こんにちは
営業力を高める学びの時間です。
営業において、大事な事は相手の問題と願望を聞き出すことです。
お客様は自分の問題をそう簡単には教えてくれません。あなたも出会ってすぐの人に、自分の悩みや願望をペラペラ話す事はあまりしませんよね？
なので、営業で1番最初に心がける事はお客様とラポール（信頼関係）を築くことです。
ラポールを築くのが上手な人は何をやっても上手くいきます
最近はネットで何でも買える為、人から直接物を買う機会は減っているので、ラポールを実感する機会も減っていると思います。
私が化粧品会社で働いていた時に、こんな美容部員の方がいました。
うちでは化粧品のラインナップが1,000〜3,000円の価格帯と5,000〜30,000円の価格帯の化粧品を取り扱っていました。
1,000〜3,000円はセルフでも売れるのですが、5,000円以上になると、まず勝手に売れる事はありません。
そこで、美容部員の方がお店に入店して、接客すると5,000円以上の商品がバンバン売れていきます。
美容部員の方にどのようにお勧めしているのかを聞きました。
それは、相手をとにかく褒めること
です。
お世辞とかではなく、その人が頑張っていること、お肌の状態、見た目や雰囲気など、良いなと思った事をストレートに伝えること。
人は褒められると、問題や願望を話してしまうんです。
例えば、
美容部員「とてもお肌が綺麗ですね、きちんとお手入れされてるんですね」
↓
お客様「ありがとうございます
けど、最近小じわが気になってきて。。。」
美容部員「お肌が白くて羨ましいです！どんなケアをされてるのですか？」
↓
お客様「ありがとうございます毎日日焼け止めを使ってますが、シミが少し出てきて。。。」
褒めることから意識すると、お客様は自分の悩みや願望を言いやすくなります。
この褒めることも普段から自然に出来る人でないと、嘘っぽかったり、取ってつけたような褒め言葉は心に刺さりません。
大事なのは普段から人の良いところを見つけて、ストレートに伝えることが出来ているかどうかです。
お客様との距離がなかなか縮まらずに悩んでいる方は、ぜひ、家族や周りの人の良いところを見つけて、素直に褒めることを習慣化してください。
人の良い所は思うだけでなく、口に出して伝えることが大事です
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