VOL401: 宮崎藍とユニチャームから学ぶこと
写真が切れないで見れるのはこちらです
http://blog.manilanoyoake.com/
● はじめに、
日曜日は夕方、GYMに行った帰りにPLDTのMyDSL主催のCar Exhibision
show,ドリフトショー、ビキニコンテストイベントをやっていたので
見に行った。
わずかなエリアの中で3台のフィリピンのドリフトチャンピオンが
狭いところで間に人を立たせてその間をくるくるとドリフトを
行っていた。
パワーをかけタイヤをスピンさせながらものすごい勢いで狭い感覚で
急ターンをしながらドリフト仕様のチャンピオンカーが回るわけで、
最後に人と人の間にキュと止まる。
タイヤのゴムの煙で
もうもうとなり観客から拍手が沸きあがる。
写真が切れないで見れるのはこちらです
http://blog.manilanoyoake.com/
3週間程前に変調を感じた。
普通に病気です、というなら一過性だが、今まで普通に動いて
いた部分に異変があり、根本的な治療が必要だとのことで
ただの病気というのと雰囲気が違った。
どうやら完全に治すには手術が必要ならしい。
命に関わることではないのでそのままにもできるが放っておいて
良くなることはない。
その道の権威先生だというドクターが体の構造や手術の手順に
ついて説明してくれた。
そのドクターのこぎれいな新しい部屋に神妙な顔つきで座って
Imacによく似ているSONY VAIOの画面のMRI画像を見ていた。
病院のアーカイブサーバーから検索して自分のファイルが
どのPCでも見れると年配のドクターは誇らしげに話しかけてくれ、
わかりにくいところは人体の模型で指し示してくれた。
MRIはどの角度からもマウスを動かして体の断面図が自由に見れる。
が、そんな便利さは楽しいことじゃない。
誰か横で見ていたら顔色が青くなっていたというのかもしれない。
CSIというドラマに描写されるメディカルドクターの話はいつも
見ていてリアリティがないが、自分の体の写真を元に人体の構造を
説明されるとちょっとリアルすぎる。
ドクターはそういった症例を週に何回もオペしているベテランだった。
日が経つにつれいろいろな医療知識やドクターの言ったことが
反芻され少しずつ心の中に沈殿していった。
そして少しの冷静さが戻ってきた。
日々感じられる様々な体の感覚にとまどいながらそれに慣れて
いこうとする。
それ以外にもいろいろとやることがあるのでめしばらく日本にいつ
行こうかと思いながらの数週間だった。
その間に感じたのは ”老いる”というリアルな感覚だった。
”自分の筋肉や神経はいつかは思い通りに動かなくなり、
ただできることはただ体の部分の老化を遅らせることなんだなあ”
普通にして何も異常を感じないときは体を意識しないが、そうでない
ときはその部分を意識する。
なにも異常を感じない時間が一日の中で多くなるように祈りながら
その感覚を普通のものとして受け止め生活を送っていくこと。
WORKOUTはしていいんですか？とドクターに聞いたところ問題のある
部位に負荷をかけなければ大丈夫だ、とのことでWork out再開だ。
そして Workoutには新しい目的が加わった。
”老いを止めるため、更に体各部の能力を高いレベルで維持する
ためのWorkout”
以前のように激しくやって気持ちよければいいというCare freeな
無責任な若者の筋肉の使い方から節度のある動きと強度をモニター
しながらのトレーニングへと管理の度合いを高める。
全ての動きを体の反応を見ながらそろりそろりと試していく。
日常生活のちょとした動作や、カメラを首からぶら下げ写真を
撮っている時でもあれっと気になる感覚があったり、僕はことさら
普通の人より敏感すぎるんだろうか。
自分の体のことについて人一倍大げさな僕がおおげさに書いているので、
どうか知り合いの人は心配しないで話半分で聞いておいて欲しい。
僕は普通に大丈夫です。
天邪鬼な自分はこれを気に今まで以上に自分の体をいろんな意味で使って
試してみたいと思っている。
● 宮崎藍とユニチャームから学ぶこと
自分で商売をやっていると毎日なにか新しいやり方や仕組みを作り出す
作業をしていることにほかならないと感じる。
毎日の仕事の中身といえば他の人と話をしたりメールをしたりする
だけでなく、、
ネットをみているとしても、新聞を読むだけとしても、TVを見るとしても、
常に商売の元にならないかと考えいている。
人との話の中にはその人が何気なく話してくれたことに自分の知って
いることが組み合わさることもあるし、その話が元になって、自分の中で
似たようなパターンで新しいことができることもある。
それは新しい商売だったり、現在の業務のやり方をより良い形に
できないかという試みだったりして、常にアイデアは実行するに
価値があるもので対費用効果があるものであれば瞬時に試すことができる。
そういう意味で一人は楽だ調べて決断をして行動に移すという一連の
動きは責任を負う僕自身にあるし、上司への根回しとかはない。
しかしそれら決断と行動の結果が収益に目に見える形で反映されるかと
いうとまったくそうでない。
今日やったことの結果が一ヶ月以内に目に見える形で現れることは
あまりないしそれが2ヶ月なのか6ヶ月なのかはたまた結果が
でないのかは神のみぞ知るということだ。
つまりいくら行動しても今日の行動が収益に反映されるか
わからないので、事業を行っている人は常に将来への不安がある。
そしてそれは収益が自分の思ったように上がらないとますますつのる。
しかしながら将来への不安は商売をやる以上なんにでもついてくる
不可避のものだ。
将来の収益という結果は自分で今日操作できるものではない。
自分で決められるのは今日一日の行動だけだ。
その２つの関係の本質を見きわめることにしか
不安とうまく付き合っていく方法はないと僕は考える。
収益や売上という数字に目標を設定しその目標に対してただ単に
邁進していけばいいかというとそうではない。
本質は自分の意識を自分で決めれる今日一日の行動に集中しその積み重ねや出来不出来だけが
将来の収益という結果になるのだと考えることだ。
僕が定期購読していて敬愛してやまない経済メルマガの吉田繁治さんの
”ビジネス知識源 プレミアム”になるほどと思ったことがあったので
長い引用になるが紹介したい。
以下”ビジネス知識源 プレミアム”からのお話だ。
宮崎藍のトレーニング方法とユニチャームという会社のSAPS営業法が
まったく同じであるという話だ。
宮崎藍が2005年に練習ではうまくいくのに本番ではいつも緊張して
しまいうまくいかないということで悩んでいた。
それをコーチの教えにより克服した方法が書いてあった。
TTDDPのルーティーンという方法だ。
TTDDPというのは要するに
練習のときは失敗してもやり直しができるから、無心で振る。
（以下引用）
”要所は「優勝できる可能性があるゲームで、本当に、結果を求めず、
目の前の一打だけに集中できるかどうか、ここが、唯一の分かれ目で
す」と言う。”
”重要なことを言えば、この3つのプロセス、
（1）Think Time(情報集め、自分が何をすべきかを考える時間）、
（2）Decision Making（実行すべきことを決める時間）、
（3）Do Time（そのスイングイメージを実行す時間）の、いずれにも
「結果（未来）を思い悩む時間」の入り込む余地がないことです。
これが「今、実行することに集中せよ」ということの内容です。
次のショットでも、同じことを繰り返す。
このプロセスを記憶するにはTTDDPでしょうか。この5つを行えば、と
ても忙しい。まだ起っていない未来の結果を、思い悩む時間がなくな
ります。忙しいは、りっしんべんに、亡くす、つまり、感情を殺すこ
と。そう言えば、businessも、忙しいことでしたね。”（引用終わり）
つまり宮崎藍は試合中に未来を思い悩みながらショットを打ったり、
ミスショットに対すること思い悩まない方法を身につけたということ。
これが今賞金王二位になっていることに繋がっていっている。
”ユニチャームもそれと全く同じ方法を使って営業の赤字だった
ユニ・チャームのペット・ケア事業を立て直し、成長させるため、
社長になった二神軍平氏が、営業におけるSAPSのプロセス管理
を考え、営業部門に実行させたことです。
ドラッカーの目標による管理から、類似のことを考えていました。
要は営業の管理方法。
その内容は、成果目標（売上と利益）の達成は、結果である、結果は
計画化できない。計画にできるのは、明日はこうするという行動であ
るというものです。”
つまり普通の会社では営業目標の数字があり、それを月末に達成するために
押し込み営業をしたり、数字を達成するために行動をする。
しかし数字を目標にすることによってそういった行き過ぎた行動を
起こしてしまう。その結果月初には物が売れなくなってしまう、
計画したことと違う結果になってしまい
月末の会議がつらいということになってしまう。”（引用おわり）
昔日本で仕事をしていたときに同じような経験がある。
月末の会議はただ数字が達成されることだけが問題であって、なにを
やったか、なにをやれなかったか、ということは二の次だ。
数字さえ達成すればあとは何も問われない。
これが日本の普通の会社の毎月の売上げの管理法と呼ばれるものだ。
常に売上げが伸びないユニチャームは数字で管理することはやめた。
その結果３，４ヶ月は業績が下向いた。なぜなら押し込み営業を
やめたからだ。
以下長い引用”ビジネス知識源 プレミアム”
”宮里藍の700日と同じです。営業の現場は、神経が疲弊しきっていた。
どうやっても売上と利益（未来の結果）が伸びないからです。
現場には、黒字になるための「高い売上目標」が課され、売上目標の
達成に、ムダと分かっても無理な営業をしていた。
毎月の結果が悪いと、マネジャーと社員の心は荒廃します。予選落ち
を続けた宮里藍は、表情の、こぼれるように輝いていた美しさを失っ
ていました。
営業現場は、月次目標に、少しでも近づくため、卸売業に対し、販促
費（リベート）を使った「押こみ営業」を続けていた。
この販促費がふくれあがっていたため、支店長は、会議では他の経費
削減の話をしていた。誰も達成感はない。気休めです。
月末に卸売業に無理に押し込めば、翌月の受注が、当然に減ります。
日々の売上を累積させた月次グラフは、右がへこんだ弓形になってい
た。
月初の売上は、前月末の押し込み営業による、卸（ユニチャームの顧
客）の倉庫での、在庫積み上げのため減るからです。
月末に押し込むためにリベートを使っている。月初の卸売業者の倉庫
には、ユニチャーム・ペットケアの在庫が溢れている。このため月初
は受注は来ない。押し込めば、返品も増えます。
メーかーでは、こうした販促費が売上の20％に達し、「泥沼化」して
いる会社も多いという。
破産したGM（ゼネラル・モーターズ）も、月末押し込み営業を行い、
倒産前の数年間、大きな値引きと合わせ、膨大な販促費を使っていま
した。普通、車の製造の粗利益は、15％はある。これが全米の販売業
者（ディーラー）への押し込み営業で5％に減っていた。倒産は当然で
す。幹部は、損益計算書を見れば、皆分かっていた。しかし変えなか
った。売上目標があるのは当然としてたからです。
これは、当月売上のつじつま合わせ（＝後のコスト）だけの意味しか
ない。そのため三ヶ月目標は達成しない。
ユニチャーム・ペットケアも、販促費は、事実上ブラックボックスで、
何を何の目的でどう使ったのか、中身がわからなくなっていた。これ
が赤字の主因だった。
支店長は、慣習化していた販促費を使う月末押し込みをやめれば、売
上が激減し、もっと大きな赤字になると考えている。必要悪だと考え
ていた。”（引用終わり）
その代わりにユニチャームの社長は全ての社員に情報を集め、方法を考え、
それについて売上(結果）について悩まず行動をやったかどうかだけを
気にさせた。
以下引用
”売上目標を捨てる：行動目標をノルマにする
売上は、未来の結果です。結果を必達目標にするからおかしなことに
なる。宮里藍が、このショットでバーディーをとる。このバンカーシ
ョットで1メートル以内に寄せると決め、打つようなものです。
稀にうまく行っても、多くは、落胆する結果しか出ない。目前の一打
に集中とは、結果（売上）を気にすることではなかった。ところが、
営業はそれを行っている。ここに、根本的な誤りがあるのではないか。
そうだ・・・どの会社でも当然としている売上目標制度を、完全にや
めてみよう。押し込みの悪弊を生んでいる営業ノルマ制をやめよう。
1位になるには、他と同じ方法ではダメだ。他が行わないことをしなけ
れば、1位にはなれないだろう。
売上や利益は計画化はできない。相手が買った結果が、売上だから。
相手が買ってくれた結果としての売上から、商品原価と経費を引けば
利益です。
利益も売上の結果です。売上と利益は、計画にはできない。
宮里藍がバーディーを計画化するようなもので、無意味です。
700日も、その方法で失敗してきた。方法が誤っていた。
営業マンが計画化できるのは、明日はこうしよう。次はこうしようと
いう行動だけだ。
営業の行動を計画化し、計画した行動の実行をノルマにする。宮里藍
が、TTDDPのルーティーンで、毎ショット毎に行っているように。
「明日は＊＊に行って、＊＊と合い、＊＊の提案をする」ということ
計画化だ。これを週間計画にする。社員には、計画した行動のっ実行
をノルマにする。この際、売上目標（結果）は課さない。行動の義務
だけを課す。
野球で三割打つこと（結果の達成）は難しい。それを目標にしても、
達成できない。誰にもできるのは、300回の素振りを毎日することだ。
素振り（行動）を計画化し、計画化した素振り回数の達成をノルマに
しよう。、、、
しかし、会社のこととなるると、普通のことが、分からなくなる。商
品の種類の多さ、組織の機能の多さで考えてしまうからです。
(引用終わり）
結局どうしたかというと
(引用はじまり）
”支店長に対し、部下の営業に対しては売上の数字目標は与
えるな、行動計画の100％達成を問えと言うことに決めた。
顧客を計画した回数分訪問し、意思決定者に面談し、相手を知り、相
手の役に立つ提案をし、電話連絡をして役に立つ（相手に貢献できる）
情報を提供すれば、数字は必ずついて来る。売上はついてくるはず
だ、この信念でした。
支店で作ったのは、週次の、営業マン別の行動目標（行動計画表）で
す。売上目標は消した。
有害（赤字）を生んでいた売上ノルマが、1週間の行動計画表に変った。”
（引用おわり）
あんまり引用が長いのでここら辺で終わりにして、要はこうして
結局ユニチャームは売上日本一の会社になった。
売上管理をやめて行動管理にしたことが劇的な改善を生んだわけだ。
なにがいいたいかというと、失敗しても、失敗を悔やむ暇をあたえずに
未来に関しても不安に思うことをやめ、
なにをどのようにやるかという行動だけに集中する。
失敗したらその結果を分析し、次にどうするかだけに集中する。
業績は結果としてついてくる。
行動の中身だけに集中し常に改善し続ける。
不安とはまだ始まっていない将来に対する不安であり、
商売の結果は必ず遅れて表れるのでそれは不可避なものだ。
私たちが管理できるのは今日の自分の行動だけだ。
不安は行動にとって害にはなれ必要ではない。
幸いにして一人でやっているので、どのような目標を立てるのか
それに対する責任は自身にかかってくるだけなので、
決定を間違えることに恐れはいらない。
（飯が食えて自分が貧乏でも納得できさえすればね）
数字目標を設定するのではなく、一週間に何をやるか決め、
それをどう行動したかだけに集中する。
結果は後からついてくる、結果を求めて行動はしない。
商売の中の行動は数字がどのように伸びているかということに注力して
行動を決めるのではなく、顧客が自分の会社やサービスについて良いと
思ってくれるようになるためにとる行動がどれだけ効果的に繰り返されるか
だけが注文を伸ばす方法であって、すべての業績の数字はその行動がいかに
効果的に顧客の印象を良いものに換えることができたかの
一定時間後の反映である。
本当なら利益がのびたことで企業人を評価するのではなく、どれだけ顧客が
喜んでくれたかということが一番直接的な仕事の評価になるけれど
それを測ることは非常に抽象的で難しい。
なのでその後の結果である数字を便宜的に評価の対象に使うことになる。
そうすると利益＝その人の評価＝利益を上げるために行動をする、という
図式になる。
すると月末に推し込み営業をする＝利益目標達成＝評価が上がる、しかし
会社は赤字、ということになる。
公務員ならまだしも会社員でも商売をやっている人は未来という不確定
な状況で結果を出すということを普通にしているので、不安が付きまとう
ことは仕方ない。
だからといって不安に集中して自分の行動を決定するのではなく、
不安を持ちながらもその感情に執着せず冷静に顧客を見て行動をしていく。
それが不確定なこの時代に商売をやっている人の最も必要とされる
質資だと強く思うのだ。
● お前はもう死んでいるII（世界金融編）
つまりもう世界の金融界は末期状態に来ていると感じる。
この２，３年間世界中の通貨の価値が国の信用（＝国債）とともに
ずぶずぶと陥落していき、金の価値が少しずつ上がっていくということを
言い続けてきた。
日本でグラム２４００円位のときから気にし始めたのが先週末は３８５０円
にまで値上がっている。
１オンス（約３１グラム）だと１２５０ドル近くまで金曜日に
跳ね上がって、換金売りがでた。ユーロ市場の株式の下げに
耐え切れなくなったのだろう。
金現物と証拠金取引みたいなワラント（リスクも高い）を使っているけれど
現物の方に少しずつシフトしながらもっと値上がり率のいいワラントにも
シフトしていこうと思う。
（ここで気をつけなければならないのは金ETFの残高（投資信託です）が
現在１４００トンにつみあがっているということ。）
ETFは金と連動しているようで、換金売りパニックになるとストーンと
崩落する。
なぜなら金の裏づけがないから。
この時期になってゴールドマンサックスやJBモーガン、シティバンクや
格付け会社に対してCDSや地方の住宅債の格付けのための誤った情報を
流したとのことでSECや司法長官が操作したりしている。
同じながれで米国議会は会計基準の改革で金融機関の負債の飛ばし
のようなことができないようにしようとしている。
当たり前だがこれら米国政府によって黙認されてきた。
それをいまさら捜査するというのは金融界に一気にダメージを与え
大きく世界の金融制度を変革しようとする意図がみえみえだ。
金が上がってきているというのも自然に上がってきているのではなく
管理されて上がっているだけだ。
需要と供給で原油や金は価格が決まっているのではない。
いつか書いたがCOMEXというNYの先物取引所で操作されている。
金先物市場では金があがりそうになると反対売買がされている。
http://www.ifinance.ne.jp/glossary/market/mar074.html
金は実需であがるものでなく、通貨の強さを表すインディケーター
としての役割が強い。
ではこれから僕らはどうすればいいのか、円はドルはペソはどうなるのか。
タイミングや順番についてはわからないが、確かなことはギリシャが
EUを脱退、スペイン、イタリアと同じようなことが起こる。
そのうちに米国の金融界でなにかが起こり、中国でも何かが起こる。
（今日も上海市場では５％も下落している）
南北朝鮮半島にもなにかありそうであるし、金日成も来年までに政権を
三男にゆずったりして。
残念ながらそれらの大きな動きにおも意っきり巻き込まれるのが日本であり円だ。
それと同時にドル、ユーロ、円、金を取り巻く金融のルールは大きく変わらざるおえない。
● ミラーレスへようこそ、
デジタルミラーレス一眼というのを使ってみた。
レンズ交換できるがミラーと光学ファインダーがないカメラ。
普通の人が見るとレンズがやたら大きいコンパクトデジカメにしかみえない。
この手のものはフィリピンではまだ見かけたことがない。
なにが従来の光学ファインダー付きのデジ一と違うのか僕なりの感想を。
ライブビューで常に撮っているので、LCDに映っている画像が写真を
記録するセンサーからくるので、LCDで見たままの色合いがファイルに
記憶される。
これが光学ファインダーだとファインダー内の画像はレンズから
ペンタゴンプリズムならミラーを経て直接うつされるものだから
センサーに映し出され電気信号が変換され記録されるイメージとは
別物だ。
撮影者はファインダーからのイメージがどのように写るものなのかを
常に推量している。
フィルムカメラと一緒だ。
自分のイメージ通りの写真が取れるかどうかは撮影者の技量だ。
なにがいいか、というとつまりLCD上の色合いや明るさの調整が
すぐ見れるので、より自分の近い絵に近づけることが簡単になった。
自分が思っているような色合いや露出になるまでシャッターを切り、
モニターでみて調整していけば思ったとおりに近づける。
以前は撮ったらそのあとはPCのモニターで写すまでイメージの
出来を気にしなかった。
コンデジをマニュアル設定で使う人なら同じことなのでわかるだろうけど、
コンデジはオートで撮って構図くらいしか変えないからあまり
設定の調整がどうのこうの実感できない。
設定でホワイトバランスというのがあるけど、室内で夜写真を
撮ろうとすると照明の色合いによってホワイトバランスを調整しないと
実際の白さとまったく別の色合いになるのは携帯のカメラでも
よく経験する。
オレンジっぽかったり、青かったりするあれだ。
僕的にはこちらの外の照明が全てやたらめったらオレンジなのは
うれしくない。
もう少し白とか青い照明があってもいいのにと思う。
オレンジの照明だと全て平凡な絵にしかならないので撮る気もうせるよ。
● おわりに
今日はBONA CAFEに来たけど、夜も結構人が入ってるねえ。
さてこれから WORKOUTですね。
写真が切れないで見れるのはこちらです
http://blog.manilanoyoake.com/
● はじめに、
日曜日は夕方、GYMに行った帰りにPLDTのMyDSL主催のCar Exhibision
show,ドリフトショー、ビキニコンテストイベントをやっていたので
見に行った。
わずかなエリアの中で3台のフィリピンのドリフトチャンピオンが
狭いところで間に人を立たせてその間をくるくるとドリフトを
行っていた。
パワーをかけタイヤをスピンさせながらものすごい勢いで狭い感覚で
急ターンをしながらドリフト仕様のチャンピオンカーが回るわけで、
最後に人と人の間にキュと止まる。
タイヤのゴムの煙で
もうもうとなり観客から拍手が沸きあがる。
写真が切れないで見れるのはこちらです
http://blog.manilanoyoake.com/
3週間程前に変調を感じた。
普通に病気です、というなら一過性だが、今まで普通に動いて
いた部分に異変があり、根本的な治療が必要だとのことで
ただの病気というのと雰囲気が違った。
どうやら完全に治すには手術が必要ならしい。
命に関わることではないのでそのままにもできるが放っておいて
良くなることはない。
その道の権威先生だというドクターが体の構造や手術の手順に
ついて説明してくれた。
そのドクターのこぎれいな新しい部屋に神妙な顔つきで座って
Imacによく似ているSONY VAIOの画面のMRI画像を見ていた。
病院のアーカイブサーバーから検索して自分のファイルが
どのPCでも見れると年配のドクターは誇らしげに話しかけてくれ、
わかりにくいところは人体の模型で指し示してくれた。
MRIはどの角度からもマウスを動かして体の断面図が自由に見れる。
が、そんな便利さは楽しいことじゃない。
誰か横で見ていたら顔色が青くなっていたというのかもしれない。
CSIというドラマに描写されるメディカルドクターの話はいつも
見ていてリアリティがないが、自分の体の写真を元に人体の構造を
説明されるとちょっとリアルすぎる。
ドクターはそういった症例を週に何回もオペしているベテランだった。
日が経つにつれいろいろな医療知識やドクターの言ったことが
反芻され少しずつ心の中に沈殿していった。
そして少しの冷静さが戻ってきた。
日々感じられる様々な体の感覚にとまどいながらそれに慣れて
いこうとする。
それ以外にもいろいろとやることがあるのでめしばらく日本にいつ
行こうかと思いながらの数週間だった。
その間に感じたのは ”老いる”というリアルな感覚だった。
”自分の筋肉や神経はいつかは思い通りに動かなくなり、
ただできることはただ体の部分の老化を遅らせることなんだなあ”
普通にして何も異常を感じないときは体を意識しないが、そうでない
ときはその部分を意識する。
なにも異常を感じない時間が一日の中で多くなるように祈りながら
その感覚を普通のものとして受け止め生活を送っていくこと。
WORKOUTはしていいんですか？とドクターに聞いたところ問題のある
部位に負荷をかけなければ大丈夫だ、とのことでWork out再開だ。
そして Workoutには新しい目的が加わった。
”老いを止めるため、更に体各部の能力を高いレベルで維持する
ためのWorkout”
以前のように激しくやって気持ちよければいいというCare freeな
無責任な若者の筋肉の使い方から節度のある動きと強度をモニター
しながらのトレーニングへと管理の度合いを高める。
全ての動きを体の反応を見ながらそろりそろりと試していく。
日常生活のちょとした動作や、カメラを首からぶら下げ写真を
撮っている時でもあれっと気になる感覚があったり、僕はことさら
普通の人より敏感すぎるんだろうか。
自分の体のことについて人一倍大げさな僕がおおげさに書いているので、
どうか知り合いの人は心配しないで話半分で聞いておいて欲しい。
僕は普通に大丈夫です。
天邪鬼な自分はこれを気に今まで以上に自分の体をいろんな意味で使って
試してみたいと思っている。
● 宮崎藍とユニチャームから学ぶこと
自分で商売をやっていると毎日なにか新しいやり方や仕組みを作り出す
作業をしていることにほかならないと感じる。
毎日の仕事の中身といえば他の人と話をしたりメールをしたりする
だけでなく、、
ネットをみているとしても、新聞を読むだけとしても、TVを見るとしても、
常に商売の元にならないかと考えいている。
人との話の中にはその人が何気なく話してくれたことに自分の知って
いることが組み合わさることもあるし、その話が元になって、自分の中で
似たようなパターンで新しいことができることもある。
それは新しい商売だったり、現在の業務のやり方をより良い形に
できないかという試みだったりして、常にアイデアは実行するに
価値があるもので対費用効果があるものであれば瞬時に試すことができる。
そういう意味で一人は楽だ調べて決断をして行動に移すという一連の
動きは責任を負う僕自身にあるし、上司への根回しとかはない。
しかしそれら決断と行動の結果が収益に目に見える形で反映されるかと
いうとまったくそうでない。
今日やったことの結果が一ヶ月以内に目に見える形で現れることは
あまりないしそれが2ヶ月なのか6ヶ月なのかはたまた結果が
でないのかは神のみぞ知るということだ。
つまりいくら行動しても今日の行動が収益に反映されるか
わからないので、事業を行っている人は常に将来への不安がある。
そしてそれは収益が自分の思ったように上がらないとますますつのる。
しかしながら将来への不安は商売をやる以上なんにでもついてくる
不可避のものだ。
将来の収益という結果は自分で今日操作できるものではない。
自分で決められるのは今日一日の行動だけだ。
その２つの関係の本質を見きわめることにしか
不安とうまく付き合っていく方法はないと僕は考える。
収益や売上という数字に目標を設定しその目標に対してただ単に
邁進していけばいいかというとそうではない。
本質は自分の意識を自分で決めれる今日一日の行動に集中しその積み重ねや出来不出来だけが
将来の収益という結果になるのだと考えることだ。
僕が定期購読していて敬愛してやまない経済メルマガの吉田繁治さんの
”ビジネス知識源 プレミアム”になるほどと思ったことがあったので
長い引用になるが紹介したい。
以下”ビジネス知識源 プレミアム”からのお話だ。
宮崎藍のトレーニング方法とユニチャームという会社のSAPS営業法が
まったく同じであるという話だ。
宮崎藍が2005年に練習ではうまくいくのに本番ではいつも緊張して
しまいうまくいかないということで悩んでいた。
それをコーチの教えにより克服した方法が書いてあった。
TTDDPのルーティーンという方法だ。
TTDDPというのは要するに
練習のときは失敗してもやり直しができるから、無心で振る。
（以下引用）
”要所は「優勝できる可能性があるゲームで、本当に、結果を求めず、
目の前の一打だけに集中できるかどうか、ここが、唯一の分かれ目で
す」と言う。”
”重要なことを言えば、この3つのプロセス、
（1）Think Time(情報集め、自分が何をすべきかを考える時間）、
（2）Decision Making（実行すべきことを決める時間）、
（3）Do Time（そのスイングイメージを実行す時間）の、いずれにも
「結果（未来）を思い悩む時間」の入り込む余地がないことです。
これが「今、実行することに集中せよ」ということの内容です。
次のショットでも、同じことを繰り返す。
このプロセスを記憶するにはTTDDPでしょうか。この5つを行えば、と
ても忙しい。まだ起っていない未来の結果を、思い悩む時間がなくな
ります。忙しいは、りっしんべんに、亡くす、つまり、感情を殺すこ
と。そう言えば、businessも、忙しいことでしたね。”（引用終わり）
つまり宮崎藍は試合中に未来を思い悩みながらショットを打ったり、
ミスショットに対すること思い悩まない方法を身につけたということ。
これが今賞金王二位になっていることに繋がっていっている。
”ユニチャームもそれと全く同じ方法を使って営業の赤字だった
ユニ・チャームのペット・ケア事業を立て直し、成長させるため、
社長になった二神軍平氏が、営業におけるSAPSのプロセス管理
を考え、営業部門に実行させたことです。
ドラッカーの目標による管理から、類似のことを考えていました。
要は営業の管理方法。
その内容は、成果目標（売上と利益）の達成は、結果である、結果は
計画化できない。計画にできるのは、明日はこうするという行動であ
るというものです。”
つまり普通の会社では営業目標の数字があり、それを月末に達成するために
押し込み営業をしたり、数字を達成するために行動をする。
しかし数字を目標にすることによってそういった行き過ぎた行動を
起こしてしまう。その結果月初には物が売れなくなってしまう、
計画したことと違う結果になってしまい
月末の会議がつらいということになってしまう。”（引用おわり）
昔日本で仕事をしていたときに同じような経験がある。
月末の会議はただ数字が達成されることだけが問題であって、なにを
やったか、なにをやれなかったか、ということは二の次だ。
数字さえ達成すればあとは何も問われない。
これが日本の普通の会社の毎月の売上げの管理法と呼ばれるものだ。
常に売上げが伸びないユニチャームは数字で管理することはやめた。
その結果３，４ヶ月は業績が下向いた。なぜなら押し込み営業を
やめたからだ。
以下長い引用”ビジネス知識源 プレミアム”
”宮里藍の700日と同じです。営業の現場は、神経が疲弊しきっていた。
どうやっても売上と利益（未来の結果）が伸びないからです。
現場には、黒字になるための「高い売上目標」が課され、売上目標の
達成に、ムダと分かっても無理な営業をしていた。
毎月の結果が悪いと、マネジャーと社員の心は荒廃します。予選落ち
を続けた宮里藍は、表情の、こぼれるように輝いていた美しさを失っ
ていました。
営業現場は、月次目標に、少しでも近づくため、卸売業に対し、販促
費（リベート）を使った「押こみ営業」を続けていた。
この販促費がふくれあがっていたため、支店長は、会議では他の経費
削減の話をしていた。誰も達成感はない。気休めです。
月末に卸売業に無理に押し込めば、翌月の受注が、当然に減ります。
日々の売上を累積させた月次グラフは、右がへこんだ弓形になってい
た。
月初の売上は、前月末の押し込み営業による、卸（ユニチャームの顧
客）の倉庫での、在庫積み上げのため減るからです。
月末に押し込むためにリベートを使っている。月初の卸売業者の倉庫
には、ユニチャーム・ペットケアの在庫が溢れている。このため月初
は受注は来ない。押し込めば、返品も増えます。
メーかーでは、こうした販促費が売上の20％に達し、「泥沼化」して
いる会社も多いという。
破産したGM（ゼネラル・モーターズ）も、月末押し込み営業を行い、
倒産前の数年間、大きな値引きと合わせ、膨大な販促費を使っていま
した。普通、車の製造の粗利益は、15％はある。これが全米の販売業
者（ディーラー）への押し込み営業で5％に減っていた。倒産は当然で
す。幹部は、損益計算書を見れば、皆分かっていた。しかし変えなか
った。売上目標があるのは当然としてたからです。
これは、当月売上のつじつま合わせ（＝後のコスト）だけの意味しか
ない。そのため三ヶ月目標は達成しない。
ユニチャーム・ペットケアも、販促費は、事実上ブラックボックスで、
何を何の目的でどう使ったのか、中身がわからなくなっていた。これ
が赤字の主因だった。
支店長は、慣習化していた販促費を使う月末押し込みをやめれば、売
上が激減し、もっと大きな赤字になると考えている。必要悪だと考え
ていた。”（引用終わり）
その代わりにユニチャームの社長は全ての社員に情報を集め、方法を考え、
それについて売上(結果）について悩まず行動をやったかどうかだけを
気にさせた。
以下引用
”売上目標を捨てる：行動目標をノルマにする
売上は、未来の結果です。結果を必達目標にするからおかしなことに
なる。宮里藍が、このショットでバーディーをとる。このバンカーシ
ョットで1メートル以内に寄せると決め、打つようなものです。
稀にうまく行っても、多くは、落胆する結果しか出ない。目前の一打
に集中とは、結果（売上）を気にすることではなかった。ところが、
営業はそれを行っている。ここに、根本的な誤りがあるのではないか。
そうだ・・・どの会社でも当然としている売上目標制度を、完全にや
めてみよう。押し込みの悪弊を生んでいる営業ノルマ制をやめよう。
1位になるには、他と同じ方法ではダメだ。他が行わないことをしなけ
れば、1位にはなれないだろう。
売上や利益は計画化はできない。相手が買った結果が、売上だから。
相手が買ってくれた結果としての売上から、商品原価と経費を引けば
利益です。
利益も売上の結果です。売上と利益は、計画にはできない。
宮里藍がバーディーを計画化するようなもので、無意味です。
700日も、その方法で失敗してきた。方法が誤っていた。
営業マンが計画化できるのは、明日はこうしよう。次はこうしようと
いう行動だけだ。
営業の行動を計画化し、計画した行動の実行をノルマにする。宮里藍
が、TTDDPのルーティーンで、毎ショット毎に行っているように。
「明日は＊＊に行って、＊＊と合い、＊＊の提案をする」ということ
計画化だ。これを週間計画にする。社員には、計画した行動のっ実行
をノルマにする。この際、売上目標（結果）は課さない。行動の義務
だけを課す。
野球で三割打つこと（結果の達成）は難しい。それを目標にしても、
達成できない。誰にもできるのは、300回の素振りを毎日することだ。
素振り（行動）を計画化し、計画化した素振り回数の達成をノルマに
しよう。、、、
しかし、会社のこととなるると、普通のことが、分からなくなる。商
品の種類の多さ、組織の機能の多さで考えてしまうからです。
(引用終わり）
結局どうしたかというと
(引用はじまり）
”支店長に対し、部下の営業に対しては売上の数字目標は与
えるな、行動計画の100％達成を問えと言うことに決めた。
顧客を計画した回数分訪問し、意思決定者に面談し、相手を知り、相
手の役に立つ提案をし、電話連絡をして役に立つ（相手に貢献できる）
情報を提供すれば、数字は必ずついて来る。売上はついてくるはず
だ、この信念でした。
支店で作ったのは、週次の、営業マン別の行動目標（行動計画表）で
す。売上目標は消した。
有害（赤字）を生んでいた売上ノルマが、1週間の行動計画表に変った。”
（引用おわり）
あんまり引用が長いのでここら辺で終わりにして、要はこうして
結局ユニチャームは売上日本一の会社になった。
売上管理をやめて行動管理にしたことが劇的な改善を生んだわけだ。
なにがいいたいかというと、失敗しても、失敗を悔やむ暇をあたえずに
未来に関しても不安に思うことをやめ、
なにをどのようにやるかという行動だけに集中する。
失敗したらその結果を分析し、次にどうするかだけに集中する。
業績は結果としてついてくる。
行動の中身だけに集中し常に改善し続ける。
不安とはまだ始まっていない将来に対する不安であり、
商売の結果は必ず遅れて表れるのでそれは不可避なものだ。
私たちが管理できるのは今日の自分の行動だけだ。
不安は行動にとって害にはなれ必要ではない。
幸いにして一人でやっているので、どのような目標を立てるのか
それに対する責任は自身にかかってくるだけなので、
決定を間違えることに恐れはいらない。
（飯が食えて自分が貧乏でも納得できさえすればね）
数字目標を設定するのではなく、一週間に何をやるか決め、
それをどう行動したかだけに集中する。
結果は後からついてくる、結果を求めて行動はしない。
商売の中の行動は数字がどのように伸びているかということに注力して
行動を決めるのではなく、顧客が自分の会社やサービスについて良いと
思ってくれるようになるためにとる行動がどれだけ効果的に繰り返されるか
だけが注文を伸ばす方法であって、すべての業績の数字はその行動がいかに
効果的に顧客の印象を良いものに換えることができたかの
一定時間後の反映である。
本当なら利益がのびたことで企業人を評価するのではなく、どれだけ顧客が
喜んでくれたかということが一番直接的な仕事の評価になるけれど
それを測ることは非常に抽象的で難しい。
なのでその後の結果である数字を便宜的に評価の対象に使うことになる。
そうすると利益＝その人の評価＝利益を上げるために行動をする、という
図式になる。
すると月末に推し込み営業をする＝利益目標達成＝評価が上がる、しかし
会社は赤字、ということになる。
公務員ならまだしも会社員でも商売をやっている人は未来という不確定
な状況で結果を出すということを普通にしているので、不安が付きまとう
ことは仕方ない。
だからといって不安に集中して自分の行動を決定するのではなく、
不安を持ちながらもその感情に執着せず冷静に顧客を見て行動をしていく。
それが不確定なこの時代に商売をやっている人の最も必要とされる
質資だと強く思うのだ。
● お前はもう死んでいるII（世界金融編）
つまりもう世界の金融界は末期状態に来ていると感じる。
この２，３年間世界中の通貨の価値が国の信用（＝国債）とともに
ずぶずぶと陥落していき、金の価値が少しずつ上がっていくということを
言い続けてきた。
日本でグラム２４００円位のときから気にし始めたのが先週末は３８５０円
にまで値上がっている。
１オンス（約３１グラム）だと１２５０ドル近くまで金曜日に
跳ね上がって、換金売りがでた。ユーロ市場の株式の下げに
耐え切れなくなったのだろう。
金現物と証拠金取引みたいなワラント（リスクも高い）を使っているけれど
現物の方に少しずつシフトしながらもっと値上がり率のいいワラントにも
シフトしていこうと思う。
（ここで気をつけなければならないのは金ETFの残高（投資信託です）が
現在１４００トンにつみあがっているということ。）
ETFは金と連動しているようで、換金売りパニックになるとストーンと
崩落する。
なぜなら金の裏づけがないから。
この時期になってゴールドマンサックスやJBモーガン、シティバンクや
格付け会社に対してCDSや地方の住宅債の格付けのための誤った情報を
流したとのことでSECや司法長官が操作したりしている。
同じながれで米国議会は会計基準の改革で金融機関の負債の飛ばし
のようなことができないようにしようとしている。
当たり前だがこれら米国政府によって黙認されてきた。
それをいまさら捜査するというのは金融界に一気にダメージを与え
大きく世界の金融制度を変革しようとする意図がみえみえだ。
金が上がってきているというのも自然に上がってきているのではなく
管理されて上がっているだけだ。
需要と供給で原油や金は価格が決まっているのではない。
いつか書いたがCOMEXというNYの先物取引所で操作されている。
金先物市場では金があがりそうになると反対売買がされている。
http://www.ifinance.ne.jp/glossary/market/mar074.html
金は実需であがるものでなく、通貨の強さを表すインディケーター
としての役割が強い。
ではこれから僕らはどうすればいいのか、円はドルはペソはどうなるのか。
タイミングや順番についてはわからないが、確かなことはギリシャが
EUを脱退、スペイン、イタリアと同じようなことが起こる。
そのうちに米国の金融界でなにかが起こり、中国でも何かが起こる。
（今日も上海市場では５％も下落している）
南北朝鮮半島にもなにかありそうであるし、金日成も来年までに政権を
三男にゆずったりして。
残念ながらそれらの大きな動きにおも意っきり巻き込まれるのが日本であり円だ。
それと同時にドル、ユーロ、円、金を取り巻く金融のルールは大きく変わらざるおえない。
● ミラーレスへようこそ、
デジタルミラーレス一眼というのを使ってみた。
レンズ交換できるがミラーと光学ファインダーがないカメラ。
普通の人が見るとレンズがやたら大きいコンパクトデジカメにしかみえない。
この手のものはフィリピンではまだ見かけたことがない。
なにが従来の光学ファインダー付きのデジ一と違うのか僕なりの感想を。
ライブビューで常に撮っているので、LCDに映っている画像が写真を
記録するセンサーからくるので、LCDで見たままの色合いがファイルに
記憶される。
これが光学ファインダーだとファインダー内の画像はレンズから
ペンタゴンプリズムならミラーを経て直接うつされるものだから
センサーに映し出され電気信号が変換され記録されるイメージとは
別物だ。
撮影者はファインダーからのイメージがどのように写るものなのかを
常に推量している。
フィルムカメラと一緒だ。
自分のイメージ通りの写真が取れるかどうかは撮影者の技量だ。
なにがいいか、というとつまりLCD上の色合いや明るさの調整が
すぐ見れるので、より自分の近い絵に近づけることが簡単になった。
自分が思っているような色合いや露出になるまでシャッターを切り、
モニターでみて調整していけば思ったとおりに近づける。
以前は撮ったらそのあとはPCのモニターで写すまでイメージの
出来を気にしなかった。
コンデジをマニュアル設定で使う人なら同じことなのでわかるだろうけど、
コンデジはオートで撮って構図くらいしか変えないからあまり
設定の調整がどうのこうの実感できない。
設定でホワイトバランスというのがあるけど、室内で夜写真を
撮ろうとすると照明の色合いによってホワイトバランスを調整しないと
実際の白さとまったく別の色合いになるのは携帯のカメラでも
よく経験する。
オレンジっぽかったり、青かったりするあれだ。
僕的にはこちらの外の照明が全てやたらめったらオレンジなのは
うれしくない。
もう少し白とか青い照明があってもいいのにと思う。
オレンジの照明だと全て平凡な絵にしかならないので撮る気もうせるよ。
● おわりに
今日はBONA CAFEに来たけど、夜も結構人が入ってるねえ。
さてこれから WORKOUTですね。