア事業が軌道に乗るまでもがき苦しみつつもあきらめずにやり切ったことなど、読みどころはもりだくさん。
経営者の苦しみからすれば、我々の悩みや不安なんてほんのささいなことだと改めて認識した。
任せるのも大事だが、本当にやり切る時は自分自身が入り込んで、やらなければ実現はしない。大企業であるサイバーエージェントでさえそういう状態であることを考えると、中小企業なおさらだろう。
部下に任せて、あえて口を出さないマネジメントスタイルは時と場合によっては正しい。しかし、それだけでうまくいくほど甘くはないし。口だけで自分は手を動かさないために、信頼を得られずチームをうまく回せていないマネジャーはやまほど見かける。
経営者のみならず、ビジネスマンの志を高める上でも大変刺戟になる本。
今後の藤田社長の動向がますます楽しみだ。
★印象に残ったフレーズ
・孤独、憂鬱、怒り、それを3つ足してもはるかに上回る希望
・ネットビジネスの先行投資とは、主に人材と時間への投資
・自分で営業していたら会社は大きくならない
・個人のキャパシティ以上に会社は大きくならない
・会社とは、みんなで組織的にやることによって個人では決してできないような大きな仕事を成し遂げるためにあります。
・新しいことをやらなくなってしまった会社は全て消え去ってしまいます。
・長く働く人を奨励する会社にしよう
・勇敢と傲慢をはき違えてはいけません
・何度も繰り返し言い続け、自分でやってみせ、背中で見せない限りはダメ
・起業家が信念を貫くことの大切さを示している
・全ての創造はたった一人の「熱狂」から始まる
・新しいことを生み出すのは、一人の孤独な「熱狂」である
藤田 晋 著
言わずと知れたサイバーエージェントの藤田社長の著書。
kindle版でゲットし、あっという間に読了。
社長の経営スタイル、マネジメントスタイル、堀江さんとの関係、メディア事業が軌道に乗るまでもがき苦しみつつもあきらめずにやり切ったことなど、読みどころはもりだくさん。
経営者の苦しみからすれば、我々の悩みや不安なんてほんのささいなことだと改めて認識した。
任せるのも大事だが、本当にやり切る時は自分自身が入り込んで、やらなければ実現はしない。大企業であるサイバーエージェントでさえそういう状態であることを考えると、中小企業なおさらだろう。
部下に任せて、あえて口を出さないマネジメントスタイルは時と場合によっては正しい。しかし、それだけでうまくいくほど甘くはないし。口だけで自分は手を動かさないために、信頼を得られずチームをうまく回せていないマネジャーはやまほど見かける。
経営者のみならず、ビジネスマンの志を高める上でも大変刺戟になる本。
今後の藤田社長の動向がますます楽しみだ。
★印象に残ったフレーズ
・孤独、憂鬱、怒り、それを3つ足してもはるかに上回る希望
・ネットビジネスの先行投資とは、主に人材と時間への投資
・自分で営業していたら会社は大きくならない
・個人のキャパシティ以上に会社は大きくならない
・会社とは、みんなで組織的にやることによって個人では決してできないような大きな仕事を成し遂げるためにあります。
・新しいことをやらなくなってしまった会社は全て消え去ってしまいます。
・長く働く人を奨励する会社にしよう
・勇敢と傲慢をはき違えてはいけません
・何度も繰り返し言い続け、自分でやってみせ、背中で見せない限りはダメ
・起業家が信念を貫くことの大切さを示している
・全ての創造はたった一人の「熱狂」から始まる
・新しいことを生み出すのは、一人の孤独な「熱狂」である
PC買い替え・設定を一人でやってみて感じた2つのこと
会社でPCを入れ替えるということで、段取りを行った。
小さな会社で間接部門・人員がいないのですべて私が実施。
段取りとしては。
1. PC購入候補の選定
2. 購入先の検討
3. 購入
4. セットアップ
5. 初期設定（インターネット、メール、Office、プリンタなど）
6. 必要なソフトのライセンス管理（既存PCからの移し替え）
7. ネットワーク構築の外注業者選定
8. 外注業者の立ちあい
というイメージ。
やってみて、いいこと悪いことがある。
わるいことは、トータルするとかなり時間がかかる（本業に影響が・・・）こと。
いいことは、自分で1～10までやることで勉強になる（次回からもう少しスムーズにいく）
あと強く感じたことが2つ。
①間接部門 のありがたさ
・大企業にいたころは感じなかったが、間接部門があるということは、それだけ本業に集中できるということであり、とても感謝すべきことである。
②中小企業における自分たちで何でもやりきる体制の重要性
・中小企業では、複数のことをできる人が多いまたは、なんかあったら関係ない部署でも手伝おうという文化の組織が強い。
・強い会社は、何かトラブルや特需対応があった時には、部署関係なくみんなで協力して乗り切っているのを何度もみている。
いずれにしても、ひととおりの段取りが終わり、いまこうして新しいPCでブログを書いている。
あとは、自分のPCの設定の最適化を行うのみ。
さぁ、新しいPCで思いっきり効率をあげて、良い仕事を量産しよう。
小さな会社で間接部門・人員がいないのですべて私が実施。
段取りとしては。
1. PC購入候補の選定
2. 購入先の検討
3. 購入
4. セットアップ
5. 初期設定（インターネット、メール、Office、プリンタなど）
6. 必要なソフトのライセンス管理（既存PCからの移し替え）
7. ネットワーク構築の外注業者選定
8. 外注業者の立ちあい
というイメージ。
やってみて、いいこと悪いことがある。
わるいことは、トータルするとかなり時間がかかる（本業に影響が・・・）こと。
いいことは、自分で1～10までやることで勉強になる（次回からもう少しスムーズにいく）
あと強く感じたことが2つ。
①間接部門 のありがたさ
・大企業にいたころは感じなかったが、間接部門があるということは、それだけ本業に集中できるということであり、とても感謝すべきことである。
②中小企業における自分たちで何でもやりきる体制の重要性
・中小企業では、複数のことをできる人が多いまたは、なんかあったら関係ない部署でも手伝おうという文化の組織が強い。
・強い会社は、何かトラブルや特需対応があった時には、部署関係なくみんなで協力して乗り切っているのを何度もみている。
いずれにしても、ひととおりの段取りが終わり、いまこうして新しいPCでブログを書いている。
あとは、自分のPCの設定の最適化を行うのみ。
さぁ、新しいPCで思いっきり効率をあげて、良い仕事を量産しよう。
久々の試験
今年の深掘り三大テーマの一つに関連する試験を受験。
マークシートを塗ったりするのが久々過ぎて、最初は若干はみ出し気味・・・
試験勉強も今回は効率的に。
1. 過去問2～3年分をまず解き、ゴールイメージを描く
2. 問題が出た箇所について、参考書に蛍光ペンでチェック
3. 蛍光ペンでチェックした箇所を中心に参考書を一通り読み込む
4. 残してた過去門を解く
5. 間違ったところを中心に参考書で内容確認
といった感じをイメージしていたが、想像通りはいかなかった・・・が、それなりには勉強。
午前中の試験を終え、午後の試験までの間、近くのカフェに行ったところ、同じ受験者が参考書や過去問を広げて黙々と勉強している。
そのフロアのお客の90%くらいは受験者。
午後の試験の時間が近づくと、みんなが一斉に席を立って店を出た。
カフェはガラガラ・・・
近くの飲食店はこういう近隣のイベント開催状況を把握して、営業しているのだろうかとふと思いながら私も店を出た。
ひとまずは、試験が終わって少しホっとひと息。
参考書や過去問ばかり読んでいたので、そろそろ読書を再開しようか。
あと、今年の深掘り三大テーマの残りの二つも、強引にでも勉強できる布石は打ってあるので邁進あるのみ。
充実した一年になるよう走り続けよう。
マークシートを塗ったりするのが久々過ぎて、最初は若干はみ出し気味・・・
試験勉強も今回は効率的に。
1. 過去問2～3年分をまず解き、ゴールイメージを描く
2. 問題が出た箇所について、参考書に蛍光ペンでチェック
3. 蛍光ペンでチェックした箇所を中心に参考書を一通り読み込む
4. 残してた過去門を解く
5. 間違ったところを中心に参考書で内容確認
といった感じをイメージしていたが、想像通りはいかなかった・・・が、それなりには勉強。
午前中の試験を終え、午後の試験までの間、近くのカフェに行ったところ、同じ受験者が参考書や過去問を広げて黙々と勉強している。
そのフロアのお客の90%くらいは受験者。
午後の試験の時間が近づくと、みんなが一斉に席を立って店を出た。
カフェはガラガラ・・・
近くの飲食店はこういう近隣のイベント開催状況を把握して、営業しているのだろうかとふと思いながら私も店を出た。
ひとまずは、試験が終わって少しホっとひと息。
参考書や過去問ばかり読んでいたので、そろそろ読書を再開しようか。
あと、今年の深掘り三大テーマの残りの二つも、強引にでも勉強できる布石は打ってあるので邁進あるのみ。
充実した一年になるよう走り続けよう。
「また今度！」を実現する人しない人
「また今度飲みに行こう！、ご飯でも食べよう！」
そこらじゅうでたくさん交わされている言葉。
実現する確率はおそらく10%にも満たないだろう。
（自分の目標を紙に書いている人が10%にも満たないと言われるのでそれと同レベル）
しかし、実現させる人は、100%に近い形で実現させている。
それは、ちょっと連絡を取ることだったり、ちょっと日程調整をしてみたりすることだったり、ほんのささいなアクション。
こうして「また今度！」を実現させていく人は、安易に約束はしないが、一度した約束は必ず守る。自分が決めたことは必ずやり遂げる。
「また今度！」を実現する人は、それだけ成長の機会に恵まれるし、公私共に良い人脈に恵まれる可能性が高まる。
誰かれ構わず人に会う機会を作るのが良いというわけではない。
取捨選択して人に会い、言ったことを確実に実現していく能動的で積極的で実直な姿勢が、仕事も人生も豊かでより充実したものになる一つの重要なきっかけとなるに違いない。
そこらじゅうでたくさん交わされている言葉。
実現する確率はおそらく10%にも満たないだろう。
（自分の目標を紙に書いている人が10%にも満たないと言われるのでそれと同レベル）
しかし、実現させる人は、100%に近い形で実現させている。
それは、ちょっと連絡を取ることだったり、ちょっと日程調整をしてみたりすることだったり、ほんのささいなアクション。
こうして「また今度！」を実現させていく人は、安易に約束はしないが、一度した約束は必ず守る。自分が決めたことは必ずやり遂げる。
「また今度！」を実現する人は、それだけ成長の機会に恵まれるし、公私共に良い人脈に恵まれる可能性が高まる。
誰かれ構わず人に会う機会を作るのが良いというわけではない。
取捨選択して人に会い、言ったことを確実に実現していく能動的で積極的で実直な姿勢が、仕事も人生も豊かでより充実したものになる一つの重要なきっかけとなるに違いない。
ありがたいことば 95 by 三浦和良
準備は、あくまでただの準備でしかなく、シーズンでの成功を約束しない。
それでもできることはすべてする。
習慣と工夫、継続と刷新。
パソコンと同じで何事もバージョンアップしていかないとね。
by 三浦和良（キングカズ）
本日の日経新聞のスポーツ欄のキングカズのコーナー「サッカー人として」に書かれていたことば。
いまだ現役で活躍するキング。
そこには、シーズンオフを含めた徹底的な「準備」があったからこそ。
これは私たちの仕事でもプライベートでも同じことが言えるだろう。
変える部分は変えて、変えない部分は変えない。常にバージョンアップしていく必要があるというキングの心構えと実際の行動は、多くの人に感動と刺激を与えてくれる。
今年も1月が終わった。
このキングのことばを胸に、2月からも自分自身のフィールドを駆け抜けていこう。
それでもできることはすべてする。
習慣と工夫、継続と刷新。
パソコンと同じで何事もバージョンアップしていかないとね。
by 三浦和良（キングカズ）
本日の日経新聞のスポーツ欄のキングカズのコーナー「サッカー人として」に書かれていたことば。
いまだ現役で活躍するキング。
そこには、シーズンオフを含めた徹底的な「準備」があったからこそ。
これは私たちの仕事でもプライベートでも同じことが言えるだろう。
変える部分は変えて、変えない部分は変えない。常にバージョンアップしていく必要があるというキングの心構えと実際の行動は、多くの人に感動と刺激を与えてくれる。
今年も1月が終わった。
このキングのことばを胸に、2月からも自分自身のフィールドを駆け抜けていこう。
同じことを何度も言い続けられるか？
業績の良いとある中小企業の創業社長にこれまでの経営を漢字一文字で表現すると何という文字となるかとお聞きしたところ・・・
忍耐の「忍」
という答えが返って来た。
おそらくは、顧客や金融機関から色々なことを言われてもぐっとこらえ、ご自身がやれば早いところを我慢して人に任し、出来の悪い社員をさっさと辞めさせることなくチャンスを与えてこられたのだろう。
特に、社員に対して我慢して同じことを何度も言い続けることができるかどうかという「忍耐」が成功要因の一つでは無いかと考えている。
一度言ってすぐに分かり、行動まで移せる社員ばかりで成り立っている中小企業はほぼ皆無。そんな中で、経営者の方針を周知・実行していくには、しつこいくらい何度も言い続けるしかない。
社員に煙たがられたり、なかなか結果が出なかったりと相当な忍耐が必要となる行為だ。
もちろん、その言っている内容が的外れなものであれば論外だが、これを徹底できるかどうかが、その会社の一つの分かれ目となるケースも多いと感じている。
「忍耐」
創業社長の経営の歴史を感じさせる非常に重たいことばであった。
忍耐の「忍」
という答えが返って来た。
おそらくは、顧客や金融機関から色々なことを言われてもぐっとこらえ、ご自身がやれば早いところを我慢して人に任し、出来の悪い社員をさっさと辞めさせることなくチャンスを与えてこられたのだろう。
特に、社員に対して我慢して同じことを何度も言い続けることができるかどうかという「忍耐」が成功要因の一つでは無いかと考えている。
一度言ってすぐに分かり、行動まで移せる社員ばかりで成り立っている中小企業はほぼ皆無。そんな中で、経営者の方針を周知・実行していくには、しつこいくらい何度も言い続けるしかない。
社員に煙たがられたり、なかなか結果が出なかったりと相当な忍耐が必要となる行為だ。
もちろん、その言っている内容が的外れなものであれば論外だが、これを徹底できるかどうかが、その会社の一つの分かれ目となるケースも多いと感じている。
「忍耐」
創業社長の経営の歴史を感じさせる非常に重たいことばであった。
Mr. Children の「ギフト」に見るコンサルタントの心構え
Mr. Children のギフトという曲がある。
メロディもそうだが、相変わらず桜井さんの歌詞の素晴らしさが光る曲の一つだ。
その中で、以下の歌詞が特に印象的。
「白か黒で答えろ」という難題を突きつけられ
ぶち当たった壁の前で
僕らはまた迷っている 迷っているけど
白と黒のその間に 無限の色が広がってる
君に似合う色探して やさしい 名前を付けたなら
ほら 一番きれいな色
今 君に贈るよ
オリンピックで金メダルをとる選手だけが立派なんじゃなく、それこそ色々な人が、色々な立場で頑張り、それぞれで意味があるというような解釈もされているようだが、コンサルタントの心構えやスタンスについてもあてはまるのではと頭をよぎったので整理しておこう。
「白か黒で答えろ」という難題を突きつけられ
・これが「難題」だからこそコンサルタントに価値がある。
・ただし、クライアントがあらかじめ設定している白か黒が間違っているケースも多い。
ぶち当たった壁の前で
僕らはまた迷っている 迷っているけど
・答えは、クライアントが持っている。ただそれに気付かない。気付かないから迷っている。
・迷っているが、答えは分かっている。ただ背中をそっと押して欲しいというケースも少なくない。
白と黒のその間に 無限の色が広がってる
・あらかじめ設定している白か黒ではないところにも選択肢はある。
・はっきりしない、あいまいさやフィーリングを許容することも時には大事。
君に似合う色探して
・課題や解決策はその会社ごとに応じて違うし、教科書どおりの一般的な型にはめてもたどりつけない。ただし、本質は一緒だったりするのであまり特異性を追及するのも良くない。
やさしい 名前を付けたなら
・同じ内容を提案するにも、伝え方、見せ方、ネーミング等によって相手の納得感は大きく変わる。
ほら 一番きれいな色
・最後は自信を持って断言、提言することが大切。「○○かもしれません。」、「おそらく○○とだ思われます」では意味が無い。
今 君に贈るよ
・タイミングがとても重要。タイミングをはずせば、それはもう答えでなくなっていることもある。
・主導権は、クライアントにある。コンサルタントは主導権をいつまでも持ってむやみに引っ張ってはいけない。手を放さなくてはならない。コンサルのいらない会社を作るのがコンサルの仕事である。
メロディもそうだが、相変わらず桜井さんの歌詞の素晴らしさが光る曲の一つだ。
その中で、以下の歌詞が特に印象的。
「白か黒で答えろ」という難題を突きつけられ
ぶち当たった壁の前で
僕らはまた迷っている 迷っているけど
白と黒のその間に 無限の色が広がってる
君に似合う色探して やさしい 名前を付けたなら
ほら 一番きれいな色
今 君に贈るよ
オリンピックで金メダルをとる選手だけが立派なんじゃなく、それこそ色々な人が、色々な立場で頑張り、それぞれで意味があるというような解釈もされているようだが、コンサルタントの心構えやスタンスについてもあてはまるのではと頭をよぎったので整理しておこう。
「白か黒で答えろ」という難題を突きつけられ
・これが「難題」だからこそコンサルタントに価値がある。
・ただし、クライアントがあらかじめ設定している白か黒が間違っているケースも多い。
ぶち当たった壁の前で
僕らはまた迷っている 迷っているけど
・答えは、クライアントが持っている。ただそれに気付かない。気付かないから迷っている。
・迷っているが、答えは分かっている。ただ背中をそっと押して欲しいというケースも少なくない。
白と黒のその間に 無限の色が広がってる
・あらかじめ設定している白か黒ではないところにも選択肢はある。
・はっきりしない、あいまいさやフィーリングを許容することも時には大事。
君に似合う色探して
・課題や解決策はその会社ごとに応じて違うし、教科書どおりの一般的な型にはめてもたどりつけない。ただし、本質は一緒だったりするのであまり特異性を追及するのも良くない。
やさしい 名前を付けたなら
・同じ内容を提案するにも、伝え方、見せ方、ネーミング等によって相手の納得感は大きく変わる。
ほら 一番きれいな色
・最後は自信を持って断言、提言することが大切。「○○かもしれません。」、「おそらく○○とだ思われます」では意味が無い。
今 君に贈るよ
・タイミングがとても重要。タイミングをはずせば、それはもう答えでなくなっていることもある。
・主導権は、クライアントにある。コンサルタントは主導権をいつまでも持ってむやみに引っ張ってはいけない。手を放さなくてはならない。コンサルのいらない会社を作るのがコンサルの仕事である。
ありがたいことば94 by 乙武洋匡
『どんな球でも受け止めるよ』と、ストライクゾーンを広く構えれば、子どもは自分らしさを生かしながら成長できるんです。
乙武洋匡
子どもの可能性を狭めるも広げるも親次第。
世間一般の価値観や昔の基準でのこうあるべきといった尺度を窮屈に子どもに対してあてはめても良いことはない。
あらゆる可能性を否定せず、興味を持ち、何かを根気良く続けられるよう応援してあげることができれば素晴らしい。
子どものためを思った行動が、実は親自身のためで、結果として、子どものためにならないといったことの起きないようにストライクゾーンはばっちり広く構えておきたいものです。
乙武洋匡
子どもの可能性を狭めるも広げるも親次第。
世間一般の価値観や昔の基準でのこうあるべきといった尺度を窮屈に子どもに対してあてはめても良いことはない。
あらゆる可能性を否定せず、興味を持ち、何かを根気良く続けられるよう応援してあげることができれば素晴らしい。
子どものためを思った行動が、実は親自身のためで、結果として、子どものためにならないといったことの起きないようにストライクゾーンはばっちり広く構えておきたいものです。
本のレビュー 163 結果を出すリーダーはみな非情である
結果を出すリーダーはみな非情である
冨山 和彦 著
会社や世の中を変えるためには、課長クラスの活躍が必須として、若いときからリーダーシップを発揮する必要がある理由とリーダーとして鍛えるべき思考法やスキルがまとめられた本。
非情な決断を下すためには、論理的な思考力や合理的な判断力が不可欠であるとする一方、日本企業でその決断を実行していくためには、「コミュニケーションを情に訴えて根負けを誘う」ことも必要とされているあたりが印象的。
美しい正論だけでない、実際の泥臭い部分を踏まえたまさに実践的な内容となっており、会社を変えるお手伝いをするコンサルタントとしても多いに参考になるものであった。
★印象に残ったフレーズ
・どんな答えを選ぶにしても、清廉で美しいだけの結論はないはずだ。それだけ決断するという作業は重い
・社長の視点で物事を見られる人間が社内の課長クラスにいるかどうか
・現場で力を発揮しているリーダーは、共同体内に不協和音を生じさせるような場面では意思決定ができなくなってしまうおそれがある
・現場力への過剰な依存が、今の停滞を招いている。現場が権力を握ったら会社はつぶれる。
・会社でも、地域社会でも、一人ひとりの頑張りで革命は起こせる。まずは、自分のまわりから始めればよいのである。
・日本では経済全体としては資本主義だが、会社の中は社会主義的な仕組みで成り立っている。
・意志とビジョンがないところには、絶対に大変革は起きない。
・捨てることにこそ戦略の本質がある
・情に背を向けて合理にひたすら突っ走る人もうまくいかない
・時間のサンクコスト、サンクタイムへの執着はなかなか捨てきれない
・コミュニケーションの段階で情緒を否定してしまうと、伝わるものも伝わらなくなる
・トップのコミュニケーションには、組織の空気を少しずつ変えていく根気強さが必要
・日本企業の固有の強み、DNAと言ってもよい強みは、やはりすりあわせ力、ボトムアップ力に裏打ちされた、集団としての現場力、実行力にある
・大衆民主主義を企業のガバナンスにまで取り入れようとすると大きな間違いを犯す可能性がある。
・重要なのは、「成果」と「能力」の2つの軸で部下を評価すること。ボーナスは成果に応じて支払い、昇進・昇格は能力に基づいて行う。
・上から見るより下から見たほうが、人間の器の本質は見えるものだ
冨山 和彦 著
会社や世の中を変えるためには、課長クラスの活躍が必須として、若いときからリーダーシップを発揮する必要がある理由とリーダーとして鍛えるべき思考法やスキルがまとめられた本。
非情な決断を下すためには、論理的な思考力や合理的な判断力が不可欠であるとする一方、日本企業でその決断を実行していくためには、「コミュニケーションを情に訴えて根負けを誘う」ことも必要とされているあたりが印象的。
美しい正論だけでない、実際の泥臭い部分を踏まえたまさに実践的な内容となっており、会社を変えるお手伝いをするコンサルタントとしても多いに参考になるものであった。
★印象に残ったフレーズ
・どんな答えを選ぶにしても、清廉で美しいだけの結論はないはずだ。それだけ決断するという作業は重い
・社長の視点で物事を見られる人間が社内の課長クラスにいるかどうか
・現場で力を発揮しているリーダーは、共同体内に不協和音を生じさせるような場面では意思決定ができなくなってしまうおそれがある
・現場力への過剰な依存が、今の停滞を招いている。現場が権力を握ったら会社はつぶれる。
・会社でも、地域社会でも、一人ひとりの頑張りで革命は起こせる。まずは、自分のまわりから始めればよいのである。
・日本では経済全体としては資本主義だが、会社の中は社会主義的な仕組みで成り立っている。
・意志とビジョンがないところには、絶対に大変革は起きない。
・捨てることにこそ戦略の本質がある
・情に背を向けて合理にひたすら突っ走る人もうまくいかない
・時間のサンクコスト、サンクタイムへの執着はなかなか捨てきれない
・コミュニケーションの段階で情緒を否定してしまうと、伝わるものも伝わらなくなる
・トップのコミュニケーションには、組織の空気を少しずつ変えていく根気強さが必要
・日本企業の固有の強み、DNAと言ってもよい強みは、やはりすりあわせ力、ボトムアップ力に裏打ちされた、集団としての現場力、実行力にある
・大衆民主主義を企業のガバナンスにまで取り入れようとすると大きな間違いを犯す可能性がある。
・重要なのは、「成果」と「能力」の2つの軸で部下を評価すること。ボーナスは成果に応じて支払い、昇進・昇格は能力に基づいて行う。
・上から見るより下から見たほうが、人間の器の本質は見えるものだ