こんにちは
やさしい営業コーチの高橋沙知です。
今日はクロージングの考え方についてお伝えします。
お客さんに自分の商品を案内して、買うか買わないか確認の段階を「クロージング」と言うのですが、このクロージングが苦手な人がほとんどです。
NOと言われるのが怖かったり、NOと言われるとシュンとなって、すぐに諦める人が多いです。
営業をずっとしている人なら、分かると思うのですが、クロージングで「高い」、「今じゃない」、「必要ない」は挨拶だと思いましょう。
最初からやる気満々の人は10%程度で、
「やってみたいけど、懸念点がある」という人がほとんどです。
その懸念点をお客さんの立場に立って、一緒に払拭していく姿勢が大事です。
相手の懸念点が出てきた時に、やってはいけないのが反論です。
仮に価格が高いと言われた場合、相手の立場に立って同調して、その後に「やってみたいとは思いましたか？」と確認してください。
お客さんが「はい。」と、答えた場合はなぜそう思うのか、その理由をお客さんの口で語ってもらってください。
理由を聞くと、お客さんが自分で自分の気持ちに気付き、次第に納得していくこともあります。
クロージングでやってはいけないのは、お客さんと対立する立場になってしまうこと。
これだけは覚えておきましょう。
本当にお客さんのことを考えて、一歩踏み込んで寄り添ってあげれるかが、普通の営業とやさしい営業の違いです。
断った先にお客さんの本当の気持ちが隠れています。
私の感覚では断ってから、一歩踏み込んで聞いていく事で、自分の気持ちに気づき「買います！」になる確率は50%です。
一歩踏み込まないのは、50%の可能性を捨てている事と同じです。
断られる回数を重ねないと、この感覚は身につかないのですが、断られても凹まない事が最初に意識する事です
お断りが挨拶だと思える位になるのが、ベストですね
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