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「自分の見方に攻撃するのは間違い」
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ビジネスの現場で交渉をする時は、
相手の話をよく聞き、
求められていることを正確に
理解することが大切です。
相手にとって
「もっとも大切なこととは何か」
を考えつつ、
こちらの条件を提示しましょう。
お互いに交渉の場につくと
いうことは、
条件さえ合えば契約は成立すると
いうことです。
お互いに
「ゆずれるもの」と「ゆずれないもの」
があるはずなので、
交渉をする前に整理しておくことが
大切です。
ここでは３種類の交渉テクニックを
紹介しますが、
テクニックはあくまでテクニックです。
よりよい条件を引き出す手助けには
なりますが、
必ず合意できるとは限りません。
テクニックに頼りすぎるのは
危険です。
最終的に相手の「イエス」を
引き出すのは誠意と熱意であることを
忘れないようにしましょう。
テクニック １
フット・イン・ザ・ドア
簡単なことから少しずつ譲歩を
引き出す。
まず、簡単にＯＫしてもらえる
ことを先に決め、
そのあと本題を打ち明けて
交渉します。
テクニック ２
ドア・イン・ザ・フェイス
難題を持ちかけたあとに
少し譲歩する。
はじめにとても受け入れて
もらえないような難題を持ち掛け、
相手に断ってもらいます。
その後に、受け入れてもらいやすい
本題を提示するという手法です。
テクニック ３
ローボール・テクニック
魅力的な条件を出してから
譲歩してもらう。
はじめに魅力的な条件をだして
相手のＯＫをもらい、
そのあと少し価値を下げて承諾
してもらうというテクニックです。
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