こんにちは
MAMENOKI COMPANYの中辻でございます(^^)
あ～相変わらず
久しぶりなブログになってしまいました。
LPでチラシ診断の掲載を始めてから
チラシに関して本当にたくさんのお問合せを頂くようになりました。
日本ポスティングセンターのHPのアクセスを解析すると
私のブログからHPにアクセスしてくれている方も多いようですので
久しぶりにブログを更新します(笑)
さて
本日は、外壁塗装店のチラシに目をむけてみましょう。
街中で今だによく見かけるメニューチラシ。
メニューチラシとは
自社のサービスの価格を
メニュー形式で掲載しているチラシです。
ペイント王も過去に
メニューチラシっぽいものを製作したことがあります。
このチラシの上部に
メニュー形式で塗装メニューや価格掲載していますね。
このチラシはメニュー部分は一部ですが
中には一面このメニューで埋め尽くされているチラシなんかもあります。
え～っと
はっきり申し上げますが
このメニューチラシ
もう古いです。
今は絶対当たりません。
昔、リフォーム関連のチラシが
今みたいに多くない時代に
このメニュー型チラシが当たったようで
そこからずーっと、このチラシを使用している会社さんもありますね。
まず、このチラシの狙いは
安さや一押し商品をアピールすること、にありますが
なぜ、皆
自社の商品を安売りするのか？
疑問です。
・競合他社よりも安価にしなければ相見積もりに勝てないから？
・地域の相場に合わせないと受注できないから？
・とりあえず安い価格を掲載して、商談の際に調整しているだけ？
では、本当に安売りすることで、儲かるのでしょうか？？
本当に安さをアピールすることで、儲かるのでしょうか？？
私はそうは思いません。
現在のペイント王のチラシもそうですが
当社で製作させていただいた外壁関連のクライアントさんのチラシには
価格は一切掲載していません。これが一番のポイントです。
その方が、高い単価で受注ができますし
質の良いお客さんを獲得できるからです。
メニューチラシで集客した場合
下記のようなことが起こります。
①価格重視のお客さんからの問い合わせが増える
↓価格重視のお客さんとの商談は
②自社よりも安価な会社があれば相見積もりに負ける
③フッ素などの高価な塗料での契約が決まりにくい
④チラシに掲載した価格に固執される
⑤はっきり言ってお金ないお客さんだから質が悪い
↓
何とか受注できたと思ったら、無理な価格で受けてしまい
ほぼ利益が残っていなかった・・・
こんな結末になっているクライアント様を何社さんもみてきました。
一方、ペイント王をはじめ
当社がお手伝いをさせていただいている外壁関連のクライアント様は
確実に工事の粗利50％を確保できています。
なぜ、そんな高い利益率を確保できるのか
それは
安売りすることをやめ、サービスやフォローに付加価値を生み出し
そもそも他社よりも高い価格で受注することができているからです。
原点に戻って考えてみてください。
価格が安いから良いのか。
価格が高いことがいけないのか？
価格が高いことがいけないのではなく
価格とサービスの質が伴っていることが重要なんです。
そして、そこを決めるのは自分でも、競合他社でもなく
お客さんなんです。
お客さんに
「ここは高いけどしっかりしてる。しっかり工事してくれそうだ」
と思ってもらえれば、価格が高くでも受注できます、相見積もりにも勝てます。
価格を掲載しないチラシには
価格よりも高い質を求めるお客さんを集客する力があります。
メニューで埋め尽くされていたチラシのスペースに
自社にしかない独自のサービスや強み、想いを存分に掲載します。
そのチラシからお問合せをくれたお客さんは
確実に安価なことより質を求めているのです。
ただし、もちろんですが
チラシに価格の掲載をしない、だけではだめです。
質の高いお客さんの求めるものは多く、やはり見る目も厳しいです。
だからこそ、自社の販促ツールはしっかり揃えましょう。
販促ツールとは、外壁関連会社の場合
現調時や見積もり説明時にお渡ししたり、お見せする資料のことですね。
即座に安心感を獲得できる、必須アイテムはこちら！
・会社案内（8P以上でボリュームのあるもの）
※安心感と大手感を伝えます
・小冊子（塗装工事に関するもの・自社製作のものが良し）
※自社の思いを伝えるツール、物語調だと結構読んでくれます
・施工の工程を説明する資料
※自社の施工の工程を細かく説明・塗り回数・モルタル・サイディングの施工工程の違いなど
・お客様の声（今まで頂いたものを冊子にする）
※いただいた口コミは生の声、一番見られる部分です
・お見積り時に提案している塗料のカタログ
※ケチって渡さない会社多数、惜しみなく渡してあげることで他社との比較になります
・アフターサービスについての資料
※塗装は「塗って、はい終わり、の会社が多い」というイメージがあるので、受注前にしっかり見てもらうことで
安心感を得ることができます
・その他自社にしかない独自のサービスについての資料
※ペイント王の場合は、独自のフォロースタッフ、フォローアップガールズの紹介資料などがあります
ペイント王では、お渡し必須の資料だけでも7種類あります！
これを、おしゃれな自社デザインの三つ折りファイルに入れて、お見積りと一緒にお渡ししています。
これ、相見積もりの際に
めっちゃ！比較されますからね！
塗装工事なんて
はっきりいって、塗装してもらうまで
本当に良い工事をしてくれるかなんてわからないんです。
お客さんにお会いできるのは
現調の時と、見積もり説明のときだけ
たった二回です。
だからこそ、その二回では伝えきれない部分を
販促ツールで伝えます。
・質の良いお客さんを集客できるチラシ
・自社の強みを伝える販促ツール
この二つが揃うことで、高価な価格でも相見積もりに負けない
強い会社になるのです！
毎月10棟塗装しても利益が30万しか残らない。
毎月5棟しか塗装してないけど利益が200万残っている。
どっちが賢いでしょうか？
安売りする前に、自社のサービスの質をあげることに注力しましょう。
自分が心からオススメできると思って売っているサービスですよね？
だったら自信をもって、「ウチは高いです、でも品質も最高です」
と言えるようにしましょう！
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大阪で3店舗展開中、年商3億円越えの株式会社ペイント王
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高い価格に自信をもっています！