担当者はよく会ってくれるが受注できない
こんなことよくありませんか？
客先に行くと窓口になってくれる
担当者がほとんどの場合います。
製品紹介や提案しても反応が良く
「これいいね、検討するよ」と
良い返事も頂くがなかなか決まらない。
企業によって決裁者は異なり
その見極め、アプローチできているかは
受注に大きく関わる。
ある中小企業の話。
機器が古くなり新しい機器機器を提案した。
窓口の方は「決裁者は社長です」と
教えてくれていた。
人間関係できていたしすぐに決まると
思っていたがいっこうに決まらない。
担当者は「あとは社長の承認待つだけ」
と言っていたが決裁おりない。
ある日営業で訪問している際に
社長に意見を言っている女性の姿を見た。
担当にどなたか聞いてみると
事務方のトップの方で当日私が取扱う
機器を実際に使う部署を取りまとめており
一目置かれている方とのこと。
実はその方が今回のキーパーソンだった。
最終的な決裁、費用を出すのは社長だが
提案されたものの判断はしていなかった。
改めてその方に提案し、無事に購入して
頂けることになった。
それ以降各企業内での関係性を
把握することにしたため、
効率的な提案ができるようになった。
今会っている人が購入に関わる人なのか
改めて確認しよう。