こんにちわ、
小野です。
今回は商品の売上アップに非常に関わる
タイトルの決め方について
お伝えしていきます。
売上を上げるためには
当然ですが商品を買ってもらう
必要があります。
よくある勘違いで
良い商品を作っていれば
顧客は向こうからくる
というのは幻想だと
ご理解いただけていると
思っています。
最高の商品を作っているアップルでさえ、
最高のプレゼンテーションを用意して、
商品発表会を行っているくらいですからね。
売上アップのためには
顧客に関心を持ってもらうための
努力をしなければなりません。
アップルのように
世界有数の記者たちが集まる会で
あなたの商品をプレゼンする機会は
もちろん、、、残念ですがありません、、、
ですが、ココナラやストリートアカデミーといった
プラットフォームにあなたの商品を
展示することはできます。
そこで顧客の足（目）を止めることが
売上アップのカギとなります。
顧客がパッとあなたの展示物（ここでいるとセミナータイトル）
を見た時がキーになります。
では、
どうやってたら顧客の関心を
一瞬で惹けるようになるのか？
が大切になってきます。
結論はこれです！
悩みが生まれた場面をタイトルにすること。
なんです。
どういうことかというと、
顧客は、自分が抱えている
悩みを解決したいのため
検索をしています。
では何を解決したいのかというと、
顧客が過去に傷ついたり、
嫌な気持ちになった場面があります。
その場面を
もう一度繰り返したくないという
欲求を解消するのために検索をします。
一方で、
自分に起きていないこと
または
起きると思っていないことを
わざわざ行動に起こすことは少ないです。
であれば、顧客が現実に起きたことを
そのまま表現してあげることが
効果的なんです。
では、現実におきたことを表現すると
どんな良いことが起きるのか？
ですが、
いやなことからはいち早く
脱却したいのが人間なので、
あなたの商品が
見つけられやすく
関心を持たれやすく
行動に起こしてもらいやすい
というメリットがあります。
いわゆる、タイトルをみて
おれのことだ！わたしのことだ！
と思ってしまうということです。
顧客がすでに体験をして
いやな気持になった部分を
タイトルにしているのですから
自分事となるのは当然のことです。
原理は理解できたが、
じゃあどうやればいいのか？
という疑問が出てきますよね。
ここからは具体例を伝えつつ
理解を深めていきましょう。
わたしは士業を生業としている、
営業未経験の顧客へ
アンケートを取ったことがあります。
テーマは営業の悩みについて。
工夫もなくアンケートを取ると
士業の方の悩みはこうでした。
「営業のやり方が分からない」
大枠過ぎて何が必要なのかが分からないので、
更にこのような質問をしました。
『営業のやり方を
知りたいと思ったときは
どんな時ですか？』
びっくりしたのは
この質問をしたあとに
堰を切ったように”感情が伴う”
答えが出てきました。
「交流会で
自社商品を上手く話せない。」
「久しぶりの商談があっても、
商談がまとまらず悔しい思いをして
帰社する電車の中」
「熱弁していても、
相手が飽きてしまっているとき」
etc
この返答は
数多くのヒントを
いただけたと思っています。
営業を教えて欲しい
というところから
具体的な場面を
話してもらうだけで
チャンスを発見できました。
全ての事例をお伝えできれば良いのですが、
長くなってしまうので、
ここでは「交流会で自社商品を上手く話せない。」
を深堀していきます。
これは、どんな悩みかと想定すると
名刺交換という短い時間で
相手に関心を持たせられない
ということが想定される。
つまりは、短い時間で名刺交換先から
「へ～もう少し聞かせてください」
と言わせたいが、現実は甘くなく
自己紹介したあとにまったく関係のない、
違う話題へ展開してしまった
という苦い思い出があるのだろう。
さらにここでくじけず、関心を持たせるために
違った角度の自己PRをする。
自分の実績や過去の栄光を伝える。
関心を持っていない相手に、
実績や過去の栄光というのは
ただの自慢話にしか聞こえないのが
残念なところです、、、
追加の自己紹介は項をなすことがなく、
泥沼にはまってしまったという
経験もあるということだ。
では顧客が体験した場面を聞き出し
痛みや悩みをを理解した上で
タイトルを作っていく。
今回の問題点は
自社を短い時間で関心を持ってもらう、
15秒プレゼンの作り方が分からない
となる。
それではタイトルはどのようにつけるかというと、
複数の案を出してみる。
■交流会で大活躍、
15秒で顧客の関心をつかむ自己紹介術
■あなたから話題を逃がさない！
○○ステップで作れる自己紹介トーク
■交流会で焦らない
緊張せずに自己紹介ができるやり方
■間違えやすい自己紹介の事実、
実績を最初に伝えるから引かれる。
というタイトルを作り、
再び顧客に聞いてみる。
そしていちばん反応が良かった
タイトルを採用する。
小テストで程よい高得点を取った回答となるので
顧客からの反応はあります。
ぜひトライしてくださいね！
セールスプロモーター/小野 護（おの まもる）