さかのぼること20年以上前
住宅セールスをしていた時の
営業マンの会話は
「どんなクロージングしたの？」
とか
「クロージング大変だった？」
とか。
セールスで大切だと思われていたことが
セールスプロセスの後ろの方でした。
あえてプロセスごとに重要度を分けると
クロージングが４０％
プレゼンテーションが３０％
ヒアリングが２０ ％
初回面談は１０％
でした。
今は
初回面談が４０％
ヒアリングが３０％
プレゼンテーションは２０％
クロージングは１０％
この場合のクロージングは
日程と場所を決めるようなものです。
セールスプロセスにおける
早い段階のプロセスが
重要度高いのです。
「欲しい商品を買う」から
「信頼できる人から商品を買う」
に変わっています。
信頼構築できると
競合の参入や値引きも
少なくなるのです。
どうすれば信頼構築できるか
考えた方が売れるのかもしれませんね。
信頼関係構築は
セールス限らず
全てにおいて大切ですね。
